Dado que LinkedIn se centra principalmente en el establecimiento de relaciones comerciales y la creación de redes, es la plataforma definitiva para conectar con nuevos clientes. Pero, para asegurarte de que tus mensajes llegan a los clientes adecuados, lo primero que debes aprender es a configurar eficazmente tu audiencia en LinkedIn.
Imagínese dedicar horas a su perfil y a la creación de contenidos, pero seguir sin recibir interacción porque su público objetivo no los ve. Para evitar esta situación, hemos creado esta guía completa con las mejores prácticas para ayudarle a configurar una audiencia eficaz.
Pero, primero, entendamos los tipos de publicidad en Linkedin y lo que constituye la base de las mejores prácticas de Linkedin ads
LinkedIn Advertising ofrece cuatro tipos principales de formatos de anuncios:
Contenido patrocinado
Este formato permite a las empresas promocionar sus artículos, vídeos y otros contenidos entre un público específico. El contenido de los anuncios patrocinados aparece en los feeds de los usuarios y puede incluir un botón de llamada a la acción como "Más información" o "Regístrate".
Mensajes patrocinados
Con este formato, las empresas pueden enviar mensajes personalizados a los miembros de LinkedIn que coincidan con un cliente potencial. Estos mensajes pueden incluir un botón de llamada a la acción y pueden utilizarse para promocionar eventos, seminarios web y otras ofertas. Este tipo de contenido publicitario no está disponible en Europa.
Anuncios dinámicos
Con este formato, las empresas pueden crear anuncios personalizados para cada usuario. Los anuncios dinámicos utilizan datos del perfil de LinkedIn de un usuario para crear textos publicitarios, imágenes y botones de llamada a la acción personalizados. Es un tipo de contenido publicitario que exige muy poco de la creación de la campaña.
Anuncios de texto
Estos anuncios son formatos de fácil uso y autoservicio que permiten a las empresas crear y gestionar rápidamente campañas altamente personalizadas. Los anuncios de texto desbloquean las opciones de segmentación de los clientes profesionales premium y pueden generar clientes potenciales de alta calidad para las empresas sin salirse del presupuesto.
6 pasos para crear la audiencia perfecta en LinkedIn y alcanzar sus objetivos de marketing
Controle quién visita realmente el sitio web de su empresa
LinkedIn ofrece una potente herramienta para que los responsables de marketing obtengan información valiosa sobre los datos demográficos de los visitantes de su sitio y optimicen sus campañas publicitarias: la etiqueta LinkedIn Insights. Al añadir esta etiqueta al dominio, los responsables de marketing pueden desbloquear una gran cantidad de datos que pueden informar sobre la configuración de la audiencia en LinkedIn y orientar los mensajes y contenidos de futuras campañas.
La etiqueta LinkedIn Insights es un fragmento de código que puedes añadir al sitio web, similar a otras etiquetas de seguimiento como Google Analytics. Una vez instalada, le permite recopilar datos sobre los perfiles de LinkedIn de sus visitantes que también son miembros de LinkedIn. Estos datos incluyen información como la ubicación, el tamaño de la empresa, los niveles de antigüedad, el cargo, etc.
Esta información proporciona información valiosa sobre el tipo de profesionales que visitan el sitio y sus características, lo que puede ayudar a los profesionales del marketing a comprender mejor a los clientes potenciales y adaptar sus esfuerzos de marketing en consecuencia.
Nunca se exceda en su campaña publicitaria en LinkedIn
LinkedIn permite un marketing masivo sofisticado y a menudo incluye una audiencia que no has solicitado. Para mensajes patrocinados o contenido patrocinado, se recomienda una audiencia mínima de 50.000 personas. Sin embargo, si sirves a un nicho de mercado, hay una alta posibilidad de que no haya 50.000 miembros disponibles en LinkedIn dentro de ese nicho - ¡y eso está bien! El tamaño mínimo es de 5.000, menos de eso afectará negativamente al rendimiento.
