In der heutigen technologiegesteuerten Welt müssen Unternehmen ihre wertvollsten Interessenten effizient identifizieren und priorisieren, um ihre Vertriebsbemühungen zu optimieren und den Umsatz zu steigern. Der Lead-Scoring-Prozess ist ein systematischer Prozess, bei dem Punktwerte/Datenpunkte oder Scores zugewiesen werden, um Leads auf der Grundlage verschiedener vordefinierter Kriterien wie Demografie, Engagement-Level, Verhaltensmuster und mehr zu priorisieren. Diese Punktzahl hilft Unternehmen bei der Bewertung der Qualität und des Potenzials von Leads und ermöglicht es ihnen, ihre Ressourcen auf die besten...

Das Lead-Scoring-Modell strafft den Vertriebsprozess, spart Zeit und Ressourcen und ermöglicht es Unternehmen, ihr Marketingteam effektiv auszurichten. Außerdem, so eine Studie Whitepaper von EloquaDurch den Einsatz eines Lead-Scoring-Systems konnte die Abschlussquote um 30% und der Umsatz pro Unternehmen um 18% bei einer Gruppe von 10 B2B-Unternehmen gesteigert werden.

Wenn es darum geht, den Wert potenzieller Leads zu bewerten, bieten Marketing-Automatisierungstools einen datengesteuerten Ansatz durch Lead-Scoring, der einen wesentlichen Aspekt moderner Marketingstrategien darstellt.

In diesem Artikel werden wir uns mit der Bedeutung der Lead-Bewertung befassen und erläutern, wie das Marketingteam und Unternehmen jeder Größe davon profitieren können.

 

Arten der Lead-Bewertung

Explizite Punktevergabe

Die explizite Lead-Bewertung bezieht sich auf die Informationen, die Leads selbst dem Unternehmen zur Verfügung stellen. Diese Informationen werden in der Regel über Formulare, Umfragen oder Fragebögen erfasst, in denen die Leads bereitwillig ihre Angaben, Vorlieben und Interessen mitteilen. Explizite Regeln für die Lead-Bewertung können Faktoren wie Berufsbezeichnung, Branche, Unternehmensgröße, geografischer Standort und spezifische Produkt- oder Dienstleistungsinteressen umfassen.

Wenn ein Lead beispielsweise ein Formular ausfüllt und angibt, dass er ein CEO eines großen Unternehmens in der Technologiebranche ist und sich für ein bestimmtes Produkt interessiert, kann er einen höheren expliziten Lead-Score erhalten, da er dem Zielmarkt des Unternehmens entspricht und deutliches Interesse zeigt.

 

Implizites Scoring

Basierend auf dem Verhalten des Leads und seinem Engagement für das Unternehmen, ohne dass der Lead explizite Informationen liefert. Implizite Regeln für die Lead-Bewertung können Faktoren wie Website-Besuche, Downloads von Inhalten, Öffnen von E-Mails, Klicks, Engagement in sozialen Medien und andere Online-Interaktionen umfassen. Wenn ein Lead beispielsweise die Website des Unternehmens mehrfach besucht, ein Whitepaper herunterlädt und sich in den sozialen Medien engagiert, kann er eine höhere implizite Lead-Bewertung erhalten, was auf ein höheres Engagement und Interesse hinweist.

 

Prioritätensetzung

Die Lead-Bewertung hilft den Vertriebsmitarbeitern, marketingqualifizierte Leads zu priorisieren. Durch die Vergabe von Punkten für Leads auf der Grundlage ihres Engagements und ihres Konversionspotenzials können Unternehmen Kunden effektiv durch den Kaufprozess leiten. Leads mit hoher Punktzahl sind wahrscheinlich die engagiertesten und interessiertesten Interessenten, was auf eine höhere Konversionswahrscheinlichkeit hindeutet.

Diese Leads können für ein sofortiges Follow-up priorisiert werden, so dass das Vertriebsteam seine Zeit und Ressourcen auf Leads konzentrieren kann, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu einem Verkauf führen. Dies erhöht nicht nur die Effizienz des Konversionsprozesses, sondern verbessert auch die Konversionsraten, was zu einer höheren Umsatzgenerierung führt.

