Account based marketing er en meget værdifuld kampagnetype, som ofte giver høj ROI, når den udføres under de rette omstændigheder. Det er ikke en simpel opgave og kræver en dyb forståelse af din ideelle køberpersona og en vis viden om den indre struktur af kontiene. Med det i hånden kan vi skræddersy meget specifikke kampagner, der kun har ét mål - at vinde kontoen/kontiene. Der er et par forskellige undertyper, vi normalt arbejder med, afhængigt af størrelsen på kundelisten.
Account Based Marketing
Account Based Marketing
Vil du lancere en ABM-kampagne?
Det betyder ikke noget, om din liste indeholder 1, 10 eller 100 virksomheder, vi guider dig gennem den bedste opsætning. Eller måske er der ikke nogen liste? Det kan vi også klare 🙂.
Account Based Marketing-kampagnetyper
Ental
Når man bare har det en kunder, der er så vigtige, og tilbyde et væld af potentielle aftaler. En stor fordel ligger i muligheden for at skabe leverancer, der ikke kun er rettet mod deres branche, men også deres faktiske produkter, organisation, filialer osv. Denne type kampagne kan udføres både som langsigtet, langsomt brændende kampagne, engangskampagne eller en tilbagevendende burst-kampagne. De kan bruges både som et understøttende element i salgsrepræsentanternes arbejde eller som en selvstændig indsats, der skaber SQL'er for repræsentanterne.
Flertal
Den mest populære kampagnetype, der er rettet mod 2-50 navngivne konti, som alle deler visse elementer som branche, produktbehov, geografisk placering osv. Ofte anbefales det at opdele en stor liste i mindre og mere specifikke lister for at udnytte fordelene ved en ABM-kampagne fuldt ud. Denne type kampagne er vores mest populære format og er ofte et godt kompromis for de fleste virksomheder. Kampagnens intensitet og vægt kan justeres i forhold til den gennemsnitlige ordreværdi for at sikre en høj ROI. Typisk udfører vi disse kampagner som en leadgenererende kampagne, men de er også nyttige til at understøtte eksisterende salgsindsatser og brandaktiviteter.
Multi
Denne type kampagne er en krydsning mellem en traditionel kampagne og en ABM-kampagne. Den kører mod 50-500 navngivne konti og er naturligvis mindre målrettet end den typiske ABM-kampagne, men der er visse ligheder mellem kontiene. Det er ofte en effektiv måde at annoncere på, når AOV er til den lave side, eller kendskabet til hver enkelt konto er begrænset. Ofte fungerer denne type kampagne både som leadgen- og brandingkampagne, og generelt kan den justeres til de resultater, du leder efter.
Account Based Marketing forklaret
Hvad er Account Based Marketing?
Account Based Marketing (ABM) er en strategisk tilgang, der fokuserer på at målrette og engagere specifikke konti af høj værdi, snarere end at kaste et bredt net ud til et bredt publikum. I denne terminologi repræsenterer "konti" en organisation, en virksomhed eller en afdeling af interesse. ABM er stærkt afhængig af input fra salgsafdelingen for at kunne udvikle effektive kampagner. Personaliseret indhold og budskaber, der er skræddersyet til de enkelte kunders unikke behov og karakteristika, er det, der adskiller en ABM-kampagne fra en traditionel marketingstrategi.
Denne målrettede tilgang giver organisationer mulighed for at opbygge stærkere relationer, forbedre kundeoplevelsen og drive forretningsvækst. Desuden kan udgifterne fokuseres på en række kernekonti, hvilket garanterer, at annoncerne når ud til den rigtige målgruppe. Udgangspunktet er at identificere målkonti, indsamle erfaringer fra eksisterende kunder og forbinde dem med vigtige forretningsmål.
