Si desea aumentar los ingresos de su empresa, entender cómo generar clientes potenciales orgánicos es una parte crucial de su estrategia. Durante muchos años, el marketing saliente fue el método dominante para encontrar clientes potenciales cualificados que se convirtieran en clientes de pago. Consistía en perseguir a clientes potenciales mediante técnicas de venta directa y llamadas en frío. Además, el marketing saliente es un proceso rápido para generar clientes potenciales.
Pero, ¿y si, en lugar de imponer su oferta a un público que no la ha solicitado, pudiera atraerlo mediante contenidos valiosos, cuando quiera conectar con usted? Esto se puede conseguir de forma eficaz mediante el marketing de atracción.
¿Qué es el inbound marketing?
El inbound marketing es el método de hacer crecer la organización creando relaciones significativas y duraderas con clientes, consumidores y clientes potenciales. Se basa en contenidos de calidad en forma de libros electrónicos, seminarios web, podcasts, correos electrónicos, vídeos, etc.
¿Estás pensando que generar leads con inbound marketing merece la pena? La respuesta es SÍ. Una vez que el público potencial ha llegado a conocer la empresa y sus ofertas, el contenido, incluidos los libros blancos (también hemos escrito en el blog sobre lo que hace que un libro blanco sea un gran imán de clientes potenciales), los estudios de casos y la investigación original, puede ayudarles con la decisión de compra. Además, este contenido en profundidad también permite a los profesionales del marketing recopilar información de contacto del público potencial que ha mostrado interés y realizar un seguimiento de acuerdo con sus preferencias de contacto.
Generar leads con inbound marketing que funcione en 2023
El elemento clave del éxito del inbound marketing es el contenido de alta calidad. Según Investigación Hubspot también reveló que 60% de los profesionales del marketing afirman que su fuente de leads de mayor calidad son las tácticas de inbound (SEO, contenido de blog, etc.) Sin embargo, es difícil para las empresas sin autoridad de dominio alcanzar las primeras posiciones en Google sólo con contenido optimizado. Por eso los anuncios de pago actúan como amplificador de los esfuerzos de marketing entrante.
He aquí cómo:
Si sólo utiliza métodos orgánicos para generar tráfico, corre el riesgo de ocupar un puesto bajo en los motores de búsqueda. Cuando utiliza anuncios de pago, amplía su alcance. No sólo atrae a un público objetivo y consigue una mejor clasificación, sino que puede encontrar segmentos de público potencial fuera de sus buyer personas. Además, los anuncios de pago permiten a los profesionales del marketing obtener información valiosa a partir de una gran cantidad de datos. Puede determinar cuántas personas hicieron clic en el anuncio y cómo se desglosa el rendimiento del anuncio según la hora del día o los datos demográficos. Estos datos ayudarán a mejorar la estrategia general de captación.
Además, los anuncios de pago permiten opciones de retargeting para garantizar que los anuncios sean vistos por un público que ya ha interactuado antes con la marca. Por ejemplo, si su público lee una entrada de blog, puede promocionar un seminario web sobre el tema en cuestión. Cuando se tiene una idea de los intereses de los clientes y de la fase en la que se encuentran en el recorrido del comprador, se pueden crear anuncios personalizados y mantener la atención de los clientes anteriores.
La siguiente forma de generar clientes potenciales con el marketing entrante es aumentar su lista de correo electrónico. Existe la idea errónea de que el correo electrónico es una tecnología anticuada. Según AMD el retorno medio del email marketing por cada 1 libra fue de 32,28 libras. Por lo tanto, los profesionales del marketing deben utilizar todas las tácticas de inbound marketing para atraer a la audiencia a la lista de correo electrónico. Puedes hacer que parezca mutuamente beneficioso ofreciendo un valioso curso en vídeo o un libro electrónico a cambio de un correo electrónico.
