I nutidens teknologidrevne verden er virksomheder nødt til effektivt at identificere og prioritere deres mest værdifulde kundeemner for at optimere deres salgsindsats og øge omsætningen. Lead scoring-processen er en systematisk proces, der tildeler pointværdier/datapoint eller scores for at prioritere leads baseret på forskellige foruddefinerede kriterier, såsom demografi, engagementniveauer, adfærdsmønstre og meget mere. Denne score hjælper virksomheder med at evaluere kvaliteten og potentialet af leads, så de kan fokusere deres ressourcer på de mest...
Lead scoring-modellen strømliner salgsprocessen, sparer tid og ressourcer og gør det muligt for virksomheder at tilpasse deres marketingteam effektivt. Ifølge en whitepaper fra Eloquaved hjælp af et leadscoringssystem øgede antallet af afslutninger med 30% og omsætningen pr. virksomhed med 18% for en stikprøvegruppe på 10 B2B-organisationer.
Når det kommer til at vurdere værdien af potentielle leads, giver marketingautomatiseringsværktøjer desuden en datadrevet tilgang gennem leadscoring, hvilket gør det til et vigtigt aspekt af moderne marketingstrategier.
I denne artikel vil vi undersøge, hvor vigtig leadscoring er, og hvordan det kan gavne marketingteamet og virksomheder i alle størrelser.
Typer af leadscoring
Eksplicit scoring
Eksplicit leadscoring henviser til de oplysninger, som leads selv giver til virksomheden. Disse oplysninger indsamles normalt via formularer, undersøgelser eller spørgeskemaer, hvor leads villigt deler deres detaljer, præferencer og interesser. Regler for eksplicit leadscoring kan omfatte faktorer som jobtitel, branche, virksomhedsstørrelse, geografisk placering og specifikke produkt- eller serviceinteresser.
Hvis et lead f.eks. udfylder en formular, der angiver, at de er CEO i en stor virksomhed i teknologibranchen og er interesseret i et bestemt produkt, kan de få en højere eksplicit lead-score, da de matcher virksomhedens målgruppe og viser tydelig interesse.
Implicit scoring
Baseret på leadets adfærd og engagement med virksomheden, uden at leadet giver eksplicit information. Implicitte regler for lead-scoring kan omfatte faktorer som besøg på hjemmesiden, download af indhold, åbning af e-mails, klik, engagement på sociale medier og andre online-interaktioner. Hvis et lead f.eks. besøger virksomhedens hjemmeside flere gange, downloader et whitepaper og engagerer sig i virksomhedens opslag på de sociale medier, kan de få en højere implicit lead-score, hvilket indikerer et højere niveau af engagement og interesse.
Prioritering af leads
Lead scoring hjælper sælgere med at prioritere marketingkvalificerede leads. Ved at tildele leads en score baseret på deres engagement og potentiale for at konvertere, kan virksomheder effektivt guide kunderne gennem hele købsprocessen. Leads med høj score er sandsynligvis de mest engagerede og interesserede potentielle kunder, hvilket indikerer en højere sandsynlighed for konvertering.
Disse leads kan prioriteres til øjeblikkelig opfølgning, så salgsteamet kan fokusere deres tid og ressourcer på leads, der har større sandsynlighed for at resultere i et salg. Dette øger ikke kun effektiviteten i konverteringsprocessen, men forbedrer også konverteringsraten, hvilket resulterer i højere indtjening.
Lead scoring gør det muligt at tilpasse marketing og salg
Lead scoring-modeller er ikke kun gavnlige for prioriteringen af leads, men spiller også en afgørende rolle for at tilpasse marketing- og salgsafdelingen. I mange organisationer arbejder marketing- og salgsteams ofte i siloer med forskellige mål, prioriteter og perspektiver. Det kan føre til ineffektivitet, kommunikationshuller og forspildte muligheder. Men med leadscoring kan begge teams få et fælles sprog og en fælles ramme for evaluering og prioritering af leads, hvilket fører til forbedret samarbejde og højere salgsproduktivitet.
