Si vous souhaitez augmenter le chiffre d'affaires de votre entreprise, il est essentiel que vous sachiez comment générer des leads organiques. Pendant de nombreuses années, l'outbound marketing a dominé la recherche de prospects qualifiés qui se transformaient en clients payants. Il s'agissait d'aller chercher des clients potentiels en utilisant des techniques de vente directe et d'appel à froid. En outre, l'outbound marketing est un processus rapide de génération de leads.
Et si, au lieu d'imposer votre offre à un public qui ne l'a pas demandée, vous pouviez l'attirer à l'aide d'un contenu de valeur, au moment où il souhaite entrer en contact avec vous ? C'est ce que vous pouvez faire grâce à l'inbound marketing.
Qu'est-ce que l'inbound marketing ?
L'inbound marketing est la méthode qui consiste à développer l'organisation en créant des relations significatives et durables avec les clients, les consommateurs et les prospects. Il repose sur un contenu de qualité sous la forme de livres électroniques, de webinaires, de podcasts, d'e-mails, de vidéos, etc.
Si vous pensez que générer des leads avec l'inbound marketing en vaut la peine ? La réponse est OUI ! Une fois que le public potentiel a appris à connaître l'entreprise et ses offres, le contenu, y compris les livres blancs (nous avons également blogué sur ce qui fait d'un livre blanc un excellent aimant à prospects), les études de cas et les recherches originales, peut l'aider à prendre une décision d'achat. En outre, ce contenu approfondi permet également aux spécialistes du marketing de recueillir les coordonnées du public potentiel qui a manifesté de l'intérêt et de le relancer en fonction de ses préférences de contact.
Générer des leads avec l'inbound marketing qui fonctionne en 2023
L'élément clé du succès de l'inbound marketing est un contenu de haute qualité. D'après une recherche Hubspot, 60% des spécialistes du marketing affirment que leur source de prospects de la plus haute qualité est la tactique inbound (SEO, contenu de blog, etc.). Cependant, il est difficile pour les entreprises qui n'ont pas d'autorité de domaine d'obtenir les meilleurs classements sur Google uniquement avec un contenu optimisé. C'est pourquoi les annonces payantes servent d'amplificateur aux efforts d'inbound marketing.
Voici comment :
Si vous n'utilisez que des méthodes organiques pour générer du trafic, vous risquez d'être mal classé dans les moteurs de recherche. Lorsque vous utilisez des annonces payantes, vous élargissez votre champ d'action. Vous ne vous contentez pas d'attirer un public cible et d'obtenir un meilleur classement, vous pouvez également trouver des segments de public potentiels en dehors de vos profils d'acheteurs. En outre, les annonces payantes permettent aux spécialistes du marketing de glaner des informations précieuses à partir d'un grand nombre de données. Vous pouvez déterminer combien de personnes ont cliqué sur l'annonce et comment les performances de l'annonce se répartissent en fonction de l'heure de la journée ou des données démographiques. Ces informations vous aideront à améliorer votre stratégie globale d'inbound marketing.
En outre, les annonces payantes offrent des options de reciblage qui permettent de s'assurer que les annonces seront vues par un public qui a déjà interagi avec la marque. Par exemple, si votre public lit un article de blog, vous pouvez promouvoir un webinaire sur le sujet en question. Lorsque vous avez une idée des centres d'intérêt de vos clients et de l'étape à laquelle ils se trouvent dans le parcours de l'acheteur, vous pouvez créer des publicités personnalisées et rester en tête de liste des anciens clients.
La prochaine façon de générer des prospects avec l'inbound marketing est de développer votre liste d'adresses e-mails. Certains pensent à tort que l'e-mailing est une technologie dépassée. Mais d'après DMA's, le rendement moyen de l'e-mail marketing pour chaque livre sterling était de 32,28 livres sterling. Par conséquent, les spécialistes du marketing doivent utiliser toutes les tactiques d'nbound marketing pour attirer le public vers la liste d'adresses e-mails. Vous pouvez donner l'impression d'un avantage mutuel en proposant un cours vidéo ou un e-book de grande valeur en échange d'un e-mail.
