Att bygga upp en robust och effektiv strategi för Account Based Marketing är avgörande för att marknadsförare ska kunna överleva i dagens mycket konkurrensutsatta affärslandskap. Med ett laserfokuserat tillvägagångssätt riktar ABM in sig på de bäst lämpade kontona genom personliga kampanjer och skapar varaktiga relationer med viktiga beslutsfattare. Denna introduktion går igenom de viktigaste stegen för att skapa en framgångsrik ABM-strategi och betonar behovet av noggrann planering, samarbete mellan marknadsförings- och säljteam samt datadrivna insikter.

Genom att identifiera rätt konton, göra grundliga undersökningar och skräddarsy strategier för att hantera individuella utmaningar och ambitioner kan företag lyfta sin marknadsföringstaktik till oöverträffade höjder. ABM:s styrka ligger i dess förmåga att leverera en skräddarsydd och engagerande kundupplevelse som främjar förtroende, lojalitet och meningsfulla kontakter med prospekten.

När vi fördjupar oss i hur man bygger upp en ABM-strategi upptäcker vi en värld av strategisk briljans och innovation, där varje steg anpassas för att skapa en symfoni av framgång i strävan efter affärstillväxt och välstånd.

 

Typer av kontobaserade marknadsföringskampanjer

ABM-kampanjer (Account-Based Marketing) omfattar en rad olika strategier som är skräddarsydda för att engagera och konvertera de bäst lämpade kontona. Varje kampanjtyp är strategiskt utformad för att tillgodose de unika behoven och preferenserna hos målkontona, vilket säkerställer personliga och effektiva interaktioner.

Enstaka ABM-kampanjer

När du befinner dig i sällskap med en mycket viktig kund, en som har nyckeln till en myriad av potentiella affärer, finns det en anmärkningsvärd fördel genom förmågan att skapa skräddarsydda leveranser. Dessa erbjudanden är inte bara finjusterade för deras bransch, utan också skräddarsydda exakt för deras specifika produkter, organisationsstruktur och nätverk av filialer. Denna typ av kampanj kan ta sig olika uttryck: en långvarig, gradvis upptrappande kampanj, en återkommande sprängkampanj eller en engångskampanj. De fungerar både som ett komplement till säljarnas insatser och som ett självständigt arbete som på ett genialt sätt genererar Sales Qualified Leads (SQL) för säljarna ute på fältet.

ABM-kampanjer i plural

Den rådande kampanjmodellen vänder sig till 2-50 utvalda konton, som förenas av gemensamma attribut som bransch, produktkrav, geografiskt läge och liknande. Ofta är det lämpligt att dela upp en omfattande lista i mindre och mer avgränsade listor för att på så sätt utnyttja den fulla potentialen i en ABM-kampanj (Account-Based Marketing). Denna typ av kampanj är ett förstklassigt och eftertraktat format som ofta fungerar som en bra medelväg för en mängd olika företag. Kampanjens intensitet och effekt kan skräddarsys i enlighet med det genomsnittliga ordervärdet, vilket garanterar en formidabel avkastning på investeringen (ROI). Dessa kampanjer, som vanligtvis används för att generera leads, ger också värdefull förstärkning till pågående försäljningsinitiativ och varumärkesarbete.

Flera ABM-kampanjer

Denna kampanjvariant är en blandning av konventionella kampanjer och ABM-kampanjer (Account-Based Marketing). Den riktar sig till ett spektrum av 50-500 utvalda konton, som i sig har en aning mindre precision jämfört med de arketypiska ABM-insatserna, men som ändå delar vissa affiniteter mellan kontona. Denna strategi visar sig ofta vara effektiv för marknadsföring när det genomsnittliga ordervärdet (AOV) lutar åt det lägre hållet eller när omfattande insikter om varje konto är något begränsade. Ofta fungerar detta kampanjformat som ett fordon med två syften, både att generera leads och att förbättra varumärkets synlighet. I grund och botten gör dess anpassningsförmåga det möjligt att finjustera i linje med dina önskade resultat.

Programmatiska ABM-kampanjer

Programmatisk ABM utnyttjar teknik och data för att automatisera leveransen av personligt innehåll och annonser till målkonton. Genom att integrera kunddata och avsiktssignaler säkerställer programmatisk ABM att varje konto får skräddarsydda meddelanden i flera digitala kanaler. Detta tillvägagångssätt möjliggör större effektivitet och skalbarhet, samtidigt som en hög nivå av personalisering bibehålls.

