I dagens teknikdrivna värld måste företag effektivt identifiera och prioritera sina mest värdefulla prospekts för att optimera sina säljinsatser och öka intäkterna. Lead scoring är en systematisk process som tilldelar poängvärden/datapoäng eller poäng för att prioritera leads baserat på olika fördefinierade kriterier, såsom demografi, engagemangsnivåer, beteendemönster med mera. Denna poäng hjälper företag att utvärdera kvaliteten och potentialen hos leads, så att de kan fokusera sina resurser på de mest...
Lead scoring-modellen effektiviserar försäljningsprocessen, sparar tid och resurser och gör det möjligt för företag att anpassa sitt marknadsföringsteam på ett effektivt sätt. Dessutom, enligt en vitbok från Eloqua, ökade antalet avslut med 30% och intäkterna per företag med 18% för en urvalsgrupp bestående av 10 B2B-organisationer.
Dessutom, när det gäller att bedöma värdet av potentiella leads, erbjuder marketing automation-verktyg en datadriven metod genom lead scoring, vilket gör det till en viktig aspekt av moderna marknadsföringsstrategier.
I den här artikeln kommer vi att utforska vikten av lead scoring och hur det kan gynna marknadsföringsteamet och företag i alla storlekar.
Typer av lead scoring
Explicit poängsättning
Explicit lead scoring avser den information som leads själva förser företaget med. Denna information samlas vanligtvis in via formulär, undersökningar eller frågeformulär, där leads villigt delar med sig av sina uppgifter, preferenser och intressen. Explicita regler för lead scoring kan inkludera faktorer som jobbtitel, bransch, företagsstorlek, geografiskt läge och specifika produkt- eller tjänsteintressen.
Om en lead till exempel fyller i ett formulär och anger att hen är VD för ett stort företag inom teknikbranschen och är intresserad av en viss produkt, kan hen få en högre explicit lead score eftersom hen matchar företagets målmarknad och visar ett tydligt intresse.
Implicit poängsättning
Baseras på leadens beteende och engagemang med företaget, utan att leadet tillhandahåller explicit information. Implicita regler för lead scoring kan inkludera faktorer som webbplatsbesök, nedladdning av innehåll, öppning av e-post, klick, engagemang i sociala medier och andra onlineinteraktioner. Om en lead till exempel besöker företagets webbplats flera gånger, laddar ner en vitbok och engagerar sig i företagets inlägg på sociala medier kan de få en högre implicit lead score, vilket indikerar en högre nivå av engagemang och intresse.
Prioritering av leads
Lead scoring hjälper säljare att prioritera marknadsföringskvalificerade leads. Genom att tilldela leads poäng baserat på deras engagemangsnivå och potential att konvertera kan företag effektivt vägleda kunder genom hela köpprocessen. Leads med hög poäng är sannolikt de mest engagerade och intresserade prospekten, vilket indikerar en högre sannolikhet för konvertering.
Dessa leads kan prioriteras för omedelbar uppföljning, vilket gör att säljteamet kan fokusera sin tid och sina resurser på leads som är mer benägna att leda till en försäljning. Detta ökar inte bara effektiviteten i konverteringsprocessen utan förbättrar också konverteringsgraden, vilket leder till högre intäkter.
Lead scoring möjliggör anpassning av marknadsföring och försäljning
Lead scoring-modeller är inte bara bra för att prioritera leads, utan spelar också en avgörande roll för att samordna marknads- och försäljningsavdelningarna. I många organisationer arbetar marknads- och säljteamen ofta i silos, med olika mål, prioriteringar och perspektiv. Detta kan leda till ineffektivitet, kommunikationsbrister och missade möjligheter. Men med lead scoring kan båda teamen få ett gemensamt språk och ramverk för att utvärdera och prioritera leads, vilket leder till förbättrat samarbete och högre säljproduktivitet.
Lead scoring ger ett standardiserat och objektivt poängsystem för att utvärdera leads, baserat på fördefinierade poängregler. Detta eliminerar alla subjektiva fördomar och anpassar utvärderingsprocessen mellan säljteamen. Båda teamen kan arbeta tillsammans för att fastställa kriterier och viktning för poängsättning, vilket säkerställer att poängsystemet återspeglar den kollektiva förståelsen av målgruppen och den önskade kundprofilen.