Enfin, la personnalisation du site web et l'intégration de contenu vidéo sont les tactiques de génération de leads les plus négligées dans le cadre de l'inbound marketing. Le site web d'une entreprise fait office de représentant du service client. La personnalisation du site est l'un des facteurs clés que le public potentiel recherche lorsqu'il se prévaut d'un service ou achète des produits. Un site web professionnellement conçu attirera plus de trafic et augmentera en fin de compte les revenus. L'augmentation du trafic se traduit par une plus grande visibilité et une meilleure rentabilité. En outre, il est essentiel de réussir à attirer les prospects grâce à un contenu personnalisé afin de recueillir leurs coordonnées et de les transformer en clients potentiels. Cela permet de s'assurer que le public ne se contente pas de rebondir sans réfléchir aux offres de l'entreprise.
En outre, tirez parti de la puissance du contenu vidéo. Pour augmenter le trafic sur le site web, créez une bibliothèque de contenus vidéo optimisés pour la recherche. Pour augmenter le nombre de prospects qualifiés, ajoutez des vidéos aux pages de renvoi. Il peut s'agir de vidéos explicatives, de démonstrations de produits, de lettres de vente vidéo et de témoignages sur vos services.
Quand utiliser l'inbound marketing ?
L'inbound marketing apporte de la valeur à de nombreuses entreprises couvrant de vastes secteurs, notamment les services financiers, les soins de santé, les produits de consommation, l'industrie, les voyages, les médias, les organisations à but non lucratif, les technologies de l'information, etc. Cette approche permet de générer du trafic sur le site web, de nourrir les prospects, d'améliorer le classement SEO et de convertir de meilleurs clients potentiels sur le long terme. Le plus intéressant est que l'investissement dans l'inbound marketing a un effet durable sur l'entreprise. Il deviendra le moteur durable de la croissance organique pour les années à venir. Le soutien aux activités payantes doit donc être considéré à la fois comme un effort immédiat et comme un effort à long terme.
En outre, une marque forte, un produit attrayant et la capacité à être compétitif sur le marché sont nécessaires pour augmenter les chances de succès de l'inbound marketing. Par exemple, lorsqu'une entreprise lance un nouveau produit, ses concurrents se mettent souvent sur la défensive, faisant tout ce qu'ils peuvent pour réduire les chances que la nouvelle entreprise ne vienne grignoter leurs ventes. Parmi les réponses possibles, on peut citer l'octroi de remises aux partenaires de distribution, l'intensification des efforts de marketing et le lobbying en faveur de réglementations susceptibles d'entraver l'expansion du rival. Par conséquent, les marques fortes proposant des produits complexes ou coûteux sont privilégiées pour l'inbound marketing.
Le processus en 3 étapes de l'utilisation des pratiques de l'inbound marketing.
L'objectif principal de l'inbound marketing est d'attirer des inconnus et de les convertir en prospects, puis d'engager ces prospects pour les convertir en clients et, enfin, de ravir ces clients et de les convertir en promoteurs qui amèneront des inconnus à l'entreprise. Pour simplifier, supposons qu'une entreprise vende des casques de randonnée et qu'elle souhaite générer davantage de prospects. La première question à se poser est la suivante : Qui est votre client idéal ? C'est le point de départ de la création d'un buyer persona clair. Ainsi, si le buyer persona est Charlie, le randonneur débutant, le contenu d'inbound marketing ressemblera à ceci :
Attirer - Charlie envisage de commencer à faire de la randonnée et veut savoir comment s'y prendre. Un contenu d'inbound marketing efficace à ce stade pourrait être un guide du débutant, associé à des articles sur des sujets tels que la manière de faire de la randonnée en toute sécurité et le matériel de randonnée pour débutants.
S'engager - À ce stade du parcours de l'acheteur, Charlie est en train de faire du shopping. Simplifiez-lui la tâche avec un quiz de sélection de casque de randonnée, des avis d'utilisateurs, un guide d'accompagnement et peut-être un chatbot utile qui propose des codes de réduction.