 

Lead Scoring ermöglicht die Abstimmung von Marketing und Vertrieb

Lead-Scoring-Modelle sind nicht nur für die Priorisierung von Leads nützlich, sondern spielen auch eine entscheidende Rolle bei der Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung. In vielen Unternehmen arbeiten Marketing- und Vertriebsteams oft in Silos, mit unterschiedlichen Zielen, Prioritäten und Perspektiven. Diese Fehlanpassung kann zu Ineffizienz, Kommunikationslücken und verpassten Chancen führen. Mit dem Lead Scoring können beide Teams jedoch eine gemeinsame Sprache und einen gemeinsamen Rahmen für die Bewertung und Priorisierung von Leads verwenden, was zu einer besseren Zusammenarbeit und einer höheren Vertriebsproduktivität führt.

Das Lead-Scoring bietet ein standardisiertes und objektives Punktesystem zur Bewertung von Leads, das auf vordefinierten Bewertungsregeln basiert. Dadurch werden subjektive Voreingenommenheiten beseitigt und der Bewertungsprozess zwischen den Vertriebsteams vereinheitlicht. Beide Teams können gemeinsam die Kriterien und die Gewichtung für die Punktevergabe festlegen und so sicherstellen, dass das Punktesystem das gemeinsame Verständnis der Zielgruppe und des gewünschten Kundenprofils widerspiegelt.

 

Effiziente Ressourcenzuweisung, um verkaufsbereite Leads zu erhalten

Mit der Lead-Bewertung können Sie feststellen, welche Leads am ehesten konvertieren werden, und so Ihre Ressourcen effizienter einsetzen. Zeit, Budget und Bemühungen können auf die Leads konzentriert werden, die am ehesten Umsatz generieren und die Vertriebsmitarbeiter zufriedenstellen. Wenn Sie die prädiktive Lead-Bewertung in die Gleichung einbeziehen, können Sie besser vorhersagen, welche Leads wahrscheinlich im Verkaufstrichter weiterkommen werden.

 

Vereinfachung des Haushaltsvergabeverfahrens

Außerdem sind die Marketingbudgets oft begrenzt. Indem Sie Ihr Budget auf Leads mit hoher Trefferquote konzentrieren, können Sie Ihre Marketingstrategien optimieren und sicherstellen, dass Ihre Ressourcen in die vielversprechendsten Leads investiert werden, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu zahlenden Kunden werden. Die vielen Datenpunkte in Kombination mit dem Feedback aus den Vertriebsabteilungen bieten einen datengestützten Hintergrund.

 

Effiziente Ressourcenzuweisung

Darüber hinaus kann eine effiziente Ressourcenzuweisung durch Lead Scoring Ihnen helfen, Ihre Marketingstrategien insgesamt zu optimieren. Durch die Analyse der Daten und Erkenntnisse aus dem Lead Scoring können Sie Muster, Trends und Verbesserungsmöglichkeiten für Ihre Vertriebs- und Marketingstrategien erkennen.

So können Sie zum Beispiel feststellen, dass Leads mit einem bestimmten Verhalten oder einem bestimmten Engagement tendenziell eine höhere Konversionsrate aufweisen. Anhand dieser Informationen können Sie Ihre Marketingstrategien, Inhalte oder Nachrichten anpassen, um Leads mit ähnlichen Merkmalen besser anzusprechen und zu involvieren, was zu einer effizienteren und effektiveren Lead-Generierung und Konversion führt.

 

Personalisierung hilft, mehr qualifizierte Leads zu bekommen

Mit dem Lead Scoring können Sie Ihre Leads auf der Grundlage ihres Engagements, ihres Verhaltens und ihrer Interessen segmentieren und so personalisierte Inhalte und Nachrichten liefern, die auf jeden einzelnen Lead zugeschnitten sind. Außerdem, 96% der Website-Besucher sind (noch) nicht bereit, einen Kauf zu tätigen. Daher kann ein personalisierter Ansatz die Wirksamkeit Ihrer Vertriebs- und Marketingstrategien erheblich verbessern.

Durch die Nutzung von Lead-Scoring-Daten erhalten Sie Einblicke in die Vorlieben, Probleme und Interessen der einzelnen Leads und können so maßgeschneiderte Inhalte und Nachrichten erstellen, die auf deren spezifische Bedürfnisse eingehen. Wenn ein Lead beispielsweise ein hohes Maß an Interesse an Ihren Inhalten zu einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung gezeigt hat, können Sie Ihre Folgekommunikation so anpassen, dass sie weitere Informationen zu diesem Produkt oder dieser Dienstleistung enthält und den Wert und die Vorteile auf eine Weise präsentiert, die den Interessen des Leads entspricht.