Lead scoring giver et standardiseret og objektivt pointsystem til evaluering af leads, baseret på foruddefinerede scoringsregler. Det eliminerer alle subjektive fordomme og ensretter evalueringsprocessen på tværs af salgsteams. Begge teams kan arbejde sammen om at fastlægge kriterierne og vægtningen for scoring, hvilket sikrer, at scoringssystemet afspejler den kollektive forståelse af målgruppen og den ønskede kundeprofil.
Effektiv ressourceallokering for at få salgsklare leads
Med leadscoring kan du identificere, hvilke leads der har størst sandsynlighed for at konvertere, så du kan allokere dine ressourcer mere effektivt. Tid, budget og indsats kan fokuseres på de leads, der har størst sandsynlighed for at generere omsætning og gøre sælgerne glade. Ved at tilføje predictive lead scoring til ligningen kan du bedre forudsige, hvilke leads der sandsynligvis vil gå videre i salgstragten.
Gør budgetallokeringsprocessen enklere
Desuden er marketingbudgetterne ofte begrænsede. Ved at fokusere dit budget på leads, der scorer højt, kan du optimere dine marketingstrategier og sikre, at dine ressourcer investeres i de mest lovende leads, som har større sandsynlighed for at blive til betalende kunder. De mange datapunkter kombineret med feedback fra salgsafdelingerne giver en datastøttet baggrund.
Effektiv ressourceallokering
Desuden kan effektiv ressourceallokering gennem leadscoring hjælpe dig med at optimere dine overordnede marketingstrategier. Ved at analysere data og indsigter fra leadscoring kan du identificere mønstre, tendenser og muligheder for forbedringer i dine salgs- og marketingstrategier.
Du kan f.eks. opdage, at leads med en bestemt adfærd eller et bestemt engagement har tendens til at konvertere i højere grad. Med disse oplysninger kan du justere dine marketingstrategier, dit indhold eller dine budskaber, så du bedre kan målrette og engagere leads med lignende karakteristika, hvilket resulterer i en mere effektiv leadgenerering og konvertering.
Personalisering hjælper med at få mere kvalificerede leads
Med lead scoring kan du segmentere dine leads baseret på deres engagement, adfærd og interesser, så du kan levere personligt tilpasset indhold og budskaber, der vækker genklang hos hvert enkelt lead. Og så videre, 96% af besøgende på hjemmesiden er (endnu) ikke parate til at foretage et køb. Derfor kan en personlig tilgang forbedre effektiviteten af dine salgs- og marketingstrategier betydeligt.
Ved at udnytte lead scoring-data kan du få indsigt i hvert leads præferencer, smertepunkter og interesser, så du kan skabe skræddersyet indhold og meddelelser, der imødekommer deres specifikke behov. Hvis et lead f.eks. har vist et højt niveau af engagement med dit indhold relateret til et bestemt produkt eller en bestemt service, kan du tilpasse din opfølgende kommunikation til at give mere information om det produkt eller den service og vise dets værdi og fordele på en måde, der stemmer overens med leadets interesser.
Indhold, der matcher køberens rejse
Personaliseret indhold og beskeder kan også hjælpe dig med at pleje leads mere effektivt. Med leadscoring kan du identificere leads, der befinder sig i forskellige stadier af købsrejsen, og levere indhold, der er relevant for deres specifikke stadie. Hvis et lead f.eks. er i den tidlige bevidsthedsfase, kan du levere uddannelsesindhold, der hjælper dem med at forstå det problem, de står over for, og de mulige løsninger.
Hvis et lead derimod er i beslutningsfasen, kan du give mere detaljerede produktoplysninger eller udtalelser for at hjælpe dem med at træffe en informeret beslutning. Samlet set er en af de største fordele ved at implementere leadscoring evnen til præcist at kommunikere relevant indhold til salgstragten.
Et effektivt lead scoring-system forbedrer konverteringsraten!
Leadscoring i marketingtragten kan have en direkte indvirkning på forbedringen af konverteringsraten, som er et kritisk mål for alle salgs- og marketingafdelinger. Ved at bruge leadscoring til at prioritere high point-leads og skræddersy indhold og budskaber baseret på deres engagement og interesser, kan du øge sandsynligheden for at konvertere dem til betalende kunder.
