Une bonne stratégie de communication entrante repose sur des relations significatives avec les clients en créant un contenu de valeur qui les nourrit. Elle exige que vous deveniez l'homme à tout faire : référencement, rédaction de contenu, réseaux sociaux, conception de sites web, e-mail marketing, etc. Par conséquent, lors de la création d'une stratégie de communication entrante pour une entreprise, les spécialistes du marketing doivent donner la priorité à ce qu'il faut faire, à ce qu'il faut éviter et à ce qui fonctionnera le mieux pour atteindre les objectifs de l'entreprise. Que vous souhaitiez réorganiser les activités de marketing d'une entreprise établie ou que vous ayez lancé une nouvelle startup, nous vous aiderons à créer une solide stratégie d'inbound marketing pour atteindre une croissance exponentielle.

 

ÉTAPE #1 : Définir les profils d'acheteurs

Un buyer persona est le profil fictif d'un client idéal. Il met en évidence les informations spécifiques des clients potentiels, telles que leurs problèmes, leurs objectifs, leurs intérêts et leurs besoins. Comprendre à qui s'adresse votre publicité, ce qui incitera le public cible à cliquer et comment il communique vous aidera à élaborer un message personnalisé.

En sautant complètement cette étape ou en n'étant pas assez détaillés, les spécialistes du marketing risquent de gaspiller leur budget dans des tactiques non pertinentes, d'attirer le mauvais public et de créer un contenu que personne ne lit. Lors de l'élaboration des profils d'acheteurs, il convient d'identifier et de documenter les éléments suivants :

  • Leurs objectifs et leurs défis
  • Leurs responsabilités
  • Leurs points faibles
  • Comment ils apprennent et découvrent de nouvelles choses comme les habitudes des médias sociaux, les blogs, la télévision, etc.
  • Les problèmes qu'ils rencontreraient avec la marque ou ses offres

 

 

ÉTAPE #2 : Créer un contenu personnalisé correspondant à leur stade dans l'entonnoir

L'objectif d'une bonne stratégie de communication entrante est de créer une expérience qui commence par la prise de conscience et se termine par l'adhésion. Les spécialistes du marketing doivent comprendre que les clients ne traversent pas chaque étape au même rythme - ils peuvent rester bloqués quelque part ou rebondir. C'est pourquoi les spécialistes du marketing doivent analyser l'étape de l'entonnoir dans laquelle se trouvent les clients afin de personnaliser leur expérience en conséquence.

En outre, il convient d'identifier les services que les clients sont le plus susceptibles de vouloir à chaque étape du cycle d'achat. Ensuite, ces clients doivent être répartis dans les groupes suivants en fonction de leur cycle d'achat :

 

  • Sensibilisation - À ce stade, le public potentiel découvre les offres de l'entreprise. Toutes les actions de sensibilisation doivent mettre l'accent sur la manière dont l'offre répondra aux besoins des consommateurs.
  • Considération - Si un client est intéressé par une offre, il comparera le produit ou le service avec ceux de ses concurrents avant d'acheter. À ce stade, présentez des témoignages de clients et expliquez en quoi l'offre de l'entreprise diffère de celle des autres.
  • Décision - Le client a décidé d'acheter. Il aura besoin d'un chemin simple ou peut-être d'une offre de réduction limitée dans le temps pour créer un sentiment d'urgence.
  • Évaluation des choix - Dans les secteurs basés sur les services, le parcours de l'acheteur ne s'arrête pas après l'achat. Il convient donc de fournir régulièrement un contenu utile aux clients afin qu'ils tirent le meilleur parti de l'offre et qu'ils ne perdent pas de clients potentiels au profit de la concurrence.

 

 

ÉTAPE #3 : Annoncer et analyser

Une stratégie d'inbound efficace utilise les bonnes plateformes publicitaires. Par exemple, si vous ciblez une génération plus âgée, Facebook sera une plateforme idéale. De même, LinkedIn est idéal pour cibler les professionnels. Il est recommandé de mener 2 ou 3 campagnes de réseaux sociaux sur un maximum de 3 canaux plutôt que 6 ou 7 campagnes mal exécutées - la qualité prime sur la quantité.