Nøgleprincipper og fordele ved kontobaseret markedsføring
Højere konverteringsrater og ROI: Den målrettede karakter af ABM giver dig mulighed for at fokusere dine ressourcer på konti af høj værdi, hvilket øger sandsynligheden for at konvertere dem til loyale kunder. Selvom prisen pr. klik (CPC) i ABM kan være højere sammenlignet med bredere marketingstrategier, opvejer fordelene den indledende investering. Når du serverer indhold, der er tæt på de interesserede brugeres behov, skaber det en følelse af værdi og opbygger tillid til dit brand.
En vigtig metrik at overveje i ABM er konverteringsraten (CVR). På grund af den personlige tilgang har ABM en tendens til at opnå højere CVR'er sammenlignet med traditionelle marketingmetoder. Den fokuserede og personlige karakter af din opsøgende indsats sikrer, at du leverer det rigtige budskab til den rigtige målgruppe, hvilket resulterer i en højere sandsynlighed for konvertering. Ved at udnytte de data og indsigter, der er indsamlet fra dine målkonti, kan du skabe overbevisende budskaber, der giver genlyd i forhold til deres specifikke udfordringer, mål og præferencer.
Selvom den indledende investering i ABM måske er højere, er potentialet for et højt ROI betydeligt. Når du præcist identificerer og målretter mod konti med høj værdi, investerer du dine ressourcer der, hvor der er størst sandsynlighed for, at de giver afkast. Ved at levere personligt og relevant indhold til disse interesserede brugere, kan du etablere en stærk pipeline af potentielle kunder, som er mere tilbøjelige til at konvertere og blive loyale fortalere for dit brand.
Fastholdelse og udvidelse af kunder: Fastholdelse og udvidelse af kundekredsen er vigtige aspekter af enhver succesfuld forretningsstrategi. Selvom account-based marketing (ABM) ofte forbindes med at skaffe nye kunder, er det lige så værdifuldt til at pleje eksisterende kunderelationer. Ved at implementere ABM-principper kan organisationer fortsætte med at levere personligt engagement og effektivt imødekomme skiftende behov, hvilket i sidste ende styrker kundeloyaliteten og åbner op for muligheder for kundeudvidelse.
Konsekvent og personligt engagement er afgørende for at fastholde kunderne. Ved at levere relevant og rettidigt indhold kan du løbende pleje forholdet til dine eksisterende kunder. Det kan omfatte deling af brancheindsigt, opdateringer om nye produktfunktioner eller tjenester, der passer til deres behov, eller tilbud om eksklusive fordele og belønninger. Ved at demonstrere din løbende værdi og dedikation tilskynder du til gentagen forretning og fremmer en følelse af tillid og partnerskab.
Personligt engagement: ABM lægger vægt på en personlig tilgang, og feedback fra sælgere er vigtig for at forstå den bedste tilgang. Ved at forstå de specifikke smertepunkter, udfordringer og mål for hver enkelt kunde, kan marketingfolk levere skræddersyet indhold og budskaber, der fremmer dybere engagement og relevans. En kontobaseret marketingstrategi uden personaliserede budskaber vil ikke have samme gennemslagskraft som en skræddersyet strategi.
Det er vigtigt at bemærke, at det kræver en omfattende og præcis målliste at opnå et højt ROI i ABM. Det er vigtigt at investere tid og kræfter i at identificere de rigtige konti, baseret på kriterier som branche, virksomhedsstørrelse eller tidligere engagement. Ved at tilpasse dine ressourcer til de mest lovende muligheder, kan du maksimere effekten af din kampagne og generere et betydeligt ROI.
Sammenligning af ABM med traditionelle markedsføringsmetoder
En account based marketing-strategi adskiller sig fra traditionelle marketingmetoder på flere måder. Inbound marketing, outbound marketing, branding-kampagner, awareness-kampagner har alle deres tid og sted. Nogle få nøgleelementer får din kontobaserede marketingstrategi til at skille sig ud:
Beskeder: Annoncerne, indholdet og tilgangen i en ABM-kampagnestrategi er baseret på et specifikt smertepunkt. Med et tæt samarbejde med salgsafdelingen og en snæver målliste er det muligt at sigte direkte på det, der optager målgruppen. Det kunne f.eks. være 50 kunder, som alle er berørt af en flaskehals i konkurrentens software. Eller 15 kunder, hvor deres eksisterende kontrakt med en konkurrent skal fornyes. Eller endda et begrænset antal medarbejdere hos en bestemt kunde.