Effektiv resursallokering för att få säljklara leads
Med lead scoring kan du identifiera vilka leads som har störst sannolikhet att konvertera, vilket gör att du kan fördela dina resurser mer effektivt. Tid, budget och insatser kan fokuseras på de leads som mest sannolikt kommer att generera intäkter och göra säljarna nöjda. Genom att lägga till prediktiv lead scoring till ekvationen kan du bättre förutsäga vilka leads som sannolikt kommer att gå vidare i säljtratten.
Förenkla budgetfördelningsprocessen
Dessutom är marknadsföringsbudgetarna ofta begränsade. Genom att fokusera budgeten på leads med höga poäng kan du optimera dina marknadsföringsstrategier och säkerställa att dina resurser investeras i de mest lovande leads som är mer benägna att konverteras till betalande kunder. De många datapunkterna i kombination med feedback från försäljningsavdelningarna ger en databaserad bakgrund.
Effektiv resursfördelning
Dessutom kan effektiv resursallokering genom lead scoring hjälpa dig att optimera dina övergripande marknadsföringsstrategier. Genom att analysera data och insikter från lead scoring kan du identifiera mönster, trender och möjligheter till förbättringar i dina försäljnings- och marknadsföringsstrategier.
Du kanske till exempel märker att leads med ett visst beteende eller engagemangsnivå tenderar att konvertera i högre grad. Med den här informationen kan du anpassa dina marknadsföringsstrategier, ditt innehåll eller dina meddelanden för att bättre rikta in dig på och engagera leads med liknande egenskaper, vilket leder till mer effektiv leadgenerering och konvertering.
Personalisering hjälper till att få mer kvalificerade leads
Med lead scoring kan du segmentera dina leads baserat på deras engagemangsnivå, beteende och intressen, så att du kan leverera personligt innehåll och meddelanden som passar varje lead. Dessutom, 96% av besökare på webbplatsen (ännu) inte är beredda att göra ett köp. Därför kan ett personligt tillvägagångssätt avsevärt förbättra effektiviteten i dina försäljnings- och marknadsföringsstrategier.
Genom att utnyttja lead scoring-data kan du få insikter om varje leads preferenser, smärtpunkter och intressen, vilket gör att du kan skapa skräddarsytt innehåll och meddelanden som tillgodoser deras specifika behov. Om ett lead till exempel har visat stort engagemang för ditt innehåll om en viss produkt eller tjänst kan du anpassa din uppföljningskommunikation så att du ger mer information om den produkten eller tjänsten och visar upp dess värde och fördelar på ett sätt som stämmer överens med leadets intressen.
Innehåll som matchar köparens resa
Personligt innehåll och personliga meddelanden kan också hjälpa dig att vårda leads mer effektivt. Med lead scoring kan du identifiera leads som befinner sig i olika stadier av köparens resa och leverera innehåll som är relevant för deras specifika stadie. Om ett lead till exempel befinner sig i ett tidigt medvetandestadium kan du tillhandahålla utbildningsinnehåll som hjälper dem att förstå det problem de står inför och de möjliga lösningarna.
Å andra sidan, om ett lead befinner sig i beslutsfasen kan du tillhandahålla mer detaljerad produktinformation eller vittnesmål för att hjälpa dem att fatta ett välgrundat beslut. Sammantaget är en av de största fördelarna med att implementera lead scoring förmågan att korrekt kommunicera relevant innehåll för försäljningstratten.
Ett effektivt lead scoring-system förbättrar konverteringsgraden!
Lead scoring i marknadsföringstratten kan ha en direkt inverkan på konverteringsgraden, som är ett viktigt mått för alla sälj- och marknadsavdelningar. Genom att använda lead scoring för att prioritera de bästa leads och skräddarsy innehåll och budskap utifrån deras engagemang och intressen kan du kraftigt öka sannolikheten för att konvertera dem till betalande kunder.
Att förbättra konverteringsgraden genom lead scoring leder inte bara till ökade intäkter utan bidrar också till att optimera era försäljnings- och marknadsföringsstrategier. Genom att fokusera på leads med hög score och leverera personligt anpassat innehåll kan du minska den tid och kraft som går åt till okvalificerade leads som sannolikt inte kommer att konvertera.
