Långt ifrån den konventionella, massmarknadsinriktade metoden, kontobaserade marknadsföringskampanjer är en målinriktad och personlig metod som syftar till att engagera värdefulla målkonton med skräddarsydda kampanjer. Så vad är kontobaserad marknadsföring? Vi analyserar åtgärderna bakom den populära strategin i det här inlägget, så läs vidare om du vill lära dig mer!

 

ABM-strategin innebär ett nära samarbete mellan marknads- och säljteamen, som förenar sina ansträngningar för att skapa en övertygande berättelse som syftar till att hantera de unika utmaningarna och ambitionerna för varje konto. Genom att fokusera på en utvald grupp av potentiella kunder syftar ABM till att skapa varaktiga relationer med viktiga beslutsfattare, vilket främjar företagets tillväxt och framgång.

Med utgångspunkt i datadrivna insikter och en djup förståelse för kundernas behov navigerar denna metodik i den komplexa terrängen för B2B-marknadsföring med ett tydligt mål: att odla förtroende, lojalitet och meningsfulla kontakter med kunderna. Som en välorkestrerad symfoni av marknadsföringsförmåga framstår Account-Based Marketing som ett ovärderligt verktyg som gör det möjligt för företag att trivas och utmärka sig på en hårt konkurrensutsatt marknad.

Fördelar med en kontobaserad marknadsföringsstrategi

Exakt inriktning och personligt engagemang

Kontobaserad marknadsföring ger företagen en strategisk utsiktspunkt där de kan rikta sin uppmärksamhet mot värdefulla konton. Detta strategiska fokus säkerställer att marknadsföringsinitiativen är noggrant inriktade på de mest gynnsamma utsikterna, vilket leder till ett förnuftigt utnyttjande av resurser samtidigt som potentialen för maximal avkastning frigörs.

Dessutom ligger ABM:s kännetecken i dess skräddarsydda metodik, som ger marknadsförare möjlighet att skapa personligt anpassade kampanjer. Dessa initiativ samspelar harmoniskt med det kuraterade registret över målkonton och skapar en djupgående väv av samhörighet och relevans. Resultatet är en förhöjd känsla av engagemang och resonans, där marknadsföring blir en kanal för att skapa djupgående och meningsfulla relationer.

Anpassning av försäljning och marknadsföring samt förbättrad hantering av kundrelationer

ABM kräver ett nära samarbete mellan sälj- och marknadsföringsteamen, för att skapa en enhetlig front och förbättra kommunikationen, vilket leder till en sömlös kundresa. Detta samarbete effektiviserar inte bara kundresan utan innebär också omfattande forskning som ger insikter om varje enskilt konto. Denna djupa förståelse för kundernas smärtpunkter, preferenser och krav ger företagen möjlighet att tillhandahålla mycket effektiva lösningar, vilket i slutändan stärker effektiviteten i ABM-strategierna.

Högre konverteringsgrad och ökad ROI

Account-Based Marketing (ABM) fokuserar på ett smart sätt på konton som är mer benägna att bli lojala kunder, vilket ökar chanserna att konvertera prospekts effektivt och höja konverteringsgraden. Dessutom allokerar ABM resurser till dessa specifika konton, vilket leder till en starkare avkastning på investeringen jämfört med traditionell massmarknadsföring. Till skillnad från traditionell marknadsföring, där resurser kan gå till ointresserade målgrupper, säkerställer ABM ett mer effektivt resursutnyttjande för bättre resultat.

Mätbar framgång, skalbarhet och flexibilitet

Kontobaserad marknadsföring utnyttjar kraften i datadriven taktik och hjälper företag att exakt mäta och utvärdera resultatet av varje kampanj. Denna exakta mätning främjar kontinuerlig förbättring och förfining. Dessutom är ABM anpassningsbar för att passa företag i alla storlekar och branscher, vilket visar dess anpassningsförmåga som en mångsidig strategi som kan formas för att anpassas till unika organisatoriska mål och krav.

Förbättrat kontobaserat innehåll och mätvärden

Inom Account-Based Marketing (ABM) står kundanpassning i centrum, vilket ger material som är noggrant utformat för enskilda konton. Denna process ger inte bara relevant, utan också fängslande innehåll som på djupet knyter an till målgruppen. Dessutom introducerar ABM mätetal som är finjusterade för de mest värdefulla kontona, vilket ger en detaljerad förståelse för varje kampanjs effektivitet. Dessa detaljerade mätvärden fungerar som guider och styr databaserade val.