Además, junto con las múltiples opciones de segmentación, LinkedIn cuenta con una audiencia amplia y diversa, que va desde ejecutivos a profesionales principiantes, de diversos sectores, cargos y niveles de antigüedad. En la actualidad, LinkedIn cuenta con alrededor de 900M usuarios de todo el mundo.
Excluir segmentos irrelevantes
Sin embargo, es importante tener en cuenta que no todos los miembros de LinkedIn pueden coincidir con tus necesidades u objetivos específicos. Para crear eficientemente una campaña en LinkedIn, es crucial ser consciente de las personas a las que no preguntas y tomar medidas para excluirlas y asegurarte de que tus esfuerzos llegan efectivamente a las personas adecuadas. Separar a tu público en diferentes grupos de campaña suele facilitar la gestión.
Los segmentos de audiencia son imprescindibles para los anuncios de LinkedIn.
Una forma de refinar sus plantillas de audiencia es excluyendo en el gestor de campañas determinados sectores que pueden no ser relevantes para su campaña. Por ejemplo, si es una empresa de software B2B que se dirige al sector financiero, puede excluir ubicaciones o sectores como la hostelería o el comercio minorista para limitar su público a profesionales con más probabilidades de estar interesados en sus ofertas. Esto puede ayudarle a optimizar el presupuesto y los recursos de su campaña centrándose en clientes más cualificados que tengan más probabilidades de comprometerse con su contenido o de convertirse en clientes potenciales.
Además de excluir sectores, también puede ser beneficioso tener en cuenta los niveles de antigüedad. En función de los objetivos de la campaña, los directores de marketing pueden dirigirse a los responsables de la toma de decisiones a nivel ejecutivo, a los mandos intermedios o a los profesionales principiantes.
Al excluir algunas opciones de segmentación como los niveles de antigüedad que no se alinean con los objetivos de la campaña, los profesionales del marketing pueden adaptar mejor el contenido para que resuene con los intereses y rasgos de la audiencia deseada y aumentar la probabilidad de generar un compromiso significativo. También puede ser muy eficaz excluir el nombre de la empresa, especialmente si hay grandes empresas incluidas en los criterios de segmentación.
A veces, menos es más en la generación de contactos
Además, dedicar tiempo a afinar las plantillas de audiencia en LinkedIn puede producir diferencias significativas en el tamaño y la calidad de las audiencias. Por ejemplo, si excluyes sectores, puestos de trabajo y niveles de antigüedad que no son relevantes para la campaña, puede que notes una reducción del tamaño total. Sin embargo, esto puede ser en realidad un resultado positivo, ya que indica que el contenido se está mostrando a clientes más específicos y relevantes, lo que puede conducir a mayores tasas de compromiso y mejores tasas de conversión.
Estudia los datos demográficos desde el principio y potencia el efecto de tus anuncios en LinkedIn
La configuración de la audiencia en LinkedIn siempre comienza con el único campo obligatorio "ubicación". Tienes dos opciones disponibles:
- Objetivos específicos (áreas metropolitanas o ciudades concretas)
- Amplia cobertura (nacional o estatal)
Elija la ubicación en función de la región a la que presta servicio su organización. Si atiende a clientes internacionales, cree una campaña para regiones distintas. Si el tamaño de la audiencia es lo suficientemente grande, o si puede hacer marketing en idiomas específicos de cada país, la subdivisión por países será beneficiosa en estos casos.
Además, aproveche Google Data Studio para acceder a todos los datos demográficos, y asegúrese de extraer más de los 40 principales. Elige una ubicación permanente si te diriges a empleados de un país concreto.
Sin embargo, hay situaciones en las que se desea conectar con alguien que visita un lugar recientemente en lugar de vivir allí permanentemente. Por ejemplo, una organización de suministros para eventos en Chicago puede querer conectar con organizadores de eventos que hayan llegado recientemente, y no con personas que vivan allí de forma permanente.
