Dar a conocer y generar clientes potenciales para las pequeñas empresas puede parecer una ardua batalla. Usted sabe que el marketing es esencial para las empresas de todos los tamaños. A menos que los clientes conozcan sus ofertas, probablemente no encontrarán su marca, y mucho menos comprarán sus productos/servicios. Por lo tanto, utilice las estrategias de marketing de crecimiento para PYME adecuadas para mejorar la visibilidad de la marca y atraer a más clientes.
El marketing de crecimiento es diferente para las PYME
Hay muchas diferencias entre las pequeñas y las grandes empresas, pero el ámbito de negocio, el tamaño del público y el apalancamiento son las principales. Por tanto, una estrategia de crecimiento para pequeñas empresas difiere de una estrategia de crecimiento para grandes empresas. Por ejemplo, considere que está vendiendo a una audiencia de 100 personas sin apalancamiento (sin acceso a canales de distribución). En tal situación, su estrategia será muy diferente de la que utiliza importantes canales de distribución y se dirige a millones de personas.
Además, mientras que las pequeñas empresas sólo tienen unos pocos mercados objetivo y fuentes de ingresos, las grandes corporaciones suelen tener muchos de ambos. Por ello, la estrategia de crecimiento de una gran empresa puede tener como único objetivo ampliar una división. Por otra parte, el plan de crecimiento de una pequeña empresa probablemente tendrá como objetivo ampliar todo el negocio.
Utilice los siguientes consejos de marketing para el crecimiento de las PYME, de eficacia probada, para impulsar el crecimiento de su negocio y llevarlo a nuevas cotas.
Aprender de la competencia
Hacer un análisis de la competencia permite a las PYME aprender de sus fracasos y éxitos. Compare la oferta de su empresa con la de sus competidores. Este análisis revelará lagunas en el mercado en las que no se atienden las necesidades de determinados usuarios. Cuando comprenda las preferencias de esos públicos, podrá personalizar su plan de marketing para convertirlos en clientes potenciales.
Fidelice a sus clientes potenciales con campañas de correo electrónico personalizadas
Que alguien no haya comprado nada en el sitio web de su empresa no significa que no vaya a convertirse en cliente más adelante. Utilice las campañas de correo electrónico para nutrir a los clientes potenciales y animarles a comprar en otro momento. Los responsables de marketing de las PYMES pueden utilizar eficazmente los presupuestos de marketing con campañas de correo electrónico. Esto se debe a que, con el marketing por correo electrónico, no es necesario enviar publicidad directa a los usuarios ni invertir en anuncios en publicaciones impresas.
Además, para llevar a cabo una campaña de correo electrónico con éxito, empiece a crear listas de correo electrónico. Pida a los usuarios que se suscriban a los boletines electrónicos. Utilice botones CTA en todo el sitio web y dentro del contenido para animar a suscribirse por correo electrónico. Proporcione ofertas atractivas a cambio de las direcciones de correo electrónico de los clientes, como un código de descuento especial. Aunque sea la primera campaña de correo electrónico, empiece a medir su eficacia. Puede utilizar los datos para crear una base de referencia. Empiece a seguir las tendencias, analice el comportamiento de compra de los clientes y sus preferencias para determinar qué está funcionando. Pulse aquí para saber más sobre cuándo debe enviar boletines por correo electrónico.
Aprovechar las plataformas de las redes sociales para establecer contactos y hacer publicidad
En comparación con el correo electrónico, las redes sociales tienen la ventaja de que puedes comprar atención a través de la publicidad. Nota: NO compre listas de correo electrónico. Si sus correos electrónicos son marcados como SPAM con demasiada frecuencia, su cuenta puede ser bloqueada. Además, la gente ve cómo responden los demás a las publicaciones en las redes sociales y aumenta así el compromiso. Esto convierte a las redes sociales en el canal ideal para llegar al público potencial. Hoy en día, la gente espera que todas las marcas de consumo tengan presencia en las redes sociales. El público lo ve como una forma de entender mejor la personalidad y el propósito de la empresa.
Producir contenidos de blog persuasivos
Se trata de otra estrategia de marketing para el crecimiento de las PYME crucial para obtener resultados significativos. Si su empresa se encuentra en un nicho competitivo, es muy poco probable que aparezca en la primera página de Google si el SEO no forma parte de su estrategia. Ahí es donde entra en juego el contenido de blog persuasivo y optimizado para SEO. No sólo le ayudará a hacer llegar sus ofertas a los clientes adecuados, sino que también le proporcionará contenido para compartir en los canales sociales. El contenido del blog le permite mostrar sus conocimientos y forjar una conexión más profunda con los clientes.
Colaborar con personas influyentes locales
El marketing de influencers no está reservado a las grandes empresas. Tampoco se limita a la industria de la moda. Colaborar con personas influyentes para mostrar las ofertas de las empresas a sus seguidores es una forma eficaz de impulsar el crecimiento de las PYME. Por ejemplo, los responsables de marketing de un restaurante pueden asociarse con blogueros gastronómicos locales para dar a conocer la marca. Los responsables de marketing de un gimnasio pueden colaborar con personas influyentes del mundo del fitness a cambio de publicidad.
Desde embajadores de marca y regalos hasta colaboraciones y descuentos, las campañas de marketing de influencers adoptan diferentes formas. En primer lugar, defina sus metas de marketing y objetivos empresariales. Tener unos objetivos claros permite a las pymes conectar con los influencers adecuados y elaborar una campaña eficaz.