Inhalte passend zur Buyer Journey

Personalisierte Inhalte und Nachrichten können Ihnen auch helfen, Leads effektiver zu betreuen. Mit dem Lead Scoring können Sie Leads identifizieren, die sich in verschiedenen Phasen der Buyer's Journey befinden, und Inhalte bereitstellen, die für ihre jeweilige Phase relevant sind. Befindet sich ein Lead zum Beispiel in der frühen Sensibilisierungsphase, können Sie ihm informative Inhalte zur Verfügung stellen, die ihm helfen, sein Problem und die möglichen Lösungen zu verstehen.

Befindet sich ein Lead hingegen in der Entscheidungsphase, können Sie ihm detailliertere Produktinformationen oder Erfahrungsberichte zur Verfügung stellen, damit er eine fundierte Entscheidung treffen kann. Insgesamt ist einer der Hauptvorteile der Implementierung von Lead Scoring die Fähigkeit, relevante Inhalte für den Verkaufstrichter genau zu kommunizieren.

 

Ein effektives Lead-Scoring-System verbessert die Konversionsraten!

Die Bewertung von Leads im Marketingtrichter kann sich direkt auf die Verbesserung der Konversionsrate auswirken, die für jede Vertriebs- und Marketingabteilung eine wichtige Kennzahl darstellt. Durch den Einsatz von Lead Scoring zur Priorisierung von High-Point-Leads und die Anpassung von Inhalten und Nachrichten auf der Grundlage ihres Engagements und ihrer Interessen können Sie die Wahrscheinlichkeit, sie in zahlende Kunden zu verwandeln, erheblich steigern.

Die Verbesserung der Konversionsraten durch Lead Scoring führt nicht nur zu mehr Umsatz, sondern hilft auch bei der Optimierung Ihrer Vertriebs- und Marketingstrategien. Indem Sie sich auf hochqualifizierte Leads konzentrieren und personalisierte Inhalte bereitstellen, können Sie die Zeit und den Aufwand für unqualifizierte Leads, die wahrscheinlich nicht konvertieren werden, reduzieren.

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Lead Scoring fördert datengesteuerte Entscheidungsfindung

Einer der wichtigsten Vorteile des Lead Scoring ist, dass es Folgendes ermöglicht datengestützte Entscheidungsfindung. Bei der Lead-Bewertung stützen Sie sich auf objektive Daten und Analysen, um die Qualität und das Potenzial jedes Leads zu bewerten. Dieser datengestützte Ansatz ermöglicht eine genauere und unvoreingenommene Bewertung von Leads, so dass Sie fundierte Entscheidungen darüber treffen können, welche Leads Sie vorrangig behandeln und wie Sie Ihre Ressourcen effektiv einsetzen. Wenn Sie ein Lead-Scoring-Modell eingeführt haben, ist der nächste Schritt prädiktives Lead Scoringund profitieren von den gewonnenen Erkenntnissen.

Das Lead-Scoring-System weist Werte zu und berücksichtigt verschiedene Datenpunkte, wie z. B. demografische Daten des Leads, Engagement-Levels und Verhaltensweisen, die quantifiziert und auf der Grundlage von vordefinierten Scoring-Dimensionen bewertet werden. Diese Werte geben einen klaren Hinweis auf die Qualität und das Interesse jedes Leads und ermöglichen es Ihnen, die Leads auf der Grundlage ihres Wertes zu priorisieren. Dieser datengestützte Ansatz macht Schluss mit Vermutungen und subjektiven Meinungen und stellt sicher, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams bei der Bewertung von Leads auf einer Linie liegen.

Höhere Lead-Scores können für eine sofortige Bearbeitung priorisiert werden, während Leads mit niedrigeren Scores gepflegt oder für eine weitere Bewertung zurückgestellt werden können.

Darüber hinaus können Sie durch die Analyse der Daten und Bewertungen von Leads Muster und Trends erkennen, die Ihnen als Grundlage für Ihre künftigen Strategien dienen können. So können Sie beispielsweise feststellen, welche Marketingkanäle oder -kampagnen Leads mit hoher Punktzahl generieren, und Ihre Strategien entsprechend anpassen, um Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung zu optimieren.