Asegurarse de que el público objetivo no es demasiado pequeño
Si bien es importante excluir a los públicos irrelevantes, asegurarse de que el tamaño de su público no sea demasiado pequeño es igualmente vital para garantizar un rendimiento óptimo de los anuncios. Al crear una campaña publicitaria en LinkedIn, resulta tentador reducir el público al mínimo posible para centrarse en un grupo muy específico.
Sin embargo, una audiencia demasiado pequeña puede tener implicaciones negativas para el rendimiento de sus anuncios. Una de las razones principales es que una audiencia más pequeña puede limitar el alcance y las impresiones, lo que se traduce en una menor visibilidad de sus anuncios. En última instancia, esto puede dar lugar a un menor número de clics, interacciones y conversiones, lo que se traduce en un rendimiento deficiente de la campaña y, potencialmente, en un gasto publicitario desperdiciado.
Una audiencia equilibrada es la clave de los anuncios de LinkedIn de alto rendimiento
Además, una audiencia reducida también puede provocar fatiga publicitaria. Cuando los anuncios se muestran repetidamente al mismo grupo reducido de personas, el interés y la participación pueden disminuir con el tiempo. Esto puede dar lugar a un descenso de las tasas de clics (CTR) y de las conversiones, ya que su audiencia se vuelve menos receptiva a sus anuncios.
Para combatir la fatiga publicitaria, es esencial encontrar el equilibrio adecuado entre el tamaño de la audiencia y la segmentación, asegurándose de que sus anuncios llegan a una audiencia diversa y relevante para mantener su eficacia.
Además, las opciones de segmentación de LinkedIn, como la ubicación, el sector y el puesto de trabajo, pueden no ser tan eficaces con un público muy reducido, ya que es posible que no dispongan de datos suficientes para identificar con precisión a su público objetivo y llegar a él. Esto puede dar lugar a una segmentación de anuncios subóptima y a una reducción del rendimiento de la campaña.
Incluir varios anuncios de LinkedIn en cada grupo de anuncios
Al configurar una campaña publicitaria en LinkedIn, un factor crítico que puede influir enormemente en el éxito de la campaña es el número de anuncios en cada grupo de anuncios y el formato de anuncio utilizado. Se recomienda tener al menos tres anuncios, e idealmente cinco, en cada grupo de anuncios de LinkedIn para garantizar la máxima exposición al público objetivo y optimizar el rendimiento de la campaña.
Tener varios anuncios en cada grupo de anuncios puede aportar varias ventajas a la estrategia publicitaria de LinkedIn. En primer lugar, permite una mayor variedad y flexibilidad de anuncios. Al crear varios anuncios con diferentes creatividades, titulares y llamadas a la acción, los profesionales del marketing pueden probar y optimizar diferentes mensajes y elementos visuales para ver cuáles resuenan mejor con su público objetivo. Esto puede ayudar a identificar qué anuncios funcionan bien y cuáles necesitan mejoras, lo que permite a los profesionales del marketing perfeccionar los anuncios para obtener mejores resultados.
Además, tener una variedad de anuncios en cada grupo de anuncios también permite un mejor seguimiento y análisis del rendimiento de los anuncios. Al comparar el rendimiento de diferentes anuncios dentro del mismo grupo de anuncios, puede obtener información sobre qué anuncios están generando mejores resultados, como un mayor CTR, tasas de conversión y tasas de participación. Estos datos en el gestor de campañas pueden informar la estrategia de optimización de anuncios y ayudar a tomar decisiones basadas en datos para mejorar el rendimiento de la campaña.
BONUS: ¿Qué es LinkedIn Matched Audiences y Lookalike Audiences?
¿Qué es el público objetivo de LinkedIn?