Denna fusion av skräddarsytt innehåll och insiktsfulla mätningar ger ABM kraft och skapar djupgående resonans hos målgrupperna. Samspelet mellan personligt anpassat innehåll och insiktsfulla mätningar ger ABM kraft att driva effektiva uppsökande strategier och välgrundat beslutsfattande.

Klicka här för att avslöja de viktigaste prestandamåtten för marknadsföring online.

Förbättrad anpassning mellan marknadsföring och försäljning och kortare försäljningscykel

ABM främjar bättre kommunikation och förståelse mellan marknads- och säljteam, vilket leder till förbättrad leadkvalitet och effektivare uppföljningsprocesser. Med fokus på viktiga beslutsfattare inom målkonton kan ABM dessutom påskynda säljprocessen, minska säljcyklerna och öka intäktsgenereringen.

Effektiv merförsäljning och korsförsäljning

Kontobaserad marknadsföring (ABM) bygger på en djup förståelse för kundernas behov, vilket är en bra grund för att dra nytta av merförsäljning och korsförsäljning. Detta tillvägagångssätt, som bygger på förståelse, gör det möjligt för företag att ta vara på tillfällen då kunderna är mottagliga för kompletterande eller uppgraderade produkter eller tjänster.

Resultatet? Ett ökat kundlivscykelvärde, eftersom kunderna får ut mer värde av ytterligare erbjudanden. Samtidigt skapar ABM ett utökat intäktsområde, vilket frigör potentialen för ökad försäljning utan att äventyra kundrelationerna. Synergin mellan förståelse, ABM-taktik och personliga rekommendationer skapar möjligheter som förbättrar både kundnöjdhet och affärstillväxt.

 

Hur omsätts kontobaserad marknadsföring i praktiken?

Account-Based Marketing är en välstrukturerad och systematisk metod som går ut på att identifiera och engagera värdefulla kunder genom personliga strategier. Nedan följer de viktigaste stegen i implementeringen av ABM:

Identifiering av målkonton genom research och profilering

Börja med att samarbeta med säljteamet för att identifiera nyckelkonton som ligger i linje med företagets tillväxtmål. Ta hänsyn till faktorer som intäktspotential, branschrelevans och möjligheterna till långsiktiga partnerskap. Gör research för varje identifierat konto för att förstå deras utmaningar, smärtpunkter, affärsmål och viktiga beslutsfattare.

Skapa omfattande profiler för varje konto som utgör grunden för välgrundade och personliga strategier som är utformade för att skapa genuina kontakter och meningsfullt engagemang. Detta grundläggande steg säkerställer att varje efterföljande insats är autentisk för målgruppen och främjar produktiva interaktioner.

Segmentering av konton

Dela upp de utvalda kontona i olika segment utifrån gemensamma attribut, krav och preferenser. Denna smarta segmentering fungerar som en kompass som styr utformningen av anpassade strategier för varje kluster. Genom att känna igen mönster och gemensamma nämnare inom segmenten kan företagen finjustera sina uppsökande insatser. Detta tillvägagångssätt säkerställer att varje interaktion och kontaktpunkt på ett unikt sätt svarar mot de specifika behoven och ambitionerna hos varje grupp.

Utveckling av strategier

Ha ett nära samarbete med ert marknadsföringsteam för att utveckla en personlig ABM-strategi för varje utpekat kontosegment. Dessa strategier bör innehålla detaljerade uppgifter om de individuella målen, metoderna, plattformarna och tidtabellerna för att nå ut till målkontona. Denna process innebär att man skräddarsyr tillvägagångssätt som passar varje segments särdrag och drar nytta av deras gemensamma behov och preferenser. Genom att kartlägga tydliga vägar säkerställer du att varje kontakt är välkalibrerad och ändamålsenlig, vilket maximerar effekten av dina ansträngningar.

Få ytterligare information om vikten av en långsiktig kampanjstrategi vid digital annonsering.

Skapande av innehåll och engagemang i flera kanaler

Skapa kontospecifikt innehåll som tar upp varje målkontos unika behov och utmaningar. Använd personliga budskap för att nå fram till de viktigaste beslutsfattarnas smärtpunkter och mål inom kontona. Använd dessutom flera kanaler för att nå ut till målkontona, t.ex. personliga e-postmeddelanden, direktreklam, sociala medier och kontobaserad reklam. Samordna timing och budskap i dessa kanaler för en sammanhängande kundupplevelse.