Por último, la personalización del sitio web y la incorporación de contenidos de vídeo es la táctica de generación de clientes potenciales que más se pasa por alto en el marketing entrante. El sitio web de una empresa actúa como representante de atención al cliente. La personalización del sitio web es uno de los factores clave que el público potencial busca al contratar un servicio o comprar un producto. Un sitio web diseñado profesionalmente atraerá más tráfico y, en última instancia, aumentará los ingresos. Más tráfico conlleva mayor visibilidad y rentabilidad. Aparte de eso, captar clientes potenciales mediante contenidos personalizados es vital para captar información de contacto y convertirlos en clientes potenciales. Garantiza que la audiencia no rebote sin pensárselo dos veces sobre las ofertas de la empresa.
Además, aproveche el poder de los contenidos de vídeo. Para aumentar el tráfico del sitio web, cree una biblioteca de contenidos de vídeo optimizada para las búsquedas. Para aumentar los clientes potenciales cualificados, añada vídeos a las páginas de destino. Puede incluir vídeos explicativos, demostraciones de productos, cartas de ventas en vídeo y testimonios de sus servicios.
¿Cuándo utilizar el inbound marketing?
El marketing entrante aporta valor a múltiples empresas que abarcan amplios sectores, como los servicios financieros, la atención sanitaria, los productos de consumo, la fabricación, los viajes, los medios de comunicación, las organizaciones sin ánimo de lucro, las tecnologías de la información, etcétera. Este enfoque tiene un éxito significativo a largo plazo a la hora de dirigir el tráfico del sitio web, nutrir a los clientes potenciales, mejorar las clasificaciones SEO y convertir a mejores clientes potenciales. Lo mejor es que la inversión en inbound marketing tiene un efecto duradero en el negocio. Se convertirá en el motor sostenible del crecimiento orgánico en los años venideros. Por lo tanto, el apoyo a las actividades de pago debe considerarse como un esfuerzo instantáneo, pero también a largo plazo.
Eche un vistazo a este artículo que profundiza en cuándo es mejor el inbound marketing para B2B
Además, una marca fuerte, un producto atractivo y la capacidad de competir en el mercado son necesarios para aumentar las posibilidades de éxito del inbound marketing. Por ejemplo, cuando una empresa lanza un nuevo producto, sus competidores suelen ponerse a la defensiva, haciendo todo lo posible por reducir las posibilidades de que el nuevo negocio les reste ventas. Las posibles respuestas pueden ser, por ejemplo, ofrecer descuentos a los socios de canal, intensificar los esfuerzos de marketing y presionar para que se aprueben normativas que obstaculicen la expansión del rival. Por lo tanto, las marcas fuertes con productos complejos o caros son las preferidas para el marketing de atracción.
El proceso de 3 pasos para utilizar prácticas de inbound marketing
El objetivo principal del marketing de atracción es atraer a desconocidos y convertirlos en clientes potenciales, luego captar a esos clientes potenciales para convertirlos en clientes y, por último, deleitar a esos clientes y convertirlos en promotores que atraigan a desconocidos a la empresa. En pocas palabras, supongamos que una empresa vende cascos de senderismo y quiere generar más clientes potenciales. La primera pregunta será: ¿Quién es su cliente ideal? Esa es la clave para crear un personaje comprador claro. Así, si el comprador es Charlie, el excursionista principiante, el contenido de marketing entrante tendrá este aspecto:
Atraer a - Charlie está pensando en empezar a hacer senderismo y quiere informarse sobre cómo empezar. Un contenido de inbound marketing eficaz en esta fase podría ser una guía para principiantes, vinculada con artículos sobre temas como la forma de hacer senderismo con seguridad y el equipo de senderismo para principiantes.
Visite - Charlie está comprando activamente en esta fase del recorrido del comprador. Simplifícaselo con un cuestionario de selección de cascos de senderismo, opiniones de usuarios, una guía de acompañamiento y, tal vez, un chatbot útil que ofrezca códigos de cupones.