LinkedIn Matched Audiences permite a los responsables de marketing dirigir sus campañas publicitarias a públicos personalizados creados a partir de sus propios datos de origen. Estos datos pueden incluir visitantes del sitio, listas de clientes, contactos de correo electrónico o datos de otras fuentes. Aprovechando estos datos, los responsables de marketing pueden crear campañas muy específicas para llegar a los públicos personalizados más relevantes para sus objetivos.
LinkedIn ofrece tres tipos de públicos coincidentes:
Retargeting de sitios web: Esto permite a los profesionales del marketing segmentar el tráfico del sitio web. Al colocar una etiqueta LinkedIn Insight en el sitio web, puedes hacer un seguimiento de los visitantes y crear anuncios personalizados en función de sus intereses o acciones en tu sitio. Por ejemplo, si alguien ha visitado la página de un producto específico en tu sitio web, puedes mostrarle anuncios relevantes relacionados con ese producto en LinkedIn.
Selección de cuentas: Esto permite opciones de segmentación para empresas u organizaciones específicas basadas en su página de empresa de LinkedIn. Puedes crear una lista de cuentas objetivo y enviar anuncios personalizados a los responsables de la toma de decisiones o al personal clave de esas empresas que compartan intereses.
Selección de contactos: Esto permite dirigirse a personas en LinkedIn basándose en sus direcciones de correo electrónico. Puedes cargar una lista de contactos de correo electrónico desde tu CRM u otras fuentes, y LinkedIn los relacionará con sus perfiles de LinkedIn. Esto te permite interactuar con tus contactos existentes y cultivar esas relaciones en LinkedIn.
¿Cómo crear una audiencia emparejada en el gestor de campañas de LinkedIn?
Los profesionales del marketing tienen que cargar las listas de contactos o datos como direcciones de correo electrónico, visitantes del sitio o una lista de cuentas objetivo. A continuación, LinkedIn coteja estos datos con los perfiles de los miembros de LinkedIn para crear una audiencia personalizada.
Una vez cargados los datos, los profesionales del marketing pueden elegir entre diferentes opciones de segmentación para definir su público objetivo. Por ejemplo, se puede segmentar por empresas, sectores, ubicaciones, antigüedad, etc., en función de los datos cargados.
Una vez definido el público objetivo, los profesionales del marketing pueden crear y optimizar sus campañas publicitarias. Pueden elegir entre varios formatos publicitarios, como Contenido patrocinado, InMail patrocinado, Anuncios de texto o Anuncios dinámicos, para crear anuncios atractivos y relevantes que coincidan con los intereses y rasgos de su audiencia.
¿Cómo crear un público similar para tus anuncios de LinkedIn?
El primer paso para crear una audiencia similar en LinkedIn es definir tu audiencia de origen. Esta es la audiencia que desea replicar y ampliar. Pueden ser tus clientes actuales, los visitantes de tu sitio web o un segmento de tus seguidores de LinkedIn.
Una vez que haya identificado a su público de origen, deberá cargar sus datos en LinkedIn. Para ello, crea un archivo CSV con información relevante, como direcciones de correo electrónico, URL de perfiles de LinkedIn o nombres de empresas. A continuación, puedes cargar este archivo en el Gestor de campañas de LinkedIn, en la pestaña "Públicos coincidentes".
Ahora, LinkedIn utilizará su algoritmo para identificar a los miembros que son similares a tu audiencia de origen en términos de demografía, intereses, puestos de trabajo y otros criterios relevantes. Puedes especificar el tamaño de tu público similar, con opciones que van desde 1% (más similar) a 10% (menos similar) del total de miembros de LinkedIn.
Una vez creada su audiencia similar, puede refinarla aún más para asegurarse de que cumple sus requisitos específicos de segmentación. Puede aplicar filtros adicionales, como la ubicación, el sector y el nivel de antigüedad en el puesto, para delimitar su audiencia y hacerla más relevante para los objetivos de su campaña.
¿Qué son las audiencias similares de LinkedIn?