1 till 1 uppsökande försäljning

Stärk ditt säljteam med individuellt utformade marknadsföringsbudskap och konversationssignaler som är skräddarsydda för att nå fram till viktiga intressenter i de utvalda kontona. Förespråka direkta, personliga interaktioner som lägger grunden för autentiska relationer och effektivt tillgodoser unika krav. Genom att tillhandahålla personliga samtalsämnen underlättar du meningsfulla samtal som fokuserar på att ta itu med specifika utmaningar och ambitioner. Denna 1 till 1-metod skapar inte bara förtroende och goda relationer, utan positionerar också ditt team som problemlösare.

Kontobaserade evenemang och webbseminarier

Organisera fokuserade evenemang och webbseminarier som är utformade för att passa dina målgruppers särskilda intressen och problem. Skapa en upplevelse som ger värdefulla insikter och praktiska lösningar och som visar hur väl företaget kan tillgodose deras specifika behov. Genom att skräddarsy innehållet så att det passar deltagarna skapar du utrymme för meningsfull interaktion och kunskapsutbyte.

Dessa sammankomster fungerar som en plattform för att inte bara förmedla expertis utan också stärka din position som en värdefull partner.

Personlig uppföljning

Efter de första interaktionerna kan ni fortsätta med att kontakta varje konto på ett personligt sätt. Ge värdefullt innehåll, nya insikter eller relevanta lösningar som direkt tillgodoser deras särskilda behov och preferenser. Denna personliga uppföljning visar ditt engagemang för att förstå deras problem och säkerställer att din kommunikation förblir både relevant och effektiv.

ABM-mätning och analys för kontinuerlig förbättring

Upprätta mätbara mått och nyckeltal (KPI:er) för att mäta hur framgångsrika era ABM-initiativ är. Analysera kontinuerligt data för att utvärdera påverkan på intäkter, kundförvärv och kundlojalitet. Baserat på de insikter som samlas in genom analys av kunddata och feedback kan ni dessutom förfina och optimera ABM-insatserna. Använd dessa insikter som en kompass för att förbättra och finjustera era ABM-strategier.

Den iterativa processen innebär att man kontinuerligt samlar in visdom från resultaten av personaliserade kampanjer. Denna pågående inlärningscykel gör att du kan optimera framtida ABM-insatser och se till att varje insats successivt förfinas och blir bättre anpassad för att ge gynnsamma resultat.

Kontobaserad retargeting

Introducera retargeting-taktik för att säkerställa att ditt varumärke ligger i framkant hos viktiga beslutsfattare inom din målgrupp. Använd anpassat innehåll och skräddarsydda annonser för att upprätthålla deras intresse och engagemang. När din strategi utvecklas kan du förstärka dina försäljningsansträngningar genom att införliva fler värdefulla konton eller utforska nya kontosegment. Denna expansion åtföljs av ett åtagande att kontinuerligt förfina och förbättra din strategi.

Intern anpassning och utbildning

En avgörande aspekt av framgångsrik ABM är att säkerställa sömlös samordning mellan alla avdelningar som är involverade i processen. Detta innebär en gemensam förståelse för individuella roller och ansvarsområden. För att underlätta denna harmoni bör ni erbjuda omfattande utbildning och tillhandahålla viktiga resurser som gör det möjligt för varje team att genomföra sina strategier på ett skickligt sätt. Genom att främja denna tvärfunktionella anpassning lägger ni grunden för en enhetlig insats som maximerar potentialen i era ABM-initiativ och effektivt omvandlar dem till samarbetsprojekt som driver önskad affärstillväxt.

Sammanfattningsvis kräver ABM:s framgång noggrann planering, personligt engagemang och nära samarbete med säljarna. Genom att skräddarsy strategier och innehåll efter de unika behoven hos konton med högt värde ger effektiv kontobaserad marknadsföring företag möjlighet att bygga varaktiga relationer, påskynda säljcykler och uppnå betydande avkastning på sina marknadsföringsinvesteringar.

 

Exempel på kontobaserad marknadsföring

Restaurangmöbler plus

Denna grossistleverantör av restaurangmöbler förlitade sig tidigare i hög grad på söktrafik och Google-annonser för att locka nya kunder, men genomgick en betydande förändring. De ändrade sin strategi och fokuserade på att hitta värdefulla kunder bland växande restaurangkedjor. Genom att en smart kontobaserad marknadsföringsstrategi, placerade de sig strategiskt i rampljuset och fångade uppmärksamheten hos restaurangägare som var angelägna om att få deras produkter.

Denna förändring har varit både kostnadseffektiv och framgångsrik, vilket har minskat behovet av dyr betald reklam och skapat en växande grupp av lojala kunder. Med en god förståelse för sin målmarknad och ett engagemang för precision kan Restaurant Furniture Plus nu glädja sig åt betydande framgångar genom kontobaserade marknadsföringsinsatser.

Invoca

Det finns inga gränser för hur lockande det är att få gåvor, och direktreklam har skickligt utnyttjat denna taktik för att fängsla mottagarna och dra deras uppmärksamhet till oönskade erbjudanden. Från returadressetiketter till hårbalsamsprover - dessa små prydnadssaker har en förtrollande kraft som får människor att engagera sig i de erbjudanden de följer med.

Utmaningen att locka potentiella kunder genom att dela ut gratis merchandise kräver kreativitet. På Dreamforce-konferensen 2015 kunde man se hur uppfinningsrika Invoca, ett företag som arbetar med spårning och analys, var. Invoca ville göra ett outplånligt avtryck på alla som bokade möten med dem och valde därför ett anmärkningsvärt pris - Apple Watches.

Utöver gåvans rena värde fungerade Apple Watch som en konkret påminnelse, vilket garanterade att mottagarna skulle hålla mötet i minnet och ta hänsyn till de efterföljande uppföljningarna. Dessutom låg valet av en Apple Watch helt i linje med Invocas kärnverksamhet - kommunikationscentrerade tjänster.

Resultatet av denna resursstarka strategi var en rungande framgång. Invoca överträffade inte bara sina mål för leadgenerering och expansion av pipeline, utan etsade också fast sitt varumärke djupt i de potentiella kundernas medvetande. Invocas historia är ett inspirerande bevis på potentialen hos kreativa marknadsföringslösningar på B2B-arenor - genom att överskrida konventioner och anamma uppfinningsrikedom.

GumGum

Detta sista exempel illustrerar begreppet "Fake it 'til you make it" genom GumGums geniala marknadsföringsstrategi för olika Clorox-varumärken. GumGum konceptualiserade och genomförde en lysande marknadsföringsprodukt - tillfälliga tatueringar med augmented reality-funktionalitet. Ett slående exempel var den tatuering de skapade för varumärket Burt's Bees, som förvandlades till ett fängslande, animerat 3D-honungsbi när det visades via GumGums app.

Detta är smart taktik blev en stor framgång och väckte stor entusiasm och intresse bland konferensdeltagarna på Clorox årliga iConnect-evenemang. Tatueringarna blev en stor succé och fungerade som en effektiv isbrytare för att inleda diskussioner om GumGums expertis inom ny teknik för datorseende. Resultatet var slående, med över 200 konferensdeltagare som omedelbart laddade ner GumGum-appen det året, vilket förstärkte styrkan i denna kreativa och innovativa marknadsföringsmetod.

 

Utnyttja tekniska verktyg i ABM

Kärnan i modern ABM är en rad tekniska verktyg som gör det möjligt för marknadsförare att arbeta med precision och insikt. Dessa verktyg omfattar CRM-system (Customer Relationship Management), plattformar för automatiserad marknadsföring, lösningar för dataanalys med mera.

CRM-system fungerar som en central lagringsplats för kontodata, vilket ger omfattande insikter om målkontonas beteenden, preferenser och engagemangshistorik. Dessa insikter gör det i sin tur möjligt för marknadsförare att skräddarsy strategier som svarar mot individuella behov, vilket skapar en högre sannolikhet för ett framgångsrikt engagemang.

Automatisera processer utan att kompromissa med personlig anpassning

Automatisering, som ofta förknippas med risken att personaliseringen urvattnas, visar sig kunna förändra spelplanen när den implementeras på ett genomtänkt sätt i ABM. Genom att använda plattformar för automatiserad marknadsföring på rätt sätt kan företag effektivisera repetitiva uppgifter samtidigt som de behåller integriteten i de personliga interaktionerna.

Automatiserade e-postsekvenser kan till exempel utlösas dynamiskt baserat på specifika interaktioner med kontot och leverera innehåll som är exakt anpassat till deras skede i hela kundlivscykeln. Detta sparar inte bara tid utan säkerställer också att kontona får innehåll som är mest relevant för deras aktuella behov, vilket främjar engagemang utan att kompromissa med personlig anpassning.

