SaaS jest uważany za lukratywny model biznesowy. Inwestorzy venture preferują ten biznes nawet w dzisiejszych czasach załamania gospodarczego. Przy wielu dostępnych możliwościach rynkowych, firmy SaaS muszą wdrożyć odpowiednie podejście do wzrostu, aby skutecznie skalować. Co więcej, podczas gdy wybór najlepiej dopasowanej mieszanki marketingowej do budowania lojalności klientów i świadomości marki może być wyzwaniem, marketing wzrostu SaaS jest skutecznym sposobem na strategiczne skalowanie biznesu SaaS w 2023 roku. Był czas, kiedy handel...

 

Był czas, kiedy targi, zimne telefony, eBlasty i poczta bezpośrednia były częścią zestawu narzędzi marketerów. Jednak wraz z rozwojem blogów, witryn z pytaniami i odpowiedziami, wyszukiwarek itp. ludzie zaczęli szukać informacji na swoich warunkach. Gwałtowne wiadomości głosowe były usuwane, nieznane numery ignorowane, a zimne e-maile trafiały do śmieci.

Obecnie firmy SaaS potrzebują nowych strategii marketingowych SaaS, aby pozyskać i zatrzymać potencjalnych klientów, a przyszłościowi marketerzy są do tego zobowiązani. Dlatego przygotowaliśmy listę przerażająco skutecznych strategii marketingowych SaaS, które można łatwo zastosować, aby osiągnąć trwały wzrost.

 

 

Ustanowienie autorytetu poprzez treść

Tworząc i wykorzystując treści do realizacji celów biznesowych, wdrażasz kluczowe podejście do marketingu wzrostu - content marketing. Każdy, kto ma doświadczenie w branży SaaS, ma wiedzę z pierwszej ręki na temat wpływu marketingu treści. Ostatecznym celem marketingu treści jest przyciąganie, przekonywanie, angażowanie i generowanie leadów od odwiedzających witrynę.

Chociaż może się to wydawać proste, wiele firm SaaS nadal uważa, że content curation jest trudny, zwłaszcza gdy muszą tworzyć treści dla każdego punktu podróży klienta. Jaki rodzaj treści będzie atrakcyjny dla odbiorców? Czy ton treści jest odpowiedni? Jakie kanały należy wykorzystać? Musisz skoncentrować się na strategii, która sprawi, że wyróżnisz się na tle konkurencji dzięki swoim treściom.

 

 

Dostarczanie wartości dzięki marketingowi e-mailowemu

Marketing e-mailowy jest kluczowym filarem marketingu rozwoju SaaS w celu zwiększenia zaangażowania użytkowników, poprawy utrzymania klientów i zwiększenia konwersji. Korzystając z marketingu e-mailowego, upewnij się, że odbiorcy są świadomi jasnej intencji. Należy mieć jasne wezwania do działania i odpowiedni format, aby przyciągnąć uwagę użytkownika. Co więcej, upewnij się, że kierujesz do właściwych odbiorców odpowiednie treści. W tym celu uzyskaj dogłębne zrozumienie, analizując zachowanie użytkowników. Korzystaj z narzędzi opartych na sztucznej inteligencji, aby wysyłać zoptymalizowane i spersonalizowane wiadomości e-mail. Jeśli odbiorca jest na Twojej liście od dłuższego czasu, użyj analizy predykcyjnej, aby dostarczyć wyselekcjonowaną wiadomość w idealnym momencie. Poza tym, dostosowanie strategii e-mail marketingu w oparciu o dane zwiększy wydajność i ostatecznie ROI dla firm SaaS.

 

 

Zaangażowanie influencerów

Marketing rekomendacji to fantastyczny sposób na budowanie świadomości marki, ale jeśli Twój produkt nie ma współczynnika wirusowego, poczta pantoflowa stanie się niezawodnym medium. W tym miejscu do gry wkracza influencer marketing. W celu skutecznego marketingu SaaS należy znaleźć influencerów i liderów branży w swojej niszy SaaS, którzy potwierdzą twierdzenia dotyczące produktu. Co więcej, influencerzy to nie tylko osoby z dużą liczbą obserwujących; znajdź profesjonalistów z doświadczeniem i solidnym doświadczeniem w branży.