Forbedring af konverteringsraten gennem leadscoring fører ikke kun til øget indtjening, men hjælper også med at optimere dine salgs- og marketingstrategier. Ved at fokusere på leads med høj score og levere personaliseret indhold kan du reducere den tid og de kræfter, der spildes på ukvalificerede leads, som sandsynligvis ikke vil konvertere.
Her er en ultimativ guide om Hvad gør en e-bog til en god lead-magnet?!
Lead-scoring fremmer datadrevet beslutningstagning
En af de store fordele ved leadscoring er, at det gør det muligt at datadrevet beslutningstagning. Med leadscoring er du afhængig af objektive data og analyser til at evaluere kvaliteten og potentialet af hvert lead. Denne datadrevne tilgang giver en mere præcis og upartisk måde at vurdere leads på, så du kan træffe informerede beslutninger om, hvilke leads der skal prioriteres, og hvordan du fordeler dine ressourcer effektivt. Med lead scoring-modeller på plads er næste skridt prædiktiv lead-scoringog drage fordel af den opnåede viden.
Lead-scoringssystemet tildeler værdier og tager højde for forskellige datapunkter, såsom leaddemografi, engagementniveauer og adfærd, som kvantificeres og tildeles score baseret på foruddefinerede scoringsdimensioner. Disse scorer giver en klar indikation af kvaliteten og interesseniveauet for hvert lead, så du kan prioritere dem baseret på deres score. Denne datadrevne tilgang eliminerer gætterier og subjektive meninger og sikrer, at dine salgs- og marketingteams er på linje i deres evaluering af leads.
Leads med højere score kan prioriteres til øjeblikkelig opmærksomhed, mens leads med lavere score kan plejes eller sættes på hold til yderligere evaluering.
Ved at analysere data og score for leads kan du desuden identificere mønstre og tendenser, der kan informere dine fremtidige strategier. For eksempel kan du identificere, hvilke marketingkanaler eller kampagner der genererer leads med høj score, og justere dine strategier derefter for at optimere din leadgenerering.
Forkort salgscyklussen, og forbedr afstemningen mellem salg og marketing
Lead scoring-modellen giver dig mulighed for at identificere og adressere potentielle indvendinger eller barrierer for konvertering tidligt i salgsprocessen. Ved at forstå leads' interesser og adfærd gennem leadscoring, kan du skræddersy dine budskaber og adressere deres bekymringer effektivt, overvinde indvendinger og bevæge dem hurtigere mod købsbeslutningen. Denne proaktive tilgang kan være med til at strømline salgsprocessen og reducere forsinkelser eller dødvande i salgsprocessen, hvilket resulterer i hurtigere afslutninger.
Identificer muligheder for forbedring med leadscoring
En lead-scoring-strategi kan også fremhæve potentielle huller eller ineffektivitet i dine salgs- og marketingprocesser. Hvis du f.eks. bemærker, at et bestemt segment af leads konsekvent får en lav score og har svært ved at konvertere, kan det tyde på en svaghed i dine budskaber eller din målretning mod netop det segment. Ved at identificere sådanne huller kan du foretage korrigerende handlinger, såsom at forfine dine budskaber, optimere dine kampagner eller give ekstra support til disse leads for at forbedre deres chancer for konvertering.
Desuden kan et lead scoring-system hjælpe dig med at afdække tendenser og mønstre i lead-adfærd og engagement, som kan informere dine marketingstrategier. For eksempel kan du opdage, at leads fra en bestemt branche eller geografisk placering har tendens til at have højere engagement og konverteringsrate. Denne indsigt kan hjælpe dig med at skræddersy dine effektive marketingkampagner, så du bedre kan målrette og engagere leads fra lignende segmenter, hvilket resulterer i mere effektive kampagner og forbedret overordnet performance.
Lead scoring forbedrer kvaliteten af leads
Lead scoring kan også i høj grad forbedre kvaliteten af dine leads, hvilket fører til højere konverteringsrater og bedre investeringsafkast (ROI). Ved at fokusere på leads, der scorer højt, kan du sikre, at dine marketingstrategier er rettet mod leads, der har størst sandsynlighed for at konvertere, hvilket resulterer i en mere effektiv brug af dine ressourcer.