Här är en ultimat guide om vad gör en e-bok till en bra lead magnet!
Lead scoring uppmuntrar till datadrivet beslutsfattande
En av de stora fördelarna med lead scoring är att det möjliggör datadrivet beslutsfattande. Med lead scoring förlitar du dig på objektiva data och analyser för att utvärdera kvaliteten och potentialen hos varje lead. Denna datadrivna metod ger ett mer exakt och opartiskt sätt att bedöma leads, så att du kan fatta välgrundade beslut om vilka leads du ska prioritera och hur du ska fördela dina resurser på ett effektivt sätt. Med modeller för lead scoring på plats är nästa steg prediktiv lead scoringoch dra nytta av den kunskap som förvärvats.
Lead scoring-systemet tilldelar värden och tar hänsyn till olika datapunkter, t.ex. lead demografi, engagemangsnivåer och beteenden, som kvantifieras och tilldelas poäng baserat på fördefinierade poängdimensioner. Poängen ger en tydlig indikation på kvaliteten och intresset för varje lead, så att du kan prioritera dem baserat på deras poäng. Denna datadrivna metod eliminerar gissningar och subjektiva åsikter och säkerställer att dina sälj- och marknadsföringsteam är samordnade i sin utvärdering av leads.
Högre poäng kan prioriteras för omedelbar åtgärd, medan leads med lägre poäng kan vårdas eller läggas på vänt för ytterligare utvärdering.
Genom att analysera data och poäng för leads kan du dessutom identifiera mönster och trender som kan ligga till grund för dina framtida strategier. Du kan t.ex. identifiera vilka marknadsföringskanaler eller kampanjer som genererar leads med höga poäng och anpassa dina strategier därefter för att optimera dina insatser för att generera leads.
Förkorta säljcykeln och förbättra anpassningen mellan försäljning och marknadsföring
Med hjälp av lead scoring-modellen kan ni identifiera och hantera eventuella invändningar eller hinder för konvertering tidigt i säljprocessen. Genom att förstå leads intressen och beteenden med hjälp av lead scoring kan du skräddarsy ditt budskap och ta itu med deras problem på ett effektivt sätt, övervinna invändningar och snabbare få dem att fatta ett köpbeslut. Detta proaktiva tillvägagångssätt kan bidra till att effektivisera försäljningsprocessen och minska förseningar eller stopp i försäljningsprocessen, vilket resulterar i snabbare affärsavslut.
Identifiera förbättringsmöjligheter med lead scoring
En lead score-strategi kan också belysa potentiella luckor eller ineffektivitet i dina försäljnings- och marknadsföringsprocesser. Om du till exempel märker att ett visst segment av leads konsekvent får låga poäng och har svårt att konvertera, kan det tyda på en svaghet i ditt budskap eller din målgruppsinriktning för det specifika segmentet. Genom att identifiera sådana brister kan du vidta korrigerande åtgärder, som att förfina ditt budskap, optimera dina kampanjer eller ge ytterligare stöd till dessa leads för att förbättra deras chanser att konvertera.
Dessutom kan ett lead scoring-system hjälpa dig att upptäcka trender och mönster i leadbeteende och engagemang, vilket kan ligga till grund för dina marknadsföringsstrategier. Du kanske till exempel upptäcker att leads från en viss bransch eller geografisk plats tenderar att ha högre engagemang och konverteringsgrad. Denna insikt kan hjälpa dig att skräddarsy dina effektiva marknadsföringskampanjer för att bättre rikta in dig på och engagera leads från liknande segment, vilket resulterar i effektivare kampanjer och förbättrad övergripande prestanda.
Lead scoring förbättrar kvaliteten på leads
Lead scoring kan också avsevärt förbättra kvaliteten på dina leads, vilket leder till högre konverteringsgrad och bättre avkastning på investeringen (ROI). Genom att fokusera på leads med hög poängsättning kan du se till att dina marknadsföringsstrategier riktas mot leads som mest sannolikt kommer att konvertera, vilket leder till en mer effektiv användning av dina resurser.