No olvide la personalización
Los clientes esperan una personalización con 59% afirmando que es un factor importante a la hora de influir en sus decisiones de compra. Al invertir en marketing personalizado, las empresas pueden desarrollar relaciones y ofrecer experiencias de usuario personalizadas. Las recompensas son significativas para las pequeñas empresas, ya que les ayuda a atraer nuevos clientes y retener a los existentes.
Las organizaciones que no se esfuerzan por ofrecer experiencias personalizadas corren el riesgo de quedarse rezagadas, ya que la mayoría de las empresas se concentran en mejorar sus esfuerzos de personalización. Para determinar cuáles son los mejores canales para comunicarse con los clientes, investigue y evalúe los datos de consumo para mejorar la experiencia del usuario. Promocione productos relevantes si dirige un negocio en línea para aumentar las oportunidades de venta cruzada. Utilice datos de comportamiento para personalizar los correos electrónicos que envía a sus consumidores.
¿Por qué es esencial el marketing de crecimiento para las PYME?
Las PYME carecen de conocimientos vitales sobre sus clientes y los mercados en los que compiten, a diferencia de las empresas más establecidas. Por ejemplo, las pequeñas empresas pueden carecer de las siguientes formas de información:
- Información sobre el comportamiento de compra de los clientes, incluidos presupuestos, preferencias estacionales, tamaños típicos de las transacciones, procesos de compra y consideraciones de compra.
- Socios que podrían ayudarle a conseguir credibilidad y atraer a más clientes
- Competidores y sus precios, propuestas de valor, modelo de ingresos, procesos de venta y canales clave.
En función de lo avanzada que esté su pequeña empresa, es posible que disponga de algunos datos en función de la validación de su propuesta de valor, pero no dispondrá de todos los datos. Si se encuentra en las primeras etapas, la mayoría de los datos anteriores son vitales para determinar la adecuación de su producto al mercado y desarrollar un modelo de negocio escalable. El marketing de crecimiento ayuda a probar la eficacia y la viabilidad de los mensajes y los canales. También proporciona datos valiosos que apoyan la creación de estrategias optimizadas de cara al futuro.
Sin embargo, el marketing de crecimiento no es sólo para las PYME en fase inicial. A medida que su pequeña empresa crezca, sus objetivos empresariales estratégicos evolucionarán. Las prácticas de marketing de crecimiento de su PYME son cruciales para ayudarle a alcanzar esos objetivos empresariales. Por ejemplo:
- A medida que los canales de marketing se saturan, hay que probar y encontrar otros nuevos.
- Quiere hacer crecer su negocio entrando en nuevos mercados geográficos y verticales, cada uno con su propia dinámica de mercado.
Los dos problemas mencionados son típicos de las empresas que crecen más allá de $2-3 millones, y deben resolverse repetidamente para mantener la trayectoria de crecimiento. Esto indica que el marketing de crecimiento es una práctica estratégica para cualquier empresa ambiciosa y orientada al crecimiento.
Principios para gestionar el marketing de crecimiento de las PYME
Cada empresa tendrá una estrategia de marketing de crecimiento diferente porque la naturaleza del producto y la capacidad de respuesta de su mercado específico afectarán a sus procesos de planificación y ejecución. Dicho esto, es esencial seguir las directrices que se enumeran a continuación para garantizar que el marketing de crecimiento ofrezca los resultados deseados para su empresa:
- Cuando aplique sus estrategias de marketing de crecimiento, procure ser coherente. Establezca normas estrictas sobre la forma de planificar y realizar las pruebas. Las mejores pruebas producen mejores datos, lo que a su vez permite una visión más precisa que orienta sus decisiones empresariales. Además, la coherencia en la ejecución le permite desarrollar el marketing de crecimiento como una capacidad estratégica. Según nuestra experiencia, la clave para establecer la coherencia radica en las retrospectivas y en la capacidad de seguir las recomendaciones y las perspectivas de las sesiones retrospectivas.
- Los directores de marketing de crecimiento de las PYME se guían por los datos, lo que significa que siguen los datos dondequiera que les lleven. Si los datos se desvían significativamente de las expectativas originales, en lugar de descartarlos, reevalúan los objetivos de la iniciativa de marketing de crecimiento. Esta sugerencia sigue la noción general de que los datos recientes son más eficaces que los antiguos.
- Dedicar 5% de recursos a explorar nuevos canales. Es un reto para las pequeñas empresas, pero es un pilar clave del éxito del marketing para el crecimiento de las PYME. Los ingresos empiezan a disminuir cuando los canales se saturan. Las PYME deben encontrar y probar el siguiente canal viable para evitar esta situación. Además, a medida que itere y aprenda, siga en línea con la estrategia empresarial general.
- El dicho "El medio es el mensaje", introducido por Marshall McLuhan, puede no ser siempre cierto, pero puede dar a los profesionales del marketing una idea de lo importantes que son los canales y los medios en comparación con los mensajes clave. La idea principal es que un canal se dirige a un público determinado y que encontrar al público adecuado es anterior a la optimización del mensaje, que se realiza con mayor eficacia una vez que se ha encontrado al público adecuado.
Conclusión
Desde estrategias de redes sociales hasta análisis de mercado perspicaces, existen numerosas técnicas de marketing para el crecimiento de las PYME que los profesionales del marketing pueden utilizar sin gastar una fortuna. El marketing para el crecimiento de las PYME implica obtener constantemente nuevos conocimientos y responder a ellos con regularidad. Se trata de una búsqueda constante de nuevos conocimientos; incluso si su pequeña empresa ha alcanzado la fase de crecimiento, seguirá buscando nuevos segmentos verticales, canales y segmentos de crecimiento. Dedicar tiempo y dinero en una fase temprana a crear su técnica de marketing de crecimiento para PYME le reportará beneficios a su empresa a largo plazo.