Med denne form for indsigt tjener annoncerne pludselig et helt særligt formål. Traditionelle marketingtilgange involverer ofte en mere siloopdelt tilgang, hvor marketingteamet genererer leads baseret på mere generisk indhold. Ved at omfavne ABM-principperne og udnytte den personaliserede tilgang kan organisationer opnå større kundecentrering, skabe stærkere forbindelser med nøglekunder og drive bæredygtig forretningsvækst.
Fokus på publikum: Traditionel markedsføring er ofte rettet mod et bredt publikum, hvor man forsøger at fange så mange potentielle kunder som muligt. Eller i det mindste er det baseret på branche, virksomhedsstørrelse, jobtitler osv - overordnede unavngivne konti. I modsætning hertil fokuserer ABM på specifikke højværdi-konti og skræddersyr strategier til deres unikke karakteristika og præferencer. Kontiene udvælges ud fra deres potentielle ordreværdi, og de acceptable omkostninger er der i forhold til potentialet.
Valg af konto og målretning
Identificering af ideelle kundeprofiler (ICP'er)
For effektivt at implementere en account based marketing-strategi er det afgørende at identificere ideelle kundeprofiler (ICP'er). En ICP er en detaljeret beskrivelse af de karakteristika og egenskaber, der gør en kunde til et ideelt match for dit produkt eller din service. Ved at forstå dine ICP'er kan du prioritere dine ressourcer og indsatser på de konti, der har det største potentiale for succes.
Når du definerer dine ICP'er, skal de være baseret på de konti, du henvender dig til - de må ikke være generiske. De tre hoveddele svarer til enhver anden digital marketingkampagne: demografi, firmografi og teknografi. Men i denne kampagne, med hjælp fra salgsteamet og intern viden, er det meget mere præcist.
Der, hvor det virkelig skiller sig ud, er smertepunkterne og udfordringerne. Internt bør du have indsigt i de smertepunkter og udfordringer, som dine målgrupper står over for. Forstå deres specifikke behov og stræb efter at positionere dit produkt eller din service som den ideelle løsning. Gennemfør interviews, undersøgelser og markedsundersøgelser for at indsamle værdifulde oplysninger fra dem, der er i marken.
Personalisering og beskeder
Tilpasning af marketing- og salgsteams til sammenhængende budskaber
For at maksimere effekten af din account based marketing-strategi er det afgørende at tilpasse dine interne afdelinger for at opnå et sammenhængende budskab. Når flere teams arbejder problemfrit sammen, kan de give målgrupperne en samlet oplevelse gennem hele købsrejsen. Se her, hvordan du kan opnå alignment i en kontobaseret strategi:
Kommunikation og samarbejde: Skab åbne kommunikationskanaler mellem marketing- og salgsafdelingen. Tilskynd til regelmæssige møder, fælles planlægningssessioner og delt dokumentation for at sikre en fælles tilgang. Etabler feedback-loops for at indsamle indsigt og justere strategier baseret på markedsfeedback i realtid. Solid feedback er afgørende for at evaluere effekten på målgruppen.
Fælles mål og målinger: Definer fælles mål og målinger, der tilpasser marketing- og salgsindsatsen. Det kan f.eks. være omsætningsmål, konverteringsrater eller målinger af kundeengagement. Gennemgå regelmæssigt fremskridt og juster strategier i overensstemmelse hermed for at holde begge teams fokuserede og ansvarlige. Det er en fælles indsats at konvertere målkonti.