Hur man fastställer kriterier för lead scoring
Granska historiska data
Börja med att granska era historiska data över leads som har omvandlats till kunder. Analysera egenskaper och beteenden hos dessa leads för att identifiera gemensamma mönster eller trender. Leta efter faktorer som jobbtitel, företagsstorlek, bransch, webbplatsbesök, e-postkontakt, formulär och andra relevanta åtgärder som kan tyda på att en lead är intresserad av eller redo att köpa.
Anpassning till affärsmålen
Se till att kraven för lead scoring stämmer överens med era affärsmål. Ta hänsyn till de faktorer som är mest relevanta för dina sälj- och marknadsföringsmål. Om ditt företag t.ex. främst säljer till företag på företagsnivå kan företagets storlek och bransch väga tyngre i dina krav för lead scoring. På samma sätt, om ditt företag är verksamt i en viss geografisk region, kan platsen vara en viktig faktor att ta hänsyn till.
Samarbeta med säljteamet
Samarbeta nära med ditt säljteam för att samla in insikter om vilka egenskaper eller beteenden som de tycker är mest utmärkande för ett kvalificerat lead. Deras erfarenhet och feedback kan ge värdefull input när det gäller att fastställa regler för lead-scoring. Genom att involvera säljteamet i processen för lead-scoring kan man dessutom främja marknadsanpassning och buy-in mellan marknadsföring och säljinsatser.
Beakta datatillgänglighet och noggrannhet
Se till att de data som krävs för dina kriterier för poängsättning av leads är lättillgängliga och korrekta. Om vissa datapunkter är svåra att samla in eller verifiera är det kanske inte möjligt att inkludera dem i dina kriterier. Det är viktigt att hitta en balans mellan kriteriernas relevans och hur lätt det är att samla in och underhålla korrekta data.
Testa och förfina dina leads över flera poängsättningsdimensioner
Implementera era första kriterier för lead scoring och övervaka och analysera kontinuerligt resultatet för era leads. Testa och förfina dina kriterier baserat på realtidsdata och feedback från ditt säljteam. Iterera och optimera dina kriterier för att anpassa dem till förändrad marknadsdynamik, affärsmål och kundbeteenden.
Var kommer Marketing Automation in i bilden för lead scoring
Marketing automation spelar en avgörande roll i lead scoring och ger företag ett systematiskt sätt att tilldela färre eller fler poäng för att prioritera och kvalificera potentiella kunder. Det hjälper företag att identifiera de mest lovande leads och prioritera dem för uppföljning och vårdande insatser. Plattformar för automatiserad marknadsföring erbjuder en kraftfull uppsättning verktyg och funktioner som gör det möjligt för företag att implementera och hantera lead scoring på ett effektivt sätt.
Ett annat sätt för marketing automation att underlätta lead scoring är genom insamling av demografiska och firmografiska data. Plattformar för automatiserad marknadsföring kan automatiskt samla in och uppdatera information om leads, t.ex. namn, e-postadress, jobbtitel, företagsstorlek och bransch, genom att skicka in formulär, besöka landningssidor och på andra sätt. Dessa data kan användas för att segmentera leads baserat på deras demografiska och firmografiska egenskaper och tilldela dem relevanta poängvärden. Exempelvis kan leads från en målbransch eller med en högre befattning tilldelas en högre poäng eftersom de är mer sannolika att vara värdefulla för företaget.
BONUS: En GRATIS omfattande guide om hur landningssidor hjälper företag att öka intäkterna.
Slutsats
Sammanfattningsvis måste företag implementera lead scoring för att optimera sina försäljnings- och marknadsföringsinsatser i dagens konkurrensutsatta affärslandskap. Det ger en datadriven metod för att utvärdera och prioritera leads, samordna sälj- och marknadsföringsteam, möjliggöra effektiv resursallokering, personifiera säljupplevelsen och stödja datadrivet beslutsfattande. Dessutom hjälper lead scoring till att förbättra kvaliteten på leads, förkorta säljprocessen, mäta marknadsföringens effektivitet och identifiera möjligheter för att förbättra marknadsföringskampanjer. Genom att utnyttja fördelarna med lead scoring kan företag få en konkurrensfördel, öka sin konverteringsgrad och få bättre affärsresultat.