 

 

Zwiększenie penetracji rynku

Kolejną korzystną strategią marketingową wzrostu SaaS jest zwiększenie penetracji rynku. Strategia ta koncentruje się na poszerzaniu bazy klientów firmy. Zgodnie z rozwojem rynku obejmuje to zdefiniowanie rynku docelowego i stworzenie sposobów dotarcia do niego. Ponadto penetracja rynku polega na badaniu segmentu klientów lub rynku, który nie jest zaznajomiony z Twoimi produktami. Możesz także kierować reklamy na nowy obszar geograficzny, większy segment klientów lub część samej branży.

Aby skutecznie penetrować nowy rynek, należy skupić się na opracowywaniu opłacalnych strategii, które pomogą budować relacje z istniejącymi odbiorcami i pozyskiwać nowych klientów. Może to obejmować oferty specjalne, rabaty lub ukierunkowane kampanie reklamowe. Wykorzystaj najnowocześniejsze technologie, takie jak uczenie maszynowe i sztuczna inteligencja, aby tworzyć spersonalizowane kampanie marketingowe i docierać do niedocenianych segmentów klientów. Wreszcie, aby konsumenci czuli się docenieni, upewnij się, że doświadczenie, które zapewniasz, jest spójne we wszystkich kanałach.

 

 

Dywersyfikacja produktów

Jeśli Twój produkt ma ograniczone możliwości penetracji rynku, powinieneś mieć wiele rozwiązań programowych dla różnych typów klientów. Oferowanie nowych rozwiązań programowych istniejącym i potencjalnym klientom jest częścią tej strategii marketingowej rozwoju SaaS. Co więcej, zrozumienie wymagań biznesowych klientów i problemów, z którymi się borykają, pomoże ci stworzyć różnorodne produkty i usługi. Aby zbudować wystarczające możliwości, dywersyfikacja produktów wymaga znacznych inwestycji w rozwój i badania. Poza tym dywersyfikacja produktów jest korzystna zarówno dla istniejących, jak i nowych firm. Dzięki dywersyfikacji można zwiększyć strumienie przychodów i obniżyć ogólne ryzyko uzależnienia od jednego rynku lub produktu. Dzięki dokładnej analizie rynku można znaleźć potencjalne możliwości ekspansji i opracować produkty, które zaspokoją stale zmieniające się potrzeby klientów.

 

 

Dodatkowa wskazówka: testuj wszystko a/b

Testy A/B są kluczowym elementem marketingu wzrostu dla firm SaaS, ponieważ pozwalają zmniejszyć współczynnik odrzuceń, zwiększyć zaangażowanie użytkowników i współczynniki konwersji oraz zminimalizować ryzyko. Weźmy za przykład Netflix. Szybki wzrost Netflixa przypisuje się wielu czynnikom: innowacyjnemu modelowi biznesowemu i zrozumieniu konkretnych zachowań. Reed Hastings i Marc Randolph założyli Netflix w 1997 roku jako usługę oferującą wypożyczanie płyt DVD online. Początkowo oferowali usługę wypożyczania płyt DVD za pośrednictwem poczty z gwarancją "braku opóźnień w opłatach". Aby oferować klientom nowe płyty DVD w oparciu o ich poprzednie wypożyczenia DVD, opracowali spersonalizowany algorytm rekomendacji w 2000 roku, gdy firma się rozwijała.

Aby sprostać zapotrzebowaniu konsumentów i szybko zmieniającemu się krajobrazowi detalicznemu, Netflix rozpoczął w 2007 r. przejście z usługi wyłącznie DVD na usługę przesyłania strumieniowego online. W czwartym kwartale 2020 r. Netflix miał ponad 204 mln członków streamingu, a jego przychody wzrosły do $25 miliardów w 2020 r. z $20 miliardów w 2019 r., zgodnie z danymi Kwartalne wyniki finansowe Netflix raport. Chociaż można by uznać, że sukces Netflixa wynika z biblioteki programów telewizyjnych i filmów na żądanie, w rzeczywistości firma dokonuje znacznych inwestycji w testowanie doświadczeń użytkowników. Co więcej, Netflix wykorzystuje różne zasady psychologiczne, aby opracować proste, istotne doświadczenie, które od razu przyciąga konsumentów - efekt wyższości obrazu i efekt top-10.

