Hvis du vil øge din virksomheds omsætning, er det en afgørende del af din strategi at forstå, hvordan du genererer organiske leads. I mange år var outbound marketing dominerende, når det gjaldt om at finde kvalificerede leads, der blev til betalende kunder. Det indebar, at man jagtede potentielle kunder ved hjælp af direkte salgstaler og cold call-teknikker. Desuden er outbound marketing en hurtig proces til at generere leads.
Men hvad nu, hvis du i stedet for at presse dit tilbud ned over hovedet på et publikum, der ikke har bedt om det, kunne tiltrække dem ved hjælp af værdifuldt indhold, når de har lyst til at komme i kontakt med dig? Det kan du effektivt gøre gennem inbound marketing.
Hvad er inbound marketing?
Inbound marketing er en metode til at skabe vækst i organisationen ved at skabe meningsfulde, varige relationer med kunder, forbrugere og potentielle kunder. Det bygger på kvalitetsindhold i form af e-bøger, webinarer, podcasts, e-mails, videoer osv.
Hvis du tænker, at det er det værd at generere leads med inbound marketing? Svaret er JA! Når det potentielle publikum har lært virksomheden og dens tilbud at kende, kan indhold, herunder white papers (vi har også blogget om, hvad der gør et white paper til en god lead-magnet), casestudier og original forskning, hjælpe dem med købsbeslutningen. Desuden giver dette dybdegående indhold også marketingfolk mulighed for at indsamle kontaktoplysninger fra det potentielle publikum, der har vist interesse, og følge op med dem i henhold til deres kontaktpræferencer.
Generering af leads med inbound marketing, der virker i 2023
Nøgleelementet i succesfuld inbound marketing er indhold af høj kvalitet. Ifølge Hubspot-undersøgelse afslørede også, at 60% af marketingfolk hævder, at deres lead-kilde af højeste kvalitet er inbound-taktik (SEO, blogindhold osv.) Det er dog svært for virksomheder uden domæneautoritet at opnå topplaceringer på Google kun med optimeret indhold. Det er derfor, betalte annoncer fungerer som en forstærker for inbound marketing-indsatsen.
Her er hvordan:
Hvis du kun bruger organiske metoder til at generere trafik, risikerer du at få en lav placering i søgemaskinerne. Når du bruger betalte annoncer, udvider du din rækkevidde. Du tiltrækker ikke bare en målgruppe og opnår højere placeringer, du finder måske potentielle målgruppesegmenter uden for dine buyer personas. Desuden giver betalte annoncer marketingfolk mulighed for at få værdifuld indsigt fra omfattende data. Du kan finde ud af, hvor mange der har klikket på annoncen, og hvordan annoncens performance fordeler sig efter tidspunkt på dagen eller demografi. Disse indsigter vil hjælpe med at forbedre den overordnede inbound-strategi.
Derudover giver betalte annoncer mulighed for retargeting for at sikre, at annoncerne bliver set af et publikum, der har interageret med brandet før. Hvis din målgruppe f.eks. læser et blogindlæg, kan du reklamere for et webinar om det relevante emne. Når du har en fornemmelse af kundernes interesser og deres stadie i købsrejsen, kan du oprette personlige annoncer og forblive top-of-mind hos tidligere kunder.
Den næste måde at generere leads på med inbound marketing er at udvide din e-mail-liste. Der er en misforståelse blandt folk om, at e-mail er en forældet teknologi. Ifølge DMA'er rapport var det gennemsnitlige afkast af e-mailmarkedsføring for hver £1 £32,28. Derfor er marketingfolk nødt til at bruge alle inbound marketing-taktikker for at tiltrække publikum til e-mail-listen. Du kan få det til at virke gensidigt fordelagtigt ved at tilbyde et værdifuldt videokursus eller en e-bog i bytte for en e-mail.
Endelig er personalisering af hjemmesider og inkorporering af videoindhold den mest oversete taktik til leadgenerering inden for inbound marketing. En virksomheds hjemmeside fungerer som en kundeservicerepræsentant. Personalisering af hjemmesiden er en af de nøglefaktorer, som potentielle kunder søger, når de benytter sig af en service eller køber produkter. En professionelt designet hjemmeside vil tiltrække mere trafik og i sidste ende øge omsætningen. Mere trafik giver større synlighed og rentabilitet. Derudover er det vigtigt at engagere potentielle kunder gennem personaliseret indhold for at indfange kontaktoplysninger og gøre dem til leads. Det sikrer, at publikum ikke bare hopper af uden at tænke nærmere over virksomhedens tilbud.
Udnyt desuden styrken ved videoindhold. For at øge trafikken på hjemmesiden kan du oprette et bibliotek med videoindhold, der er optimeret til søgning. For at øge antallet af kvalificerede leads skal du tilføje videoer til landingssiderne. Det kan omfatte forklaringsvideoer, produktdemoer, videosalgsbreve og udtalelser om din service.
Hvornår skal man bruge inbound marketing?
Inbound marketing giver værdi til mange virksomheder i mange forskellige brancher, herunder finansielle tjenester, sundhedspleje, forbrugerprodukter, produktion, rejser, medier, non-profit, informationsteknologi og så videre. Denne tilgang har stor succes på lang sigt med at skabe trafik på hjemmesiden, pleje leads, forbedre SEO-placeringer og konvertere bedre potentielle kunder. Det bedste er, at investeringen i inbound marketing har en langvarig effekt på forretningen. Det vil blive den organiske væksts bæredygtige motor i de kommende år. Støtte til betalte aktiviteter bør derfor ses både som en øjeblikkelig og en langsigtet indsats.
Se denne artikel, der går i dybden med, hvornår inbound marketing er bedst til B2B.