Koordinerede kampagner: Planlæg og udfør koordinerede kampagner, der involverer både marketing- og salgsaktiviteter. Udvikl en fælles kampagnekalender og sørg for ensartede budskaber på tværs af forskellige kontaktpunkter. Salgsafdelingen skal have adgang til marketingmateriale og sikkerhedsstillelse for at støtte deres opsøgende indsats og salgsproces. Jo bedre du er til dette, jo bedre bliver kampagneresultaterne. En sælger, der ikke er klar over marketingaktiviteterne, er aldrig et godt tegn.
Udnyttelse af personalisering i stor skala
Skalering af personalisering kan være en udfordring i account based marketing, især når man målretter mod et stort antal konti. Men med de rigtige værktøjer og strategier er det muligt at personalisere din opsøgende indsats effektivt. Overvej følgende tilgange til at udnytte personalisering i stor skala:
Automatisering af markedsføring: Brug marketing automation-platforme til at strømline og personliggøre din opsøgende indsats. Brug dynamisk indhold og variabler til at tilpasse e-mailskabeloner, landingssider og hjemmesideoplevelser baseret på kontospecifikke data. Automatiser personlige opfølgninger og plejesekvenser for at fastholde engagementet. Uden at implementere marketing automation er det ikke muligt at nå det høje niveau af personaliseret indhold, der giver de bedste resultater.
AI-drevet personalisering: Udforsk brugen af kunstig intelligens (AI) og maskinlæring (ML) til at forbedre personalisering i stor skala. AI-drevet personalisering kan analysere store mængder data for at identificere mønstre og præferencer, der er specifikke for hver enkelt konto. Ved at udnytte prædiktiv analyse kan AI anbefale personaliseret indhold, produktanbefalinger og endda foreslå optimale tidspunkter for opsøgende arbejde. Dette niveau af automatisering sparer ikke kun tid, men sikrer også, at hver interaktion er relevant og skræddersyet til den enkelte konto.
Segmentering af data: Opdel dine målkonti i mindre segmenter baseret på relevante kriterier som branche, virksomhedsstørrelse eller geografisk placering. Det giver dig mulighed for at skabe mere målrettede og personlige budskaber til hvert segment. Ved at forstå de forskellige segmenters unikke udfordringer og smertepunkter kan du skabe overbevisende budskaber, der giver genlyd i forhold til deres specifikke behov.
Ved at indarbejde disse tilgange i din kontobaserede marketingstrategi kan du skalere personalisering effektivt. Husk, at personalisering er afgørende for at opbygge stærke relationer til dine målkonti og øge engagementet. Med de rigtige værktøjer, strategier og en forpligtelse til løbende optimering kan du levere personaliserede oplevelser, der skaber meningsfulde resultater i dine account based marketing-initiativer.
Kontobaseret kampagneudførelse
Planlægning og udførelse af multikanal-kampagner
Når man gennemfører account based marketing-kampagner, er det vigtigt at planlægge og implementere multikanalstrategier, der effektivt engagerer målgrupperne. Ved at udnytte flere kanaler kan du nå beslutningstagere og influencere på en personlig og virkningsfuld måde. Sørg for at inkludere følgende strategier til planlægning og udførelse af multikanalskampagner:
Planlægning af kampagner: Samarbejd med tværfunktionelle teams om at udvikle kampagnestrategier, der er tilpasset dine målgruppers behov og præferencer. Find de bedst egnede kanaler baseret på din målgruppes adfærd og præferencer, og definer mål, budskaber og taktik for hver kanal. Det er en fælles indsats mellem marketing- og salgsteams, og resultatet er kun så godt som planlægningen.
Feedback på indhold: Feedback på indhold er afgørende i en account-based marketing-kampagne, da det giver værdifuld indsigt i effektiviteten af dine budskaber og din indholdsstrategi. Ved at bede om feedback fra dine målkonti, salgsteam og kundesuccesteam får du en dybere forståelse af, hvor godt dit indhold resonerer med dem. Disse intentionsdata vil fortælle dig, om det effektivt adresserer deres behov og udfordringer.