Hvordan man fastlægger kriterier for lead scoring
Gennemgå historiske data
Start med at gennemgå dine historiske data om leads, der er blevet konverteret til kunder. Analyser karakteristika og adfærd hos disse leads for at identificere fælles mønstre eller tendenser. Se efter faktorer som jobtitel, virksomhedsstørrelse, branche, besøg på hjemmesiden, e-mail-engagement, indsendelse af formularer og andre relevante handlinger, der kan indikere et leads interesse eller parathed til at købe.
I overensstemmelse med forretningsmålene
Sørg for, at dine krav til leadscoring stemmer overens med dine forretningsmål. Overvej de faktorer, der er mest relevante for dine salgs- og marketingmål. Hvis din virksomhed f.eks. primært sælger til virksomheder på enterprise-niveau, kan virksomhedsstørrelse og branche have større betydning for dine krav til leadscoring. På samme måde, hvis din virksomhed opererer i en bestemt geografisk region, så kan placeringen være en vigtig faktor at overveje.
Samarbejde med salgsteamet
Samarbejd tæt med dit salgsteam for at få indsigt i, hvilke egenskaber eller hvilken adfærd de finder mest indikativ for et kvalificeret lead. Deres erfaringer og feedback kan give værdifuldt input til at fastlægge regler for lead-scoring. Derudover kan det at involvere dit salgsteam i lead-scoringsprocessen fremme marketingtilpasning og buy-in mellem marketing- og salgsindsatsen.
Overvej tilgængelighed og nøjagtighed af data
Sørg for, at de data, der kræves til dine lead-scoringskriterier, er let tilgængelige og nøjagtige. Hvis visse datapunkter er svære at indsamle eller verificere, er det måske ikke muligt at inkludere dem i dine kriterier. Det er vigtigt at finde en balance mellem kriteriernes relevans og hvor let det er at indsamle og vedligeholde nøjagtige data.
Test og forbedr dine leads på tværs af flere scoringsdimensioner
Implementer dine første kriterier for leadscoring, og overvåg og analyser løbende dine leads' performance. Test og finpuds dine kriterier baseret på realtidsdata og feedback fra dit salgsteam. Iterér og optimer dine kriterier, så de passer til skiftende markedsdynamik, forretningsmål og kundeadfærd.
Hvor kommer Marketing Automation ind i billedet til leadscoring?
Marketing automation spiller en afgørende rolle i lead scoring og giver virksomheder en systematisk måde at tildele færre eller flere point for at prioritere og kvalificere potentielle kunder. Det hjælper virksomheder med at identificere de mest lovende leads og prioritere dem til opfølgning og pleje. Marketing automation-platforme tilbyder en stærk pakke af værktøjer og funktioner, der gør det muligt for virksomheder at implementere og administrere lead scoring effektivt.
En anden måde, hvorpå marketing automation letter lead scoring, er gennem indsamling af demografiske og firmografiske data. Marketing automation-platforme kan automatisk indsamle og opdatere lead-oplysninger, såsom navn, e-mail, jobtitel, virksomhedsstørrelse og branche, gennem indsendelse af formularer, besøg på landingssider og på andre måder. Disse data kan bruges til at segmentere leads baseret på deres demografiske og firmografiske karakteristika og tildele dem relevante pointværdier. For eksempel kan leads fra en bestemt branche eller med en højere jobtitel tildeles en højere score, da de er mere tilbøjelige til at være værdifulde kundeemner for virksomheden.
BONUS: En GRATIS omfattende guide om hvordan landingssider hjælper virksomheder med at øge omsætningen.
Konklusion
Konklusionen er, at virksomheder skal implementere leadscoring for at optimere deres salgs- og marketingindsats i nutidens konkurrenceprægede forretningslandskab. Det giver en datadrevet tilgang til at evaluere og prioritere leads, tilpasse salgs- og marketingteams, muliggøre effektiv ressourceallokering, personalisere salgsoplevelsen og understøtte datadrevet beslutningstagning. Derudover hjælper leadscoring med at forbedre leadkvaliteten, forkorte salgsprocessen, måle marketingeffektivitet og identificere muligheder til forbedring af marketingkampagner. Ved at udnytte fordelene ved leadscoring kan virksomheder få en konkurrencefordel, øge deres konverteringsrater og skabe bedre forretningsresultater.