Hur skiljer sig kontobaserad marknadsföring från traditionell marknadsföring?

 

Kolla in vad annonsutmattning är och hur du vet när dina annonser har nått sin gräns!

 

Hur bygger man en framgångsrik ABM-marknadsföringsstrategi?

Utveckla idealiska köparprofiler och målkonton

För att skapa en robust ABM-marknadsföringsstrategi är det viktigt att börja med att utveckla ideala kundprofiler och identifiera målkonton. Dessa profiler fungerar som en kompass som vägleder företag mot konton som ligger i linje med målen för intäkter, marginal och lönsamhet. När målen väl har identifierats är det viktigt med en proaktiv strategi. Initiera kontakt genom personliga e-postutskick eller samtal från säljrepresentanter, och om den första kontakten inte ger önskat resultat, utforska alternativa vägar genom personer med goda kontakter, t.ex. regionala vice vd:ar.

Genomför dessutom personliga intervjuer för att fördjupa dig i deras mål, ambitioner och klagomål relaterade till dina produkter eller tjänster. Denna insikt hjälper er att utvärdera om de är lämpliga kandidater för ABM-programmet.

Förutse invändningar under intervjuerna och bemöt dem på ett skickligt sätt. Låt den högsta ledningen introducera mötet och skapa en miljö som handlar om att förstå kundernas behov snarare än om en typisk försäljningspitch. Samla in viktig information, t.ex. jobbfunktion, ålder, bransch, antal anställda, intäkter och plats, för att forma den ideala kundprofilen (ICP).

Att segmentera kontakter i olika grupper, till exempel Champions, Decision Makers, Influencers och Users, effektiviserar kommunikationsinsatserna ytterligare. Genom att kategorisera och rikta in sig på rätt individer med personliga meddelanden ökar effektiviteten i den kontobaserade marknadsföringstaktiken.

Samordna med dina marknadsföringsteam

Till skillnad från traditionell leadgenerering kräver en kontobaserad marknadsföringsplan kontinuerligt samarbete och proaktiva insatser från teamen för ett framgångsrikt engagemang i kontot. Redan från början måste marknadsförare och säljare gemensamt utforma en sofistikerad, personlig kampanj som spänner över flera kanaler. Detta samarbete bör sträcka sig genom hela försäljningsprocessen, med strategiska marknadsföringsinsatser som fortsätter efter överlämnandet till säljteamet.

Genom att upprätthålla en kontinuerlig kommunikation får marknadsföringsteamet möjlighet att tillhandahålla personligt innehåll när målkunderna söker information och hjälp. Att utvärdera befintliga marknadsförings- och kommunikationskanaler tillsammans med säljavdelningen är avgörande för att identifiera de mest effektiva vägarna för återkommande personanpassad uppsökande verksamhet och retargeting.

Dessa kommunikationskanaler kan omfatta produkt- och varumärkeswebbplatser, sociala medier, betalda mediekampanjer, segmenterade e-postkampanjer, evenemang, partnerskap, sponsring och e-handelsplattformar.

Skapa värdefullt innehåll och koppla det till köparens persona och målkontolista

Huvudsyftet är att ta itu med de specifika utmaningar som potentiella kunder står inför eller hinder som försvårar deras väg till konvertering. Börja med att skapa persona- och nivåspecifika kampanjer och skräddarsy tillvägagångssättet för varje nivå och marknadsföringskanal. Eftersom du har skräddarsytt innehållet för en specifik målgrupp är det bara logiskt att även anpassa det utåtriktade arbetet. Personalisering är trots allt kärnan i ABM.

Slutligen kan strategin för att leverera innehåll omfatta e-postmarknadsföring, Linkedin-annonsering, direktreklam eller exakt riktade PPC-annonser, beroende på vilka kanaler som målgruppen föredrar. Genom att fängsla potentiella kunder med personligt innehåll och strategisk uppsökande verksamhet skapar en kontobaserad marknadsföringsmetod en genuin kontakt och lägger grunden för framgångsrika konverteringar.

De största ABM-utmaningarna och hemliga tips för att övervinna dem

Att implementera kontobaserade marknadsföringskampanjer kan innebära olika utmaningar för företag som vill maximera sin potential. Men med strategiska tillvägagångssätt och fokus på samarbete kan dessa hinder övervinnas för att säkerställa ABM:s framgång.

