I dagens teknologidrevne verden må bedrifter effektivt identifisere og prioritere sine mest verdifulle potensielle kunder for å optimalisere salgsarbeidet og øke inntektene. Lead scoring er en systematisk prosess som tildeler poengverdier/datapoeng eller score for å prioritere potensielle kunder basert på ulike forhåndsdefinerte kriterier, for eksempel demografi, engasjementsnivå, atferdsmønstre og mer. Denne poengsummen hjelper bedrifter med å evaluere kvaliteten og potensialet til potensielle kunder, slik at de kan fokusere ressursene sine på de mest...

Lead scoring-modellen effektiviserer salgsprosessen, sparer tid og ressurser og gjør det mulig for bedrifter å tilpasse markedsføringsteamet på en effektiv måte. Ifølge en undersøkelse whitepaper fra Eloquaøkte avslutningsraten med 30% og omsetningen per bedrift med 18% for en utvalgsgruppe på 10 B2B-organisasjoner.

Når det gjelder å vurdere verdien av potensielle leads, tilbyr marketing automation-verktøy dessuten en datadrevet tilnærming gjennom lead scoring, noe som gjør det til en viktig del av moderne markedsføringsstrategier.

I denne artikkelen skal vi se nærmere på viktigheten av lead scoring og hvordan det kan være til nytte for markedsføringsteamet og bedrifter i alle størrelser.

 

Typer av leadscoring

Eksplisitt poengberegning

Eksplisitt leadscoring refererer til informasjonen som leads selv gir til virksomheten. Denne informasjonen samles vanligvis inn gjennom skjemaer, undersøkelser eller spørreskjemaer der potensielle kunder frivillig deler opplysninger, preferanser og interesser. Regler for eksplisitt leadscoring kan omfatte faktorer som stillingstittel, bransje, bedriftsstørrelse, geografisk plassering og spesifikke produkt- eller tjenesteinteresser.

Hvis et kundeemne for eksempel fyller ut et skjema der de oppgir at de er administrerende direktør i et stort selskap i teknologibransjen og er interessert i et bestemt produkt, kan de få en høyere eksplisitt poengsum fordi de matcher virksomhetens målgruppe og viser tydelig interesse.

 

Implisitt poengberegning

Basert på leadets atferd og kontakt med virksomheten, uten at leadet oppgir eksplisitt informasjon. Implisitte regler for lead scoring kan omfatte faktorer som besøk på nettstedet, nedlasting av innhold, åpning av e-poster, klikk, engasjement i sosiale medier og andre interaksjoner på nettet. Hvis et kundeemne for eksempel besøker bedriftens nettsted flere ganger, laster ned en whitepaper og engasjerer seg i bedriftens innlegg på sosiale medier, kan det få en høyere implisitt score, noe som indikerer at vedkommende er mer engasjert og interessert.

 

Prioritering av potensielle kunder

Lead scoring hjelper selgerne med å prioritere markedsføringskvalifiserte leads. Ved å tildele leads en poengsum basert på graden av engasjement og konverteringspotensial, kan bedrifter effektivt veilede kundene gjennom hele kjøpsprosessen. De som får høy poengsum, er sannsynligvis de mest engasjerte og interesserte potensielle kundene, noe som øker sannsynligheten for konvertering.

Disse leadsene kan prioriteres for umiddelbar oppfølging, slik at salgsteamet kan bruke tid og ressurser på leads som har større sannsynlighet for å resultere i et salg. Dette øker ikke bare effektiviteten i konverteringsprosessen, men forbedrer også konverteringsraten, noe som igjen fører til høyere inntekter.

 

Lead scoring gjør det mulig å samordne markedsføring og salg

Lead scoring-modeller er ikke bare nyttige for å prioritere leads, men spiller også en avgjørende rolle når det gjelder å samordne markedsførings- og salgsavdelingen. I mange organisasjoner opererer markedsførings- og salgsteamene ofte i siloer, med ulike mål, prioriteringer og perspektiver. Dette kan føre til ineffektivitet, kommunikasjonsbrister og tapte muligheter. Men med lead scoring kan begge teamene få et felles språk og rammeverk for evaluering og prioritering av leads, noe som fører til bedre samarbeid og høyere salgsproduktivitet.

Lead scoring gir et standardisert og objektivt poengsystem for evaluering av leads, basert på forhåndsdefinerte poengregler. Dette eliminerer eventuelle subjektive fordommer og samordner evalueringsprosessen på tvers av salgsteamene. Begge teamene kan samarbeide om å fastsette kriterier og vekting av poeng, slik at poengsystemet gjenspeiler den kollektive forståelsen av målgruppen og den ønskede kundeprofilen.

 

Effektiv ressursallokering for å skaffe salgsklare leads

Med lead scoring kan du identifisere hvilke leads som har størst sannsynlighet for å konvertere, slik at du kan allokere ressursene dine mer effektivt. Tid, budsjett og innsats kan fokuseres på de leadsene som mest sannsynlig vil generere inntekter og gjøre selgerne fornøyde. Ved å legge til prediktiv lead scoring i ligningen kan du bedre forutsi hvilke leads som sannsynligvis vil gå videre i salgstrakten.

 

Forenkle prosessen for budsjettallokering

Dessuten er markedsføringsbudsjettene ofte begrensede. Ved å fokusere budsjettet på leads som scorer høyt, kan du optimalisere markedsføringsstrategiene dine og sikre at ressursene investeres i de mest lovende leadsene, som har størst sannsynlighet for å bli konvertert til betalende kunder. De mange datapunktene kombinert med tilbakemeldingene fra salgsavdelingene gir et datagrunnlag.

 

Effektiv ressursallokering

I tillegg kan effektiv ressursallokering gjennom lead scoring hjelpe deg med å optimalisere de overordnede markedsføringsstrategiene. Ved å analysere data og innsikt fra leadscoring kan du identifisere mønstre, trender og forbedringsmuligheter i salgs- og markedsