Kontobaserad marknadsföring är en mycket värdefull kampanjtyp, som ofta ger hög avkastning när den genomförs under rätt omständigheter. Det är ingen enkel uppgift och kräver en djup förståelse för din ideala köparperson och viss kunskap om kontonas inre struktur. Med detta i handen kan vi skräddarsy mycket specifika kampanjer som bara syftar till ett mål - att vinna kontot/kontona. Det finns några olika undertyper som vi normalt arbetar med, beroende på storleken på kontolistan.
Account Based Marketing
Account Based Marketing
Vill du lansera en ABM-kampanj?
Det spelar ingen roll om din lista innehåller 1, 10 eller 100 företag, vi guidar dig genom det bästa upplägget. Eller kanske det inte finns någon lista? Vi kan hantera det också 🙂 ...
Kampanjtyper för kontobaserad marknadsföring
Singular
När du bara har det en kund som är så oerhört viktig och erbjuder en mängd potentiella affärer. En stor fördel ligger i möjligheten att skapa leveranser som inte bara är inriktade på deras bransch, utan på deras faktiska produkter, organisation, branscher etc. Den här typen av kampanjer kan genomföras både som långsiktiga, långsamt brinnande kampanjer, engångskampanjer eller återkommande kampanjer. De kan användas både som ett stöd för säljarnas arbete eller som en fristående insats för att skapa SQL:er för säljarna.
Plural
Den mest populära typen av kampanj, riktad till 2-50 namngivna konton, som alla delar vissa element som bransch, produktbehov, geografisk plats etc. Ofta rekommenderas det att dela upp en stor lista i mindre och mer specifika listor för att fullt ut kunna utnyttja fördelarna med en ABM-kampanj. Denna typ av kampanj är vårt mest populära format och är ofta en bra kompromiss för de flesta företag. Kampanjens intensitet och vikt kan justeras efter genomsnittligt ordervärde för att säkerställa en hög ROI. Vanligtvis genomför vi dessa kampanjer som en leadgenererande kampanj, men de är också användbara för att stödja befintliga säljinsatser och varumärkesaktiviteter.
Flera
Denna typ av kampanj är ett mellanting mellan en traditionell kampanj och en ABM-kampanj. Den riktas mot 50-500 namngivna konton och är naturligtvis mindre målinriktad än den typiska ABM-kampanjen, men det finns vissa likheter mellan kontona. Detta är ofta ett effektivt sätt att annonsera när AOV är på den lägre sidan, eller kunskapen om varje konto är begränsad. Ofta fungerar denna typ av kampanj både som leadgen- och brandingkampanj, och kan i allmänhet anpassas till de resultat du letar efter.
Kontobaserad marknadsföring förklaras
Vad är kontobaserad marknadsföring?
Account Based Marketing (ABM) är ett strategiskt tillvägagångssätt som fokuserar på att rikta in sig på och engagera specifika konton med högt värde, snarare än att kasta ut ett brett nät till en bred publik. I denna terminologi representerar "konton" en organisation, ett företag eller en avdelning av intresse. ABM är starkt beroende av input från försäljningsavdelningen för att kunna utveckla effektiva kampanjer. Personligt innehåll och budskap som är skräddarsydda för de unika behoven och egenskaperna hos enskilda konton är det som skiljer en ABM-kampanj från en traditionell marknadsföringsstrategi.
Med denna målinriktade strategi kan organisationer bygga starkare relationer, förbättra kundupplevelsen och driva tillväxt. Dessutom kan utgifterna fokuseras på en kärnuppsättning av konton, vilket garanterar att annonserna når rätt målgrupp. Utgångspunkten är att identifiera målkonton, samla in erfarenheter från befintliga kunder och koppla dem till viktiga affärsmål.
Viktiga principer och fördelar med kontobaserad marknadsföring
Högre konverteringsgrad och ROI: Den målinriktade karaktären hos ABM gör att du kan fokusera dina resurser på konton med högt värde, vilket ökar sannolikheten att omvandla dem till lojala kunder. Även om kostnaden per klick (CPC) i ABM kan vara högre jämfört med bredare marknadsföringsstrategier, uppväger fördelarna den initiala investeringen. När du erbjuder innehåll som ligger i linje med de intresserade användarnas behov skapar det en känsla av värde och bygger upp förtroendet för ditt varumärke.
Ett viktigt mått att ta hänsyn till i ABM är konverteringsgraden (CVR). På grund av det personliga tillvägagångssättet tenderar ABM att uppnå högre CVR jämfört med traditionella marknadsföringsmetoder. Det fokuserade och personliga tillvägagångssättet säkerställer att ni levererar rätt budskap till rätt målgrupp, vilket leder till en högre sannolikhet för konvertering. Genom att utnyttja de data och insikter som samlas in från dina målkonton kan du skapa övertygande budskap som resonerar med deras specifika utmaningar, mål och preferenser.
Även om den initiala investeringen i ABM kan vara högre, är potentialen för en hög avkastning betydande. När du identifierar och riktar in dig på värdefulla konton investerar du dina resurser där de mest sannolikt kommer att generera avkastning. Genom att leverera personligt och relevant innehåll till dessa intresserade användare kan du skapa en stark pipeline av potentiella kunder som är mer benägna att konvertera och bli lojala förespråkare för ditt varumärke.
Kundlojalitet och expansion: Att behålla och utöka antalet kunder är viktiga aspekter i alla framgångsrika affärsstrategier. Även om kontobaserad marknadsföring (ABM) ofta förknippas med att skaffa nya kunder, är det lika värdefullt för att vårda befintliga kundrelationer. Genom att implementera ABM-principer kan organisationer fortsätta att erbjuda personligt engagemang och effektivt ta itu med föränderliga behov, vilket i slutändan stärker kundlojaliteten och öppnar möjligheter för expansion av konton.
Ett konsekvent och personligt engagemang är avgörande för att behålla kunderna. Genom att leverera relevant och aktuellt innehåll kan du kontinuerligt vårda relationen med dina befintliga kunder. Det kan handla om att dela med sig av branschinsikter, ge uppdateringar om nya produktfunktioner eller tjänster som passar deras behov, eller erbjuda exklusiva förmåner och belöningar. Genom att visa ditt värde och engagemang uppmuntrar du till återkommande affärer och skapar en känsla av förtroende och partnerskap.
Personligt engagemang: ABM betonar ett personligt tillvägagångssätt och feedback från säljrepresentanter är viktigt för att förstå det bästa tillvägagångssättet. Genom att förstå de specifika smärtpunkterna, utmaningarna och målen för varje konto kan marknadsförare leverera skräddarsytt innehåll och budskap, vilket främjar djupare engagemang och relevans. En kontobaserad marknadsföringsstrategi utan personliga budskap kommer inte att ha samma genomslagskraft som en skräddarsydd strategi.
Det är viktigt att notera att för att uppnå en hög ROI inom ABM krävs en omfattande och korrekt mållista. Att investera tid och kraft i att identifiera rätt konton, baserat på kriterier som bransch, företagsstorlek eller tidigare engagemang, är avgörande. Genom att anpassa dina resurser till de mest lovande möjligheterna kan du maximera effekten av din kampanj och generera en betydande ROI.
Jämförelse mellan ABM och traditionella marknadsföringsmetoder
En kontobaserad marknadsföringsstrategi skiljer sig från traditionella marknadsföringsmetoder på flera sätt. Inbound marketing, outbound marketing, varumärkeskampanjer och medvetenhetskampanjer har alla sin tid och plats. Några få nyckelelement gör att din kontobaserade marknadsföringsstrategi sticker ut:
Meddelanden: Annonserna, innehållet och tillvägagångssättet i en ABM-kampanjstrategi baseras på en specifik smärtpunkt. Med ett nära samarbete med säljavdelningen och en smal mållista är det möjligt att sikta direkt på det som berör målgruppen. Det kan till exempel handla om 50 konton som alla påverkas av en flaskhals i konkurrentens programvara. Eller 15 konton vars befintliga avtal med en konkurrent ska förnyas. Eller till och med ett begränsat antal anställda på ett specifikt konto.
Med den här typen av insikter får annonserna plötsligt ett mycket tydligt syfte. Traditionella marknadsföringsmetoder innebär ofta ett mer stuprörsinriktat tillvägagångssätt, där marknadsföringsteamet genererar leads baserat på mer generiskt innehåll. Genom att anamma principerna för ABM och dra nytta av dess personliga tillvägagångssätt kan organisationer uppnå större kundcentrering, skapa starkare band med nyckelkonton och driva hållbar affärstillväxt.
Fokus på målgruppen: Traditionell marknadsföring riktar sig ofta till en bred målgrupp och syftar till att fånga så många potentiella kunder som möjligt. Eller åtminstone baserat på bransch, företagsstorlek, yrkestitlar etc - övergripande icke namngivna konton. ABM fokuserar däremot på specifika konton med högt värde och skräddarsyr strategier efter deras unika egenskaper och preferenser. Kontona väljs ut baserat på deras potentiella ordervärde, och den acceptabla kostnaden ligger där i förhållande till potentialen.
Val av konto och inriktning
Identifiering av ideala kundprofiler (ICP)
För att effektivt kunna implementera en kontobaserad marknadsföringsstrategi är det viktigt att identifiera ideala kundprofiler (ICP). En ICP är en detaljerad beskrivning av de egenskaper och attribut som gör att ett konto passar perfekt för din produkt eller tjänst. Genom att förstå dina ICP:er kan du prioritera dina resurser och insatser på de konton som har störst potential att bli framgångsrika.
När du definierar dina ICP:er måste de baseras på de konton du riktar dig till - de får inte vara generiska. De tre huvuddelarna liknar alla andra digitala marknadsföringskampanjer: demografi, firmografi och teknografi. Men i den här kampanjen är det mycket mer exakt, med hjälp av säljteamet och intern kunskap.
Det som verkligen sticker ut är smärtpunkterna och utmaningarna. Internt bör du ha insikter om de smärtpunkter och utmaningar som dina målgrupper står inför. Förstå deras specifika behov och sträva efter att positionera din produkt eller tjänst som den perfekta lösningen. Genomför intervjuer, enkäter och marknadsundersökningar för att samla in värdefull information från dem som arbetar inom området.
Personanpassning och meddelanden
Anpassa marknadsförings- och försäljningsteam för enhetliga budskap
För att maximera effekten av din kontobaserade marknadsföringsstrategi är det viktigt att anpassa dina interna avdelningar för att nå ett sammanhängande budskap. När flera team arbetar sömlöst tillsammans kan de ge målgrupperna en enhetlig upplevelse genom hela köparens resa. Så här kan du uppnå alignment i en kontobaserad strategi:
Kommunikation och samarbete: Främja öppna kommunikationskanaler mellan marknads- och försäljningsavdelningen. Uppmuntra regelbundna möten, gemensamma planeringssessioner och delad dokumentation för att säkerställa en enhetlig strategi. Etablera feedbackloopar för att samla in insikter och justera strategier baserat på marknadsfeedback i realtid. Solid feedback är avgörande för att utvärdera effekten på målgruppen.
Gemensamma mål och mätmetoder: Definiera gemensamma mål och mått som förenar marknadsförings- och försäljningsinsatserna. Det kan handla om intäktsmål, konverteringsgrad eller mätetal för engagemang i konton. Granska regelbundet framstegen och justera strategierna för att hålla båda teamen fokuserade och ansvarsskyldiga. Det är en gemensam ansträngning att konvertera målkonton.
Samordnade kampanjer: Planera och genomföra samordnade kampanjer som omfattar både marknadsföring och försäljning. Ta fram en gemensam kampanjkalender och se till att budskapen är konsekventa över olika kontaktpunkter. Försäljningsavdelningen bör ha tillgång till marknadsföringsmaterial och säkerhetsmaterial för att stödja sina uppsökande insatser och försäljningsprocessen. Ju bättre ni är på detta, desto bättre kommer kampanjresultaten att bli. En säljare som inte är medveten om marknadsföringsaktiviteterna är aldrig bra.