 

Verkürzung des Verkaufszyklus und bessere Abstimmung von Vertrieb und Marketing

Das Lead-Scoring-Modell ermöglicht es Ihnen, potenzielle Einwände oder Konversionshindernisse frühzeitig im Verkaufsprozess zu erkennen und zu beseitigen. Indem Sie die Interessen und Verhaltensweisen der Leads durch das Lead Scoring verstehen, können Sie Ihre Botschaften anpassen und effektiv auf ihre Bedenken eingehen, um Einwände zu überwinden und sie schneller zur Kaufentscheidung zu bewegen. Dieser proaktive Ansatz kann dazu beitragen, den Verkaufsprozess zu rationalisieren und Verzögerungen oder Stillstand im Verkaufsprozess zu reduzieren, was zu schnelleren Geschäftsabschlüssen führt.

 

Identifizierung von Verbesserungsmöglichkeiten bei der Lead-Bewertung

Eine Lead-Bewertungsstrategie kann auch potenzielle Lücken oder Ineffizienzen in Ihren Vertriebs- und Marketingprozessen aufzeigen. Wenn Sie z. B. feststellen, dass ein bestimmtes Segment von Leads durchweg niedrige Werte erhält und Schwierigkeiten hat, zu konvertieren, kann dies auf eine Schwachstelle in Ihrem Messaging oder Ihrer Zielgruppenansprache für dieses bestimmte Segment hinweisen. Wenn Sie solche Lücken erkennen, können Sie Korrekturmaßnahmen ergreifen, z. B. Ihre Botschaften verfeinern, Ihre Kampagnen optimieren oder diesen Leads zusätzliche Unterstützung bieten, um ihre Konversionschancen zu verbessern.

Darüber hinaus kann ein Lead-Scoring-System Ihnen helfen, Trends und Muster im Lead-Verhalten und im Engagement aufzudecken, die Sie in Ihre Marketingstrategien einfließen lassen können. So können Sie beispielsweise feststellen, dass Leads aus einer bestimmten Branche oder einem bestimmten geografischen Gebiet tendenziell höhere Engagement- und Konversionsraten aufweisen. Anhand dieser Erkenntnisse können Sie Ihre effektiven Marketingkampagnen besser auf Leads aus ähnlichen Segmenten zuschneiden, was zu effektiveren Kampagnen und einer besseren Gesamtleistung führt.

 

Lead Scoring verbessert die Leadqualität

Das Lead Scoring kann auch die Qualität Ihrer Leads erheblich verbessern, was zu höheren Konversionsraten und einer besseren Kapitalrendite (ROI) führt. Indem Sie sich auf Leads mit hoher Punktzahl konzentrieren, können Sie sicherstellen, dass Ihre Marketingstrategien auf Leads mit der höchsten Konversionswahrscheinlichkeit ausgerichtet sind, was zu einer effizienteren Nutzung Ihrer Ressourcen führt.

 

Wie man Kriterien für die Lead-Bewertung festlegt

Überprüfung historischer Daten

Beginnen Sie damit, Ihre historischen Daten über Leads, die in Kunden umgewandelt wurden, zu überprüfen. Analysieren Sie die Merkmale und Verhaltensweisen dieser Leads, um gemeinsame Muster oder Trends zu erkennen. Achten Sie auf Faktoren wie Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße, Branche, Website-Besuche, E-Mail-Beteiligung, Übermittlung von Formularen und andere relevante Aktionen, die auf das Interesse oder die Kaufbereitschaft eines Leads hindeuten können.

 

Anpassung an die Unternehmensziele

Stellen Sie sicher, dass Ihre Anforderungen an die Lead-Bewertung mit Ihren Unternehmenszielen übereinstimmen. Berücksichtigen Sie die Faktoren, die für Ihre Vertriebs- und Marketingziele am wichtigsten sind. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise hauptsächlich an Großunternehmen verkauft, können Unternehmensgröße und Branche bei Ihren Anforderungen an die Lead-Bewertung eine größere Rolle spielen. Wenn Ihr Unternehmen in einer bestimmten geografischen Region tätig ist, kann der Standort ein wichtiger Faktor sein, der berücksichtigt werden muss.