Datakvalitet och tillgänglighet

Utmaning

Kontobaserad marknadsföring är starkt beroende av korrekta och heltäckande data om nyckelkonton. Dålig datakvalitet eller begränsad datatillgänglighet kan hindra effektiviteten i personliga kampanjer och leda till missade möjligheter.

Att övervinna utmaningen

Investera i verktyg för datahantering och databerikning för att säkerställa att uppgifterna är korrekta och fullständiga. Samarbeta med försäljnings- och marknadsföringsteam för att samla in förstahandsinsikter och utnyttja datakällor från tredje part för att komplettera befintlig information. Uppdatera och rensa data regelbundet för att bibehålla kvaliteten över tid.

Val och prioritering av konton

Utmaning

Att identifiera rätt värdefulla konton och prioritera dem på ett effektivt sätt kan vara en komplex uppgift. Företag kan ha svårt att hitta en balans mellan antalet konton och tillgängliga resurser.

Att övervinna utmaningen

Genomföra undersökningar för att anpassa idealiska kundprofiler och affärsmål. Samarbeta med säljteam för att identifiera konton med högst intäktspotential. Implementera ett poängsystem för att prioritera konton baserat på faktorer som passform, avsikt och engagemang. Fokusera på kvalitet framför kvantitet för att säkerställa personlig uppmärksamhet för varje konto.

Anpassning av försäljning och marknadsföring

Utmaning

Bristande samordning mellan sälj- och marknadsföringsteam kan hindra ett sömlöst genomförande av ABM-strategier. Brist på samarbete och gemensamma mål kan leda till splittrade insatser och ineffektiva kampanjer.

Att övervinna utmaningen

Främja öppen kommunikation och regelbundna möten mellan sälj- och marknadsföringsteam. Upprätta gemensamma mål och en gemensam definition av värdefulla målkonton. Tillsammans utveckla och granska ABM-strategin och säkerställa ett enhetligt tillvägagångssätt genom hela kundresan. Implementera verktyg och plattformar som underlättar datadelning och synlighet mellan teamen.

Mätning och tilldelning

Utmaning

Det kan vara svårt att exakt mäta hur framgångsrika ABM-kampanjer är och att koppla resultaten till specifika insatser. Traditionella marknadsföringsmått kanske inte fullt ut fångar upp effekten av personliga interaktioner.

Att övervinna utmaningen

Definiera tydliga KPI:er som är anpassade till ABM-insatser och mål, t.ex. engagemang i konton, snabbare pipeline och intäktsbidrag. Använda avancerade attributionsmodeller som tar hänsyn till både online- och offlinekontaktpunkter för att attribuera resultaten korrekt. Analysera och granska regelbundet kampanjernas resultat och gör datadrivna justeringar för kontinuerlig förbättring. Dessutom, för att mäta ABM-resultat, de bästa mätvärdena du aldrig bör förbise är intäkter som genereras från nyckelkunder, kvalificerade leads, engagemang i målkunder och win rate.

Här är en present till dig: En praktisk guide om de största marknadsföringsmisstagen som du bör undvika!

Varför är personalisering avgörande för att bygga en robust strategi för kontobaserad marknadsföring?

Kontobaserad marknadsföring handlar om att fånga upp dina tilltänkta konton och övertyga dem om att du är den perfekta lösningen för deras behov. Personalisering är ett effektivt sätt att förmedla detta budskap. Genom att anstränga dig för att sätta dig in i dina målkontakters särdrag och utforma skräddarsydda budskap som direkt adresserar deras intressen och utmaningar, visar du att denna strävan går utöver ett rutinmässigt säljsnack. Istället visar ni på ett övertygande sätt att er lösning verkligen harmonierar med deras krav.

Vad innebär det att personanpassa ABM-strategin?

Personalisering inom ABM innebär att man skräddarsyr sitt budskap så att det passar en enskild kund (eller en utvald grupp av kunder), istället för att använda ett generiskt tillvägagångssätt som passar alla. Personaliserade ABM-strategier omfattar en mängd olika tekniker, t.ex:

  • Skapa skräddarsydda landningssidor som är unikt utformade för ett specifikt företag, eller till och med en nyckelperson eller en särskild grupp inom företaget.
  • Anpassa innehållet i ditt e-postmeddelande så att det direkt tar upp de problem som en potentiell kund har, utgå från din förståelse av deras roll och expertområde och presentera genomförbara lösningar.
  • Formulera annonser som resonerar med delade smärtpunkter eller viktiga mätvärden som är relevanta för den bransch där företaget är verksamt.
  • Utskick av personlig direktreklam till en kontakt inom ett målkonto, centrerad kring deras individuella preferenser och intressen.