De plus, utilisez les tests a/b en créant deux versions différentes du contenu pour déterminer laquelle génère le plus de conversions, de leads, de clics ou tout autre ICP. Au fur et à mesure que vous mettez en œuvre et testez votre stratégie de communication entrante, analysez les résultats et mesurez le succès. L'analyse des résultats vous aidera à comprendre quelles stratégies fonctionnent et lesquelles doivent être modifiées ou abandonnées.

En outre, il est également essentiel de suivre les campagnes des concurrents, leur présence sur les réseaux sociaux et le classement de leurs mots clés. Cela aidera les spécialistes du marketing à observer leurs lacunes et à obtenir une perspective comparative de la situation. Vous pouvez améliorer la qualité de vos efforts en procédant à une analyse coûts-avantages de chacune de vos campagnes et de chacun de vos contenus. Enfin, créez un système de mesure périodique de chacun des indicateurs clés et intégrez-le dans votre stratégie de communication entrante.

 

 

STEP #4 Ne sous-estimez jamais le pouvoir de l'image de marque !

Si vous voulez surpasser vos concurrents tout en restant fidèle à l'image que vous avez de vos clients, il est essentiel d'avoir une image de marque forte. L'image de marque va au-delà du logo ou des couleurs que vous choisissez. Elle se compose du langage, du ton, du graphisme et de la personnalité générale de votre marque. Sans image de marque, l'offre de votre entreprise est une aiguille dans une botte de foin et il est difficile pour le public de vous choisir parmi la masse.

 

En outre, l'image de marque crée une reconnaissance et contribue ainsi à la réussite de la stratégie d'inbound.

Vous pouvez probablement repérer de loin les bijoux de Tiffany, une canette de Coca-Cola ou un gadget d'Apple. Cela peut sembler simple, mais il faut beaucoup de travail pour créer une marque que le public peut reconnaître immédiatement. Il sera difficile de créer une marque immédiatement reconnaissable si vous ne maintenez pas une image de marque cohérente lors de chaque interaction d'un client avec votre entreprise. En outre, l'image de marque est essentielle à la création d'une loyauté et d'une crédibilité parmi les clients potentiels. Le maintien d'une image de marque stable, qu'il s'agisse de l'emballage de vos produits ou du ton de votre contenu, contribue à la relation qu'entretient l'utilisateur avec votre entreprise.

 

Les gens ne font pas confiance aux marques inconnues !

Avec l'augmentation de la fraude en ligne, les gens jugent les entreprises qui n'ont pas une image de marque solide. Ils considèrent que les offres de la marque sont de qualité insuffisante et estiment que l'achat comporte un risque important. Par exemple, si vous voulez attirer des prospects mais que votre site web est conçu de manière compliquée, que le temps de chargement des pages est élevé et qu'il y a beaucoup de distractions, vos visiteurs s'enfuiront directement. En outre, une marque mal créée ne présente pas les caractéristiques de ses produits et services, les frais d'expédition, les conditions générales, etc. sur son site web et perd ainsi l'occasion de vendre. Par conséquent, quelle que soit la qualité de votre offre, le montant de vos publicités ou la force de persuasion de vos CTA, vous obtiendrez peut-être du trafic, mais pas de conversions. Une image de marque solide est un pilier essentiel de la réussite de la stratégie de communication entrante.

 

 

ÉTAPE #5 : Suivez les conseils des experts pour des conversions garanties

L'objectif premier de tout spécialiste du marketing est de convertir les visiteurs en clients fidèles. C'est pourquoi les points suivants doivent constituer votre priorité absolue :

CTA

Créez des CTA qui correspondent à l'étape du parcours de l'acheteur. Par exemple, n'ajoutez pas un CTA de guide des prix à un article de blog de sensibilisation ou d'inspiration. Proposez plutôt quelque chose qui comble le fossé entre les étapes de sensibilisation et de considération.