Desuden er et stærkt brand, et attraktivt produkt og evnen til at konkurrere på markedet nødvendigt for at øge chancerne for succes med inbound marketing. Når en virksomhed for eksempel lancerer et nyt produkt, går konkurrenterne ofte i defensiven og gør alt, hvad de kan, for at mindske chancerne for, at den nye virksomhed vil æde sig ind på deres salg. Mulige reaktioner kan være at give rabatter til kanalpartnere, skrue op for marketingindsatsen og lobbye for regler, der kan hindre konkurrentens ekspansion. Derfor er stærke brands med komplekse eller dyre produkter at foretrække til inbound marketing.
3-trins processen med at bruge inbound marketing-praksisser
Hovedformålet med inbound marketing er at tiltrække fremmede og konvertere dem til potentielle kunder, derefter engagere disse potentielle kunder for at konvertere dem til kunder og til sidst glæde disse kunder og konvertere dem til promotorer, der tiltrækker fremmede til virksomheden. Kort sagt, lad os antage, at en virksomhed sælger vandrehjelme og ønsker at generere flere leads. Det første spørgsmål vil være: Hvem er din ideelle kunde? Det er signalet til at skabe en klar buyer persona. Så hvis køber-personaen er Charlie the Beginning Hiker, vil inbound marketing-indholdet se sådan ud:
Tiltrækningskraft - Charlie overvejer at begynde at vandre og vil gerne vide mere om, hvordan man kommer i gang. Et effektivt inbound marketing-indhold på dette stadie kunne være en begynderguide med artikler om emner som, hvordan man vandrer sikkert og begynderudstyr til vandreture.
Engager dig - Charlie shopper aktivt på dette stadie af købsrejsen. Gør det nemmere for ham med en quiz om valg af vandrehjelm, brugeranmeldelser, en ledsagende guide og måske en hjælpsom chatbot, der tilbyder rabatkoder.
Glæde - Charlie købte hjelmen. En takkehilsen i forsendelsen og invitationer til vandreture for begyndere i det nærliggende område vil holde ham engageret. Når nogen taler med ham om at begynde at vandre, vil han henvise dem til hjemmesiden og sige, at den indeholder nyttige oplysninger, som hjalp mig, da jeg kom i gang.
Husk nu, at denne rejse ikke altid er et kontinuum. Charlie køber måske hjelmen, men når han får opdaterede oplysninger, vender han måske tilbage til informationsindsamlingsfasen. Men hvis du giver Charlie nyttigt og overbevisende indhold, kan du forsøde det med grunde til at købe hos dig. Det vil overtale ham til at rose dig som en tilfreds kunde. Derfor er inbound marketing en langsigtet og effektiv tilgang, der plejer relationer med potentielle målgrupper, tilbyder værdi på hvert trin i køberens rejse og giver marketingfolk en konkurrencefordel, så de kan konvertere leads til kunder og derefter promotorer.
Fokuser på CTA'erne, ALTID!
CTA'er er yderst effektive til at generere leads med inbound marketing. For at skabe en overbevisende CTA er klarhed nøglen. Hvis du f.eks. tilbyder en gratis guide, kan du skrive "Download en gratis guide til Z", hvor Z tydeligt viser fordelene ved at modtage tilbuddet. Det vil fungere bedre end "Download nu".
Desuden skiller indhold og billeder med iøjnefaldende grafik sig bedre ud end tekst. Derfor vil din CTA-knaps farve ikke fange publikums opmærksomhed, hvis den blander sig for meget med hjemmesidens farveskema. Så det anbefales at bruge kontrastfarver. Udnyt desuden nysgerrigheden. Når du skaber en CTA, der vækker nysgerrighed, vil publikum klikke, og du vil få det lead, du ønsker. At øge publikums nysgerrighed kan gøres gennem følelsesmæssige triggere som overraskelse, glæde, tillid, sjov og tilfredshed.
Til sidst skal du bruge en strategisk cliffhanger. En cliffhanger er en uforløst slutning i en del af en bog eller en føljeton, der efterlader læseren eller publikum ivrig efter at vide, hvad der vil ske. Når marketingfolk bruger denne strategi til at udforme CTA'en, bliver publikum automatisk tvunget til at klikke på knappen for at se, hvad der er på den anden side. Det er fordi, folk har brug for en afslutning i deres liv. De åbne loops i bestsellerbøger, Hollywood-film eller endda marketingkampagner efterlader dem utilfredse. Derfor har en strategisk cliffhanger i CTA'en, som er relevant, en stor effekt.
For at konkludere: Generering af leads med inbound marketing
Det kan tage tid at generere leads, men inbound marketing er bestemt det værd. Det er en effektiv måde at generere leads på og udvide kundebasen konsekvent. Mens outbound marketing er ideel til specifikke og lokale målgrupper, især dem, der ikke er digitalt indfødte, og fokuserer stærkt på at opbygge brand awareness, er inbound marketing perfekt til globale målgrupper. Det giver stor potentiel rækkevidde og kan målrettes med specifikke budskaber. Det giver mulighed for at spore målgruppens adfærd og optimere kampagner i overensstemmelse hermed.
Læs denne artikel for at forstå, hvordan man analyserer og forbedrer LinkedIn-kampagner.
Men markeder og målgrupper ændrer sig, så marketingfolk skal jævnligt analysere data. Det, der virkede sidste år, giver måske ikke succes i år. Efterhånden som adtech er blevet mere sofistikeret, og måderne at målrette målgrupper eller spore engagement har udviklet sig, vil generering af leads med inbound marketing helt sikkert ændre sig over tid. Derfor er vores råd til at få succes med inbound marketing: analyser, optimer og gentag. Når du opretter en kampagne, skal du overveje kundebase, forretningsmål, tilbud, placering, tilgængelige kreative ressourcer og budget.