Permite a los profesionales del marketing dirigirse a un nuevo público que comparte características similares con su público de referencia existente. LinkedIn utiliza sus sofisticados algoritmos para identificar a los miembros que son similares a tu público en términos de demografía, intereses, puestos de trabajo y otros factores.
Las audiencias similares son una de las opciones de segmentación más potentes para ampliar el alcance y descubrir nuevos clientes potenciales similares a las audiencias existentes. Al dirigirse a un público más amplio con características similares, puede aumentar la visibilidad de su marca y captar la atención de clientes potenciales que quizá aún no conozcan su empresa.
Mejores prácticas de segmentación en LinkedIn
Evite incluir a todos sus buyer personas en una campaña, ya que esto puede dar lugar a malos resultados. Dirigirse conjuntamente a distintos países, sectores no relacionados, funciones y competencias puede dificultar la personalización de un anuncio y la creación de informes eficaces.
Precaución con el hipertargeting campañas, ya que esto puede limitar el alcance y el impacto.
Defina claramente su público objetivo para transmitir mensajes relevantes. Identifique factores como el puesto de trabajo, la antigüedad, el sector, el tamaño de la empresa o las habilidades para asegurarse de que su anuncio resuena entre los clientes potenciales.
Limitar los filtros adicionales a un máximo de 2, además de la opción obligatoria de ubicación, para evitar la hiperfocalización. Por ejemplo, puede utilizar la función laboral, la antigüedad y la ubicación como criterios principales de segmentación. Considere añadir un filtro de tamaño de empresa si se dirige a un público de nivel empresarial.
Realizar pruebas A/B para encontrar el que mejor se adapte a sus objetivos. Por ejemplo, puede probar los títulos de los puestos frente a las funciones o el sector frente a la función. Realice cambios graduales para aislar las variables que influyen en el rendimiento.
Cuidado con la antigüedad laboral, los intereses de los miembros, el cargo y otros atributos de la audiencia estimados por LinkedIn, no siempre es tan preciso como cabría desear.
Una vez que la campaña esté en marcha, utilice los datos demográficos de la campaña para identificar los segmentos de segmentación con mejores resultados. Redoble la apuesta por esos segmentos y considere la posibilidad de excluir los segmentos de bajo rendimiento para optimizar el rendimiento de la campaña. Si el objetivo es generar clientes potenciales, concéntrese en que los segmentos conviertan, no sólo que hagan clic, y configure el seguimiento de las conversiones.
Envolverlo todo
A diferencia de cualquier otra plataforma de redes sociales, LinkedIn es una potente plataforma para que los profesionales del marketing B2B lleguen a un público profesional con diversas opciones de segmentación. En comparación con otras plataformas publicitarias, 82% de los profesionales del marketing B2B consiguen su mayor éxito a través de los anuncios de LinkedIn.
Sin embargo, no es infrecuente que una parte significativa del gasto publicitario se desperdicie en audiencias fuera del área objetivo deseada. De hecho, los estudios han demostrado que entre el 20 y el 50% de todo el gasto publicitario de LinkedIn puede emplearse en audiencias que no se encuentran dentro del área objetivo prevista.
La configuración de la audiencia es vital para los anuncios de LinkedIn
En conclusión, la configuración de la audiencia en LinkedIn es un paso fundamental para maximizar la eficacia de la campaña publicitaria. Con una comprensión clara del mercado objetivo, un uso estratégico de las opciones de segmentación, una cuidadosa segmentación por exclusión y un análisis periódico del rendimiento, los profesionales del marketing pueden garantizar que el gasto publicitario se utiliza de forma eficaz, llegando a los profesionales adecuados que tienen más probabilidades de estar interesados en las ofertas. Siguiendo las mejores prácticas descritas en esta guía definitiva para la configuración de audiencias, podrá optimizar la campaña publicitaria y obtener mejores resultados en la plataforma.
Comprenda cómo optimizar el ROI de LinkdIN en esta entrada de blog