 

Chatbots et assistance en ligne

Vous pouvez établir un nouveau niveau de communication avec vos clients en utilisant une stratégie de marketing conversationnel. La présence d'un chatbot sur le site web d'une entreprise permet au public de s'engager avec la marque et l'équipe d'assistance à leur convenance. D'après Statista, en 2025, on prévoit que le marché des chatbots vaudra environ $1,25 milliards d'euros.

 

Campagnes payantes

Les campagnes payantes apportent une augmentation rapide et à court terme du trafic et permettent aux spécialistes du marketing de tester l'efficacité des CTA, du texte et des landing pages. Vous pouvez utiliser des mots-clés courts et cibler un public qui est déjà en phase de décision. L'utilisation de campagnes payantes dans le cadre d'une stratégie de communication entrante offre des possibilités considérables ; il convient donc d'utiliser ces campagnes en fonction de la connaissance que vous avez de votre buyer persona.

Avant de lancer votre campagne payante, il est essentiel de déterminer ce que vaut un client pour l'entreprise et ce que vous êtes prêt à dépenser pour gagner ce client. Par exemple, si la valeur moyenne d'une commande est de 300 livres sterling, vous devez déterminer les dépenses publicitaires qui produiront un retour sur investissement favorable pour justifier le budget alloué.

 

Les meilleures marques qui utilisent la bonne stratégie d'inbound

Patagonie

La marque de vêtements Patagonia vend des vêtements de plein air. Son public cible aime le snowboard, le ski, le surf, l'alpinisme et d'autres sports de plein air. L'entreprise est connue pour ses approches marketing innovantes. Visitez leur histoires où ils présentent des courts métrages esthétiquement étonnants qui racontent des histoires uniques du monde entier. Ils incitent le public à visiter le site web et à planifier leur prochaine aventure.

 

Paper Source

En matière de papeterie et de loisirs créatifs, Paper Source a une longueur d'avance sur ses concurrents. La marque vend des articles de papeterie, des cartes de vœux, des cartes de mariage, des emballages cadeaux et divers cadeaux. De plus, elle propose des téléchargements numériques gratuits, tels que des modèles de cartes de vœux, des modèles de projets d'artisanat et des fonds d'écran. Il peut sembler improductif de fournir des modèles gratuits que le public peut imprimer chez lui au lieu de les acheter sur le site web. Mais cette stratégie fonctionne bien pour Paper Source car il leur permet de se positionner en tant qu'expert du secteur. Leur contenu apporte de la valeur, renforce leur reconnaissance pour leurs designs distinctifs et maintient l'intérêt de leur public.

 

 

À vous de jouer - c'est à vous de briller !

Les attentes des clients évoluant constamment, il est devenu difficile pour les spécialistes du marketing de différencier une entreprise de ses concurrents. C'est pourquoi votre stratégie de communication entrante doit être axée sur le client afin de mieux répondre à ses besoins et de renforcer la valeur de votre entreprise. Une stratégie axée sur le client garantit que tous les aspects de l'entreprise et de ses offres sont alignés sur les intérêts des clients.

De plus, après la pandémie de Covid-19, de nombreuses entreprises ayant adopté la numérisation, les produits/services similaires abondent. L'expérience de l'utilisateur est devenue le véritable facteur de différenciation pour les secteurs B2B et B2C. Si vous voulez que votre entreprise prospère, concentrez-vous sur la compréhension des demandes des clients et sur leur satisfaction. Sinon, tous vos efforts, votre temps et vos investissements seront vains.

Enfin, une stratégie de communication d'inbound réussie nécessite beaucoup de planification et d'ajustements. Réorienter vos investissements vers une stratégie d'inbound peut sembler un acte de foi, mais les résultats sont remarquables à long terme. Afin d'amplifier vos efforts et d'atteindre vos objectifs en matière de stratégie de communication entrante, assurez-vous de jeter un coup d'œil à notre guide. Vous obtiendrez davantage d'informations sur la stratégie d'entrée dans le pays sur des sujets tels que le facteur coût, les outils stratégiques, etc.