 

Zusammenarbeit mit dem Verkaufsteam

Arbeiten Sie eng mit Ihrem Vertriebsteam zusammen, um Erkenntnisse darüber zu gewinnen, welche Merkmale oder Verhaltensweisen für einen qualifizierten Lead am aussagekräftigsten sind. Ihre Erfahrungen und ihr Feedback vor Ort können bei der Festlegung der Regeln für die Lead-Bewertung einen wertvollen Beitrag leisten. Darüber hinaus kann die Einbeziehung Ihres Vertriebsteams in den Lead-Bewertungsprozess die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb fördern.

 

Datenverfügbarkeit und -genauigkeit berücksichtigen

Vergewissern Sie sich, dass die für Ihre Lead-Scoring-Kriterien erforderlichen Daten ohne weiteres verfügbar und korrekt sind. Wenn bestimmte Daten schwer zu erheben oder zu überprüfen sind, ist es möglicherweise nicht sinnvoll, sie in Ihre Kriterien aufzunehmen. Es ist wichtig, ein Gleichgewicht zwischen der Relevanz der Kriterien und der Einfachheit der Erfassung und Pflege genauer Daten zu finden.

 

Testen und verfeinern Sie Ihre Leads über mehrere Scoring-Dimensionen hinweg

Implementieren Sie Ihre ersten Kriterien für die Lead-Bewertung und überwachen und analysieren Sie kontinuierlich die Leistung Ihrer Leads. Testen und verfeinern Sie Ihre Kriterien auf der Grundlage von Echtzeitdaten und Feedback von Ihrem Vertriebsteam. Iterieren und optimieren Sie Ihre Kriterien, um sie an die sich ändernde Marktdynamik, die Geschäftsziele und das Kundenverhalten anzupassen.

 

Wo kommt Marketing Automation für Lead Scoring ins Spiel?

Die Marketing-Automatisierung spielt eine entscheidende Rolle bei der Lead-Bewertung. Sie bietet Unternehmen eine systematische Möglichkeit, weniger oder mehr Punkte zu vergeben, um potenzielle Kunden zu priorisieren und zu qualifizieren. Sie hilft Unternehmen dabei, die vielversprechendsten Leads zu identifizieren und sie für Folgemaßnahmen und Pflegemaßnahmen zu priorisieren. Marketing-Automatisierungsplattformen bieten ein leistungsstarkes Paket von Tools und Funktionen, mit denen Unternehmen das Lead Scoring effektiv umsetzen und verwalten können.

Eine weitere Möglichkeit der Marketing-Automatisierung ist die Erfassung demografischer und firmenbezogener Daten, um die Bewertung von Leads zu erleichtern. Marketing-Automatisierungsplattformen können automatisch Lead-Informationen erfassen und aktualisieren, z. B. Name, E-Mail, Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße und Branche, und zwar durch Formularübertragungen, Besuche von Zielseiten und andere Mittel. Diese Daten können verwendet werden, um Leads anhand ihrer demografischen und firmenbezogenen Merkmale zu segmentieren und ihnen entsprechende Punktwerte zuzuweisen. So können beispielsweise Leads aus einer bestimmten Branche oder mit einer höheren Berufsbezeichnung eine höhere Punktzahl erhalten, da sie für das Unternehmen wahrscheinlich wertvoller sind.

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Schlussfolgerung

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Unternehmen Lead Scoring implementieren müssen, um ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen in der heutigen wettbewerbsorientierten Geschäftslandschaft zu optimieren. Es bietet einen datengesteuerten Ansatz zur Bewertung und Priorisierung von Leads, stimmt Vertriebs- und Marketingteams aufeinander ab, ermöglicht eine effiziente Ressourcenzuweisung, personalisiert das Vertriebserlebnis und unterstützt eine datengesteuerte Entscheidungsfindung. Darüber hinaus hilft das Lead Scoring Verbesserung der Lead-Qualität, Verkürzung des Verkaufsprozesses, Messung der Marketingeffektivität und Ermittlung von Chancen zur Verbesserung von Marketingkampagnen. Durch die Nutzung der Vorteile des Lead Scoring können sich Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, ihre Konversionsraten erhöhen und bessere Geschäftsergebnisse erzielen.