Délice - Charlie a acheté le casque. Une note de remerciement jointe à l'envoi et des invitations à des événements de randonnée pour débutants dans les environs lui permettront de rester engagé. Lorsque quelqu'un lui parlera de commencer à faire de la randonnée, il le dirigera vers le site web en disant qu'il contient des informations utiles qui m'ont aidé lorsque j'ai commencé.
N'oubliez pas que ce parcours n'est pas toujours un continuum. Charlie peut acheter le casque, mais lorsqu'il obtient des informations actualisées, il peut revenir à l'étape de la collecte d'informations. Toutefois, si vous fournissez à Charlie un contenu utile et persuasif, vous pouvez l'agrémenter de raisons d'acheter chez vous. Cela le persuadera de chanter vos louanges en tant que client satisfait. C'est pourquoi l'inbound marketing est une approche puissante à long terme qui nourrit les relations avec les publics potentiels, offre de la valeur à chaque étape du parcours de l'acheteur et donne aux spécialistes du marketing un avantage concurrentiel pour convertir les prospects en clients, puis en promoteurs.
Concentrez-vous sur les CTA, TOUJOURS!
Les CTA sont très efficaces pour générer des leads avec l'inbound marketing. Pour créer un CTA convaincant, la clarté est la clé. Par exemple, si vous proposez un guide gratuit, écrivez "Téléchargez un guide gratuit pour Z", où Z exprime clairement les avantages de l'offre. Cela fonctionnera mieux que "Télécharger maintenant".
De plus, les contenus et les images qui attirent l'œil ressortent mieux que le texte. Par conséquent, si la couleur de votre bouton CTA se fond trop dans la palette de couleurs du site web, il n'attirera pas l'attention du public. Il est donc recommandé d'utiliser des couleurs contrastées. En outre, misez sur la curiosité. Lorsque vous créez un CTA qui suscite la curiosité, le public cliquera et vous obtiendrez le lead que vous souhaitez. La curiosité du public peut être stimulée par des déclencheurs émotionnels tels que la surprise, l'enchantement, la confiance, l'amusement et la satisfaction.
Enfin, utilisez un cliffhanger stratégique. Un cliffhanger est une fin non résolue dans une partie d'un livre ou d'une série dramatique qui laisse le lecteur ou le public impatient de savoir ce qui va se passer. Lorsque les spécialistes du marketing utilisent cette stratégie pour créer un CTA, le public est automatiquement incité à cliquer sur le bouton pour voir ce qu'il y a de l'autre côté. C'est parce que les gens ont besoin d'une conclusion dans leur vie. Les boucles ouvertes dans les livres à succès, les films hollywoodiens ou même les campagnes de marketing les laissent insatisfaits. C'est pourquoi un cliffhanger stratégique et pertinent dans le CTA a un impact significatif.
Pour conclure : Générer des leads avec l'inbound marketing
La génération de leads peut prendre du temps, mais l'utilisation de l'inbound marketing en vaut vraiment la peine. C'est un moyen efficace de générer des prospects et d'accroître la base de clients de manière cohérente. Alors que l'outbound marketing est idéal pour des publics spécifiques et locaux, en particulier ceux qui ne sont pas natifs du numérique, et qu'il se concentre fortement sur le développement de la notoriété de la marque, l'inbound marketing est parfait pour les publics mondiaux. Il offre une grande portée potentielle et permet de cibler avec des messages spécifiques. Il permet de suivre le comportement du public afin d'optimiser les campagnes en conséquence.
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Mais les marchés et les publics évoluent, et les spécialistes du marketing doivent donc analyser fréquemment les données. Ce qui a fonctionné l'année dernière ne sera peut-être pas couronné de succès cette année. L'AdTech étant devenue plus sophistiquée et les méthodes de ciblage des audiences ou de suivi de l'engagement ayant évolué, la génération de leads avec l'inbound marketing changera certainement au fil du temps. Par conséquent, notre conseil pour réussir avec l'inbound marketing est le suivant : analyser, optimiser et répéter. Lors de la création d'une campagne, il faut tenir compte de la clientèle, des objectifs de l'entreprise, des offres, de l'emplacement, des ressources créatives disponibles et du budget.