Delight - Charlie compró el casco. Una nota de agradecimiento incluida en el envío e invitaciones a eventos de senderismo para principiantes en la zona cercana le mantendrán comprometido. Cuando alguien le hable de iniciarse en el senderismo, le dirigirá al sitio web diciendo que contiene información útil que me ayudó cuando empecé.
Ahora bien, recuerda que este viaje no siempre es un continuo. Charlie puede comprar el casco, pero cuando reciba información actualizada, puede volver a la fase de recopilación de información. Sin embargo, si le proporcionas a Charlie contenido útil y persuasivo, endúlzalo con razones para que te compre. Le convencerá para que cante sus alabanzas como cliente satisfecho. Por eso el marketing entrante es un enfoque potente a largo plazo que cultiva las relaciones con el público potencial, ofrece valor en cada etapa del recorrido del comprador y proporciona a los profesionales del marketing una ventaja competitiva para convertir clientes potenciales en clientes y, posteriormente, en promotores.
Concéntrese en las CTA, SIEMPRE!
Las CTA tienen un gran impacto a la hora de generar clientes potenciales con el inbound marketing. Para crear una CTA persuasiva, la clave es la claridad. Por ejemplo, si está ofreciendo una guía gratuita, escriba "Descargue una guía gratuita de Z", donde Z transmite claramente las ventajas de recibir la oferta. Esto funcionará mejor que "Descargar ahora".
Además, el contenido y las imágenes con elementos visuales llamativos destacan más que el texto. Por lo tanto, si el color de su botón CTA combina demasiado con el esquema de colores del sitio web, no captará la atención del público. Por lo tanto, se recomienda utilizar colores que contrasten. Además, aproveche la curiosidad. Si crea una CTA que despierte la curiosidad, el público hará clic y obtendrá el lead que desea. Aumentar la curiosidad de la audiencia puede hacerse a través de desencadenantes emocionales como la sorpresa, el deleite, la confianza, la diversión y la satisfacción.
Por último, utilice un cliffhanger estratégico. Un cliffhanger es un final no resuelto en una parte de un libro o una serie dramática que deja al lector o al público con ganas de saber qué va a pasar. Cuando los profesionales del marketing utilizan esta estrategia para crear la CTA, el público se ve obligado automáticamente a hacer clic en el botón para ver qué hay al otro lado. Esto se debe a que la gente necesita un cierre en sus vidas. Los bucles abiertos de los libros más vendidos, las películas de Hollywood o incluso las campañas de marketing les dejan insatisfechos. Por lo tanto, un cliffhanger estratégico en la CTA que sea relevante tiene un impacto significativo.
En conclusión: Generar clientes potenciales con el inbound marketing
Puede llevar tiempo generar clientes potenciales, pero el uso del marketing entrante merece la pena. Es una forma eficaz de generar clientes potenciales y hacer crecer la base de clientes de forma constante. Mientras que el marketing saliente es ideal para audiencias específicas y locales, en concreto para aquellas que no son nativas digitales, y se centra principalmente en crear conciencia de marca, el marketing entrante es perfecto para audiencias globales. Ofrece un gran alcance potencial y puede dirigirse con mensajes específicos. Permite hacer un seguimiento del comportamiento del público para optimizar las campañas en consecuencia.
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Pero los mercados y las audiencias cambian, por lo que los profesionales del marketing deben analizar los datos con frecuencia. Lo que funcionó el año pasado puede que no tenga éxito este año. Dado que la tecnología publicitaria se ha vuelto más sofisticada y las formas de dirigirse al público objetivo o de realizar un seguimiento de la participación han evolucionado, la generación de clientes potenciales con el marketing entrante cambiará sin duda con el tiempo. Por lo tanto, nuestro consejo para tener éxito con el inbound marketing es: analizar, optimizar y repetir. Al crear cualquier campaña, tenga en cuenta la base de clientes, los objetivos empresariales, las ofertas, la ubicación, los recursos creativos disponibles y el presupuesto.