Denne feedback giver dig mulighed for at foretage datadrevne forbedringer af dit indhold og sikre, at det stemmer bedre overens med din målgruppes præferencer og forventninger. Ved løbende at forfine dit indhold baseret på feedback kan du øge engagementet, styrke relationerne og i sidste ende skabe bedre resultater i din account based marketing-kampagne.
E-mail-markedsføring: E-mailmarketing er en afgørende komponent i en kontobaseret marketingkampagne, der giver dig mulighed for direkte at engagere vigtige interessenter i dine målkonti. Ved at implementere målrettede e-mailkampagner kan du levere skræddersyede og overbevisende budskaber, der giver genlyd i forhold til hver enkelt kundes unikke behov og smertepunkter. Udarbejd e-mailtekster, der fremhæver værdien af dit tilbud og adresserer de specifikke udfordringer og mål for kontoen.
Personalisering er nøglen i account based marketing, så sørg for at inkludere relevante account-specifikke detaljer for at vise din forståelse og dit engagement. For at strømline og skalere din opsøgende indsats kan du udnytte marketingautomatiseringsværktøjer, der gør det muligt at automatisere personlige opfølgninger, plejesekvenser og spore engagementsmålinger. Det giver dig mulighed for at levere effektive og personlige e-mailoplevelser i stor skala, skabe engagement og pleje relationer med dine målkonti.
Inkorporering af sociale medier, events og andre kanaler
At inkorporere sociale medier i din kontobaserede marketingstrategi kan forstærke din rækkevidde og dit engagement. Brug sociale medieplatforme til at dele værdifuldt indhold, interagere med vigtige interessenter og opbygge relationer med dine målkonti. Ved at skabe målrettede kampagner på sociale medier, udnytte kontospecifikke data og anvende sociale lytteteknikker kan du få værdifuld indsigt og skræddersy dine budskaber, så de vækker genklang hos dit publikum. Deltag i samtaler, svar på kommentarer, og del relevant brancheindsigt for at etablere dit brand som en thought leader og pleje forbindelserne til dine målkonti.
Engagement i sociale medier: Ved at inkorporere sociale medier, events og indholdssyndikering i din account based marketing-indsats kan du udvide din rækkevidde, pleje relationer og etablere dit brand som en værdifuld ressource inden for din branche. Ved at bruge disse kanaler strategisk kan du engagere dig med vigtige interessenter, skabe meningsfulde forbindelser og skabe virkningsfulde resultater i dine ABM-kampagner.
Deltagelse i arrangementer: Events spiller en afgørende rolle i account based marketing, fordi de giver mulighed for ansigt-til-ansigt interaktion og opbygning af relationer. Deltagelse i branchekonferencer, messer og netværksarrangementer giver dig mulighed for at komme i kontakt med vigtige beslutningstagere og influencere fra din målgruppe. Overvej at afholde dine egne events, såsom webinarer eller workshops, for at skabe en platform, hvor du kan dele værdifulde indsigter og etablere dit brand som en pålidelig ressource. Brug events som en måde at fremvise din ekspertise på, skabe meningsfulde forbindelser og uddybe relationer.
Syndikering af indhold: Content syndication er en effektiv strategi til at øge dit indholds rækkevidde og målrette det mod specifikke konti. Ved at samarbejde med branchepublikationer, online communities eller relevante influencers kan du distribuere dit indhold til et bredere publikum. Identificer platforme, der passer til dine potentielle kunders interesser, og engager dig i indholdssyndikering for at øge brandets synlighed og generere leads. Synkronisering af dit indhold til pålidelige kanaler øger ikke kun eksponeringen, men positionerer også dit brand som en troværdig og autoritativ ressource, der opbygger tillid og troværdighed.
Overvinde almindelige udfordringer i account based marketing
Implementering af account based marketing kommer ofte med sin del af udfordringer. Her er nogle almindelige udfordringer og strategier til at overvinde dem:
Datakvalitet og tilgængelighed: ABM er stærkt afhængig af nøjagtige og omfattende data for effektivt at kunne målrette og personliggøre opsøgende indsatser. Det kan være en udfordring at indhente data af høj kvalitet om hver enkelt målkonto, især når man har at gøre med flere datakilder og forskellige dataformater. Det er afgørende at sikre datahygiejne, dataintegration og databerigelsesprocesser for at overvinde denne udfordring.