Utnyttja personalisering i stor skala
Att skala upp personaliseringen kan vara en utmaning i kontobaserad marknadsföring, särskilt när man riktar in sig på ett stort antal konton. Men med rätt verktyg och strategier är det möjligt att personanpassa dina uppsökande insatser på ett effektivt sätt. Överväg följande metoder för att dra nytta av personalisering i stor skala:
Automatisering av marknadsföring: Använd plattformar för automatiserad marknadsföring för att effektivisera och anpassa ditt uppsökande arbete. Använd dynamiskt innehåll och variabler för att anpassa e-postmallar, landningssidor och webbplatsupplevelser baserat på kontospecifika data. Automatisera personliga uppföljningar och vårdsekvenser för att upprätthålla engagemanget. Utan att implementera marketing automation är det inte möjligt att nå den höga nivå av personaliserat innehåll som ger utmärkta resultat.
AI-driven personalisering: Utforska användningen av artificiell intelligens (AI) och maskininlärning (ML) för att förbättra personalisering i stor skala. AI-driven personalisering kan analysera stora mängder data för att identifiera mönster och preferenser som är specifika för varje konto. Genom att utnyttja prediktiv analys kan AI rekommendera personanpassat innehåll, produktrekommendationer och till och med föreslå optimala tidpunkter för uppsökande verksamhet. Denna nivå av automatisering sparar inte bara tid utan säkerställer också att varje interaktion är relevant och skräddarsydd för det enskilda kontot.
Segmentering av data: Dela upp dina målkonton i mindre segment baserat på relevanta kriterier som bransch, företagsstorlek eller geografiskt läge. På så sätt kan du skapa mer riktade och personliga budskap för varje segment. Genom att förstå de olika segmentens unika utmaningar och smärtpunkter kan du skapa övertygande budskap som svarar mot deras specifika behov.
Genom att införliva dessa metoder i din kontobaserade marknadsföringsstrategi kan du skala upp personaliseringen på ett effektivt sätt. Kom ihåg att personalisering är avgörande för att bygga starka relationer med dina målkonton och öka engagemanget. Med rätt verktyg, strategier och ett engagemang för löpande optimering kan du leverera personliga upplevelser som ger meningsfulla resultat i dina initiativ för kontobaserad marknadsföring.
Genomförande av kontobaserade kampanjer
Planering och genomförande av flerkanalskampanjer
När man genomför kontobaserade marknadsföringskampanjer är det viktigt att planera och genomföra flerkanalsstrategier som effektivt engagerar målgrupperna. Genom att utnyttja flera kanaler kan du nå beslutsfattare och influencers på ett personligt och effektivt sätt. Se till att inkludera följande strategier för att planera och genomföra flerkanalskampanjer:
Planering av kampanjer: Samarbeta med tvärfunktionella team för att utveckla kampanjstrategier som är anpassade till målgruppernas behov och preferenser. Välj de lämpligaste kanalerna baserat på målgruppens beteende och preferenser, och definiera mål, budskap och taktik för varje kanal. Det är en gemensam ansträngning mellan marknads- och säljteamen och resultatet är bara så bra som planeringen.
Återkoppling av innehåll: Feedback på innehåll är avgörande i en kontobaserad marknadsföringskampanj eftersom det ger värdefulla insikter om hur effektiva dina budskap och din innehållsstrategi är. Genom att be om feedback från dina målkonton, säljteam och customer success-team får du en djupare förståelse för hur väl ditt innehåll resonerar med dem. Med hjälp av dessa data kan du avgöra om innehållet effektivt tillgodoser deras behov och utmaningar.
Med hjälp av denna feedback kan du göra datadrivna förbättringar av ditt innehåll och se till att det stämmer bättre överens med målgruppens preferenser och förväntningar. Genom att kontinuerligt förfina ditt innehåll baserat på feedback kan du öka engagemanget, stärka relationerna och i slutändan få bättre resultat i din kontobaserade marknadsföringskampanj.