Utvärdera rätt teknikpaket för din ABM-strategi

Det tekniska landskapet erbjuder ett överflöd av verktyg, vart och ett skräddarsytt för olika ABM-behov. Att välja rätt teknikstack är avgörande för att anpassa verktygen till strategins mål. När du utvärderar dessa verktyg bör du ta hänsyn till faktorer som integrationsmöjligheter, skalbarhet, användarvänlighet och kompatibilitet med dina befintliga system. Även om det kan vara frestande att använda en mängd olika verktyg kommer ett fokuserat tillvägagångssätt som tillgodoser strategins specifika behov att ge bättre resultat. Dessutom bör du vara lyhörd för ditt teams kapacitet och resurser för att säkerställa ett smidigt införande och maximalt utnyttjande.

I slutändan bör integrationen av teknik stärka effektiviteten i er ABM-strategi, inte komplicera den. En väl vald teknikstack förbättrar din förmåga att organisera riktade kampanjer, leverera personligt innehåll och analysera engagemangsmätningar för kontinuerlig förfining.

 

Framtiden för ABM

Marknadsföringens landskap är i ständig förändring och styrs av innovationens vindar och förändrade konsumentbeteenden. När vi nu står vid ett vägskäl är det av största vikt att vi tittar in i kristallkulan och ser framför oss hur den kontobaserade marknadsföringen kommer att utvecklas i framtiden. Så låt oss utforska de trender, tekniska framsteg och expertinsikter som kommer att revolutionera ABM-taktiken under de kommande dagarna.

Förutse trender och utveckling

I den dynamiska marknadsföringsvärlden tenderar trender att gå upp och ner, men vissa har potential att omforma själva strukturen för hur företag närmar sig ABM. När vi blickar framåt är det uppenbart att personalisering kommer att fortsätta att ha högsta prioritet. Personaliseringen kommer dock att sträcka sig längre än till innehåll och omfatta upplevelser som är skräddarsydda efter målkontonas individuella preferenser och beteenden. Kontextuell personalisering, där varje kontaktpunkt påverkas av interaktioner i realtid, förväntas bli en standardmetod för att skapa djupare kontakter med konton.

Tekniska framsteg som påverkar ABM

Det symbiotiska förhållandet mellan teknik och ABM är på väg att utvecklas exponentiellt. När artificiell intelligens (AI) och maskininlärning blir mer sofistikerade kommer deras integration i ABM-strategier att möjliggöra prediktiv modellering med oöverträffad noggrannhet. Detta innebär att man kan identifiera konton med den högsta konverteringspotentialen och därmed rikta insatserna mot dem som ger den största avkastningen. AI-drivna chatbots kommer att revolutionera interaktionen med konton ytterligare genom att erbjuda omedelbara svar och personlig assistans, vilket ökar engagemanget och lyhördheten.

Dessutom kommer spridningen av datadrivna insikter att ge marknadsförarna en aldrig tidigare skådad förståelse för kundernas beteenden och preferenser. Dessa insikter kommer att göra det möjligt för marknadsförare att förutse behov och ge proaktiva rekommendationer som inte bara uppfyller kundernas krav utan också skapar möjligheter till merförsäljning och korsförsäljning.

Expertinsikter i ABM:s anpassning

Den föränderliga dynamiken på marknaden och konsumenternas beteende kräver en flexibel ABM-strategi. Expertinsikter förutspår en övergång till hypersegmentering, där konton delas in i mikrosegment baserat på nyanserade kriterier. Detta detaljerade tillvägagångssätt säkerställer att varje interaktion är laserfokuserad, överskrider det generiska och skapar en djupare kontakt.

 

Avslutning

Sammanfattningsvis är Account-Based Marketing en kraftfull och målinriktad strategi i den moderna marknadsföringens dynamiska landskap. Genom att prioritera ett skräddarsytt engagemang med konton av högsta värde ger personliga ABM-program företag möjlighet att odla varaktiga relationer, öka konverteringsgraden och uppnå en högre avkastning på investeringen. Genom att samordna insatserna mellan marknadsförings- och säljteamen säkerställs en sömlös kundresa, samtidigt som datadrivna insikter möjliggör kontinuerlig förfining och optimering av strategierna.

Genom att fördjupa sig i de specifika behoven och utmaningarna hos enskilda konton, överskrider ABM begränsningarna för traditionell massmarknadsföring och skapar förtroende och lojalitet hos både potentiella kunder och kunder. Framgångssagorna från företag som har anammat ABM visar hur effektivt det är för att öka antalet leads, driva omsättningstillväxt och lämna ett minnesvärt avtryck hos potentiella kunder.