Doświadczenie Netflix jest napędzane przez wyobraźnię. Miniatury obrazów są jednym z kluczowych parametrów testowanych w witrynie, aby upewnić się, że zatrzymuje ona swoich subskrybentów. The Blog techniczny Netflix opisuje to dalej: "Ogólnie rzecz biorąc, filozofia testów A/B Netflixa polega na stopniowym budowaniu, wykorzystywaniu danych do podejmowania świadomych decyzji i szybkim ponoszeniu porażek. Kiedy mamy skomplikowany obszar testowania, taki jak wybór obrazu, staramy się zademonstrować hipotezę małymi krokami, z rosnącym wyrafinowaniem i rygorem". Biorąc pod uwagę, że Netflix przetestował różne miniatury na dużych segmentach swoich klientów z doskonałym sukcesem, jaki byłby rozsądny pierwszy zestaw zmiennych do testowania A / B dla firm SaaS, gdyby nie miały dostępu do miniatur?

 

Testy A/B stron to kluczowy filar porządnej strategii UX. Przeanalizuj swoje kluczowe strony komercyjne i główną stronę docelową. Proste ćwiczenie, takie jak zaoferowanie alternatywnej linii otwierającej treść, nagłówek wiadomości, sformułowanie CTA lub wyróżniony obraz, może ujawnić wgląd w potencjalnych klientów i ostatecznie zwiększyć współczynniki konwersji. Co więcej, nawet pozornie nieistotne zmiany, takie jak zmiana koloru przycisku CTA w e-mailu akwizycyjnym, mogą prowadzić do zaskakujących zysków.

Dlatego przetestuj wszystko, co jest dostępne w różnych segmentach użytkowników, a opracujesz zoptymalizowaną i skuteczną strategię marketingu wzrostu SaaS. Dowiedz się więcej o tym, jak firmy technologiczne mogą skorzystać z marketingu wzrostu.

 

 

Jakie są najważniejsze czynniki rozwoju biznesu SaaS?

Do rozwoju firmy SaaS potrzeba czegoś więcej niż tylko strategii. Jeśli chcesz, aby Twoja ciężka praca się opłaciła, Twoja strategia marketingu wzrostu powinna być zastosowana do tych elementów, aby zapewnić optymalny wzrost:

 

Atrakcja

W tym miejscu do gry wkracza ogólny model biznesowy i propozycja biznesowa. Obejmuje to również modele subskrypcji i cen, w tym Freemium i inne oferty zachęcające klientów. Co przyciągnie potencjalnych klientów i utrzyma zaangażowanie obecnych? Jakie są wartości docelowych odbiorców? Czy otrzymujesz polecenia od obecnych klientów i publikujesz je w mediach społecznościowych?

 

Zaangażowanie

Jak rozpowszechniasz informacje o sobie? Zaangażowanie obejmuje marketing SaaS (taki jak marketing treści oparty na SEO) oprócz działań sprzedażowych i zwracania uwagi na koszty pozyskiwania klientów. Jeśli zwrot z inwestycji jest niższy dla każdego klienta, warto to ponownie rozważyć.

 

Konwersja

Chcesz zwiększyć współczynnik konwersji, prawda? Zadbaj o płynne doświadczenie użytkownika, z jasnym wyjaśnieniem, czym się zajmujesz i jak możesz pomóc. I oczywiście szybką płatność (bez problemów z płatnościami dla potencjalnych klientów).

 

Zatrzymanie

W tym przypadku nacisk kładziony jest na utrzymanie wysokiego poziomu wartości dla klientów. Jest to jednak tylko jeden ze sposobów radzenia sobie ze wskaźnikami dobrowolnych odejść. Dobrowolne odejścia to kolejne ryzyko, którego można łatwo uniknąć, zapewniając, że akceptacja płatności jest na najwyższym poziomie.

Śledzenie

Dzięki śledzeniu będziesz w stanie określić, co robisz źle i które obszary wymagają natychmiastowych zmian.

 

Zakończenie

W miarę jak firmy znacząco ewoluują, wykorzystując wgląd w duże zbiory danych, podobnie dzieje się z marketerami. Nowoczesny menedżer marketingu powinien posiadać umiejętność łączenia kreatywnego podejścia z wiedzą techniczną, co jest niezbędne dla liderów wzrostu. Tak więc wyżej wymienione strategie marketingu wzrostu SaaS są niezawodnym sposobem na zwiększenie współczynników konwersji, poprawę lojalności klientów i zapewnienie zrównoważonego wzrostu.

Jednak sfera reklamy stale ewoluuje i jest pod znacznym wpływem zmieniających się nawyków i potrzeb klientów. Dlatego też należy stale weryfikować plany marketingowe, aby opracować plan marketingowy skoncentrowany na wzroście dla biznesu SaaS. Zdefiniuj kluczowe wskaźniki wydajności i benchmarki dla rozwoju marketingu SaaS i zacznij je ulepszać.