Fördelar med en personligt anpassad ABM-strategi

Förbättrad ROI och snabbare försäljningscykel

Nyckeln ligger i att noggrant skapa relevant och skräddarsytt innehåll som smälter in sömlöst hos dina kunder och exakt adresserar deras smärtpunkter. När det utförs skickligt ökar detta tillvägagångssätt väsentligt sannolikheten för att de omfamnar dina produkter och tjänster.

Dessutom kan företag som avsätter resurser för e-postmarknadsföring förvänta sig en betydande avkastning på sina investeringar. När detta kombineras med ABM-strategier ökar potentialen för positiva resultat ytterligare.

B2B-försäljning innebär i sig utdragna cykler som kräver en grundlig övertalningsprocess av en rad olika intressenter inom dina målkonton. Regelbunden kommunikation via personliga och relevanta e-postmeddelanden får potentiella kunder att engagera sig konsekvent i relevanta frågor och positionerar ditt företag som en potentiell lösning. Resultatet? Snabbare framsteg från potentiella kunder till slutförda affärer, vilket leder till en betydande ROI.

Förbättrad kvalitet på data

ABM ger dig möjlighet att leverera innehåll som betonar kvalitet framför kvantitet. Datavolymen som ska övervakas minskar, vilket effektiviserar mätningen av mått och prestanda för ABM-kampanjer jämfört med konventionella kampanjer. Det är viktigt att ta till sig den kvalitativa feedback man får från kunderna och inleda en meningsfull konversation istället för att bara skicka ut meddelanden i avgrunden.

Effekten av en-till-en-personalisering påverkar i hög grad hur e-postmeddelanden tas emot. Ett väl personaliserat e-postmeddelande är mer benäget att få svar. Denna dynamik gör det möjligt för dig att konsekvent förfina din strategi när du engagerar dig med andra målkonton som delar liknande smärtpunkter.

Påskynda köparens resa och odla starkare kundrelationer

Genom att förse din webbplats, annonser på sociala medier och e-postmeddelanden med djupt personaliserat innehåll ökar du utsikterna för konverteringar avsevärt. När dina målkonton får innehåll som talar direkt till deras specifika omständigheter och effektivt tar itu med de hinder de stöter på, blir de mer benägna att välja dina produkter och tjänster. På samma sätt har närvaron av noggrant personliga målsidor som uppmuntrar konverteringar också stor betydelse.

Genom att förse användarna med skräddarsydda lösningar för deras problem, ökar deras framsteg längs köparens resa. Dessutom handlar ABM i grunden om att skapa kundrelationer av hög kaliber. Varje aspekt av din kontakt med kunderna, inklusive innehållet på din webbplats eller e-postmarknadsföring, spelar en avgörande roll för att skapa kundupplevelser som främjar utvecklingen av mer robusta relationer.

Ändå är det många företag som vacklar på detta område och ofta kämpar med att dechiffrera behoven hos potentiella kunder och kunder.

Genom att kombinera personalisering med ABM kan du tack och lov snabbt vända utvecklingen. Detta ger dig möjlighet att skicka exakt riktat och skräddarsytt innehåll till kunderna och därmed skapa en vändning i din strategi.

Att sätta ihop allt

Sammanfattningsvis kräver framgångsrik kontobaserad marknadsföring ett noggrant och strategiskt tillvägagångssätt, där personalisering, samarbete och datadrivna insikter prioriteras. De tre viktigaste komponenterna i ABM-programmet är att identifiera viktiga kontakter, producera anpassat innehåll och undersöka taktiker. Sömlös samordning mellan sälj- och marknadsföringsteam blir avgörande, eftersom båda måste arbeta i samklang under hela kundresan och säkerställa en enhetlig och personlig upplevelse för värdefulla konton. Datakvalitet och tillgänglighet är grundläggande och kräver kontinuerliga insatser för att samla in och underhålla korrekta, omfattande och uppdaterade data. Val och prioritering av konton kräver noggranna undersökningar och överväganden, med fokus på kvalitet framför kvantitet för att maximera resurser och resultat. Genom att anamma de tips och tricks som nämns ovan kan företag skapa varaktiga relationer, påskynda tillväxten och låsa upp oöverträffade tillväxtmöjligheter.