E-postmarknadsföring: E-postmarknadsföring är en viktig komponent i en kontobaserad marknadsföringskampanj, som gör det möjligt för dig att direkt engagera viktiga intressenter inom dina målkonton. Genom att genomföra riktade e-postkampanjer kan du leverera skräddarsydda och övertygande budskap som svarar mot de unika behoven och smärtpunkterna hos varje konto. Skapa e-posttexter som lyfter fram det värdefulla i ditt erbjudande och tar upp de specifika utmaningarna och målen för kontot.
Personalisering är nyckeln i kontobaserad marknadsföring, så se till att inkludera relevanta kontospecifika detaljer för att visa din förståelse och ditt engagemang. För att effektivisera och skala upp dina uppsökande insatser kan du använda automatiseringsverktyg för marknadsföring som gör att du kan automatisera personliga uppföljningar, vårdsekvenser och spåra engagemangsmätningar. På så sätt kan du leverera effektiva och personliga e-postupplevelser i stor skala, öka engagemanget och vårda relationerna med dina målkonton.
Integrera sociala medier, evenemang och andra kanaler
Genom att integrera sociala medier i din kontobaserade marknadsföringsstrategi kan du öka din räckvidd och ditt engagemang. Använd sociala medier för att dela värdefullt innehåll, interagera med viktiga intressenter och bygga relationer med dina målkonton. Genom att skapa riktade kampanjer på sociala medier, utnyttja kontospecifika data och använda sociala lyssningstekniker kan du få värdefulla insikter och skräddarsy ditt budskap så att det når fram till din målgrupp. Delta i konversationer, svara på kommentarer och dela med dig av relevanta branschinsikter för att etablera ditt varumärke som en kunskapsledare och vårda kontakterna med dina målkonton.
Engagemang i sociala medier: Genom att integrera sociala medier, evenemang och syndikering av innehåll i din kontobaserade marknadsföring kan du öka din räckvidd, vårda relationer och etablera ditt varumärke som en värdefull resurs inom din bransch. Genom att strategiskt använda dessa kanaler kan du engagera dig med viktiga intressenter, skapa meningsfulla kontakter och driva effektiva resultat i dina ABM-kampanjer.
Deltagande i evenemang: Evenemang spelar en avgörande roll i kontobaserad marknadsföring eftersom de ger möjlighet till personliga möten och relationsbyggande. Genom att delta i branschkonferenser, mässor och nätverksevenemang kan du få kontakt med viktiga beslutsfattare och influencers från din målgrupp. Överväg att anordna egna evenemang, t.ex. webbseminarier eller workshops, för att skapa en plattform där du kan dela med dig av värdefulla insikter och etablera ditt varumärke som en pålitlig resurs. Använd evenemang som ett sätt att visa upp din expertis, skapa meningsfulla kontakter och fördjupa relationer.
Syndikering av innehåll: Content syndication är en effektiv strategi för att öka räckvidden för ditt innehåll och rikta in dig på specifika konton. Genom att samarbeta med branschpublikationer, online-communities eller relevanta influencers kan du distribuera ditt innehåll till en bredare publik. Identifiera plattformar som ligger i linje med dina potentiella kunders intressen och delta i syndikering av innehåll för att synliggöra ditt varumärke och generera leads. Genom att syndikera ditt innehåll till betrodda kanaler ökar du inte bara exponeringen utan positionerar också ditt varumärke som en trovärdig och auktoritativ resurs, vilket skapar förtroende och trovärdighet.
Övervinna vanliga utmaningar inom kontobaserad marknadsföring
Att implementera kontobaserad marknadsföring kommer ofta med sin beskärda del av utmaningar. Här är några vanliga utmaningar och strategier för att övervinna dem:
Datakvalitet och tillgänglighet: ABM är starkt beroende av korrekta och omfattande data för att effektivt kunna rikta och anpassa uppsökande insatser. Att få fram högkvalitativa data om varje målkonto kan vara en utmaning, särskilt när det handlar om flera datakällor och varierande dataformat. Att säkerställa att processer för datahygien, dataintegration och databerikning finns på plats är avgörande för att övervinna denna utmaning.
Val och prioritering av konton: Att välja rätt konton och prioritera dem baserat på deras potentiella värde kan vara komplicerat. Organisationen måste identifiera ICP:erna och utvärdera faktorer som account fit, intäktspotential och köpsignaler för att avgöra vilka konton man ska fokusera på. Detta kräver noggrann analys och samordning mellan sälj- och marknadsföringsteam.
Anpassning av försäljning och marknadsföring: ABM kräver starkt samarbete och anpassning mellan sälj- och marknadsföringsteam. Det kan dock vara svårt att uppnå denna samsyn på grund av skillnader i mål, processer och mätetal. Att bygga upp en gemensam förståelse, etablera tydliga kommunikationskanaler och definiera gemensamma mål är nödvändiga steg för att övervinna denna utmaning.
Personalisering i stor skala: Att leverera personliga upplevelser till ett stort antal konton kan vara en skrämmande uppgift. Att skapa skräddarsytt innehåll, meddelanden och kampanjer för varje konto kräver resurser, tid och automatiseringsmöjligheter. Implementering av teknik och processer som möjliggör personalisering i stor skala, t.ex. plattformar för automatiserad marknadsföring och dynamiskt innehåll, kan hjälpa till att övervinna denna utmaning.
Mätning och tilldelning: Det kan vara komplicerat att mäta effektiviteten och att korrekt hänföra framgång till ABM. ABM fokuserar på att bygga långsiktiga relationer och påverka flera olika intressenter, vilket gör det svårt att koppla specifika marknadsföringsaktiviteter till intäktsresultat. Att utveckla lämpliga mätmetoder, spårningsmekanismer och skapa ett tydligt ramverk för att mäta ABM:s inverkan är avgörande för att hantera denna utmaning.
För att övervinna dessa utmaningar krävs ett strategiskt tillvägagångssätt, tvärfunktionellt samarbete och utnyttjande av teknik och datadrivna insikter. Genom att ta itu med dessa hinder kan organisationer frigöra den fulla potentialen hos ABM och uppnå betydande tillväxt och framgång.
Avslutande tankar om vikten av och potentialen i kontobaserad marknadsföring
Account Based Marketing har vuxit fram som en kraftfull strategi för att rikta in sig på och engagera nyckelkonton, ge personliga upplevelser och driva meningsfulla resultat. Genom att fokusera resurserna på värdefulla konton gör ABM det möjligt för organisationer att bygga starkare kundrelationer, öka konverteringsgraden och generera högre intäkter.
I dagens konkurrensutsatta affärslandskap, där kunderna förväntar sig skräddarsydda och relevanta interaktioner, erbjuder ABM en strategisk fördel. Den anpassar marknadsförings- och försäljningsinsatser, förbättrar samarbetet och levererar personliga upplevelser som ger genklang hos målkonton. ABM gör det möjligt för organisationer att optimera sina marknadsföringsinvesteringar, fördjupa kundlojaliteten och driva hållbar tillväxt.
När du börjar använda Account Based Marketing ska du komma ihåg att anpassa och förfina dina strategier utifrån marknadens dynamik, kundernas behov och den tekniska utvecklingen. Genom att kontinuerligt förbättra dina ABM-initiativ kan du låsa upp den fulla potentialen i denna metod och uppnå anmärkningsvärda affärsresultat. Vårda befintliga kunder och fokusera på att bygga långsiktiga relationer med dina målkonton. Samarbeta med viktiga intressenter, skapa värde genom personligt anpassat innehåll och vårda dem under hela deras kundresa. På så sätt kan du också expandera inom din nuvarande portfölj, leta efter möjligheter och identifiera kors- och merförsäljningsmöjligheter samt utnyttja din förståelse för deras behov för att ge ytterligare mervärde.
Nyfiken på kontobaserad marknadsföring?