Udvælgelse og prioritering af konti: Det kan være komplekst at vælge de rigtige konti og prioritere dem ud fra deres potentielle værdi. Organisationer er nødt til at identificere ICP'erne og evaluere faktorer som account fit, omsætningspotentiale og købssignaler for at afgøre, hvilke konti de skal fokusere på. Det kræver omhyggelig analyse og tilpasning mellem salgs- og marketingteams.
Tilpasning af salg og marketing: ABM kræver stærkt samarbejde og tilpasning mellem salgs- og marketingteams. Men det kan være en udfordring at opnå denne overensstemmelse på grund af forskelle i mål, processer og målinger. At opbygge en fælles forståelse, etablere klare kommunikationskanaler og definere fælles mål er nødvendige skridt for at overvinde denne udfordring.
Personalisering i stor skala: At levere personlige oplevelser til et stort antal konti kan være en skræmmende opgave. At skabe skræddersyet indhold, budskaber og kampagner til hver enkelt kunde kræver ressourcer, tid og automatiseringsfunktioner. Implementering af teknologier og processer, der muliggør personalisering i stor skala, såsom marketing automation-platforme og dynamisk indhold, kan hjælpe med at overvinde denne udfordring.
Måling og tilskrivning: Det kan være komplekst at måle effektiviteten og tildele succes nøjagtigt i ABM. ABM fokuserer på at opbygge langsigtede relationer og påvirke flere interessenter, hvilket gør det udfordrende at tilskrive specifikke marketingaktiviteter til indtægtsresultater. Udvikling af passende målinger, sporingsmekanismer og etablering af en klar ramme for måling af ABM's effekt er afgørende for at tackle denne udfordring.
At overvinde disse udfordringer kræver en strategisk tilgang, samarbejde på tværs af funktioner og udnyttelse af teknologi og datadrevet indsigt. Ved at tackle disse forhindringer kan organisationer frigøre det fulde potentiale i ABM og opnå betydelig forretningsvækst og succes.
Afsluttende tanker om betydningen af og potentialet i account based marketing
Account Based Marketing har vist sig at være en effektiv strategi til at målrette og engagere nøglekunder, give personlige oplevelser og skabe meningsfulde resultater. Ved at fokusere ressourcer på konti af høj værdi gør ABM det muligt for organisationer at opbygge stærkere kunderelationer, øge konverteringsraten og generere højere indtægter.
I dagens konkurrenceprægede forretningslandskab, hvor kunderne forventer skræddersyede og relevante interaktioner, giver ABM en strategisk fordel. Det tilpasser marketing- og salgsindsatsen, forbedrer samarbejdet og leverer personlige oplevelser, der vækker genklang hos målkonti. ABM giver organisationer mulighed for at optimere deres marketinginvesteringer, uddybe kundeloyaliteten og skabe bæredygtig vækst.
Når du omfavner Account Based Marketing, skal du huske at tilpasse og forfine dine strategier baseret på skiftende markedsdynamikker, kundebehov og teknologiske fremskridt. Ved løbende at forbedre dine ABM-initiativer kan du frigøre det fulde potentiale i denne tilgang og opnå bemærkelsesværdige forretningsresultater. Plej eksisterende kunder, og fokuser på at opbygge langsigtede relationer med dine målkonti. Gå i dialog med de vigtigste interessenter, giv dem værdi gennem personligt tilpasset indhold, og plej dem gennem hele deres kunderejse. Det giver dig også mulighed for at udvide din nuværende portefølje, lede efter muligheder og identificere muligheder for krydssalg og mersalg og udnytte din forståelse af deres behov til at give dem yderligere værdi.
Er du nysgerrig efter account based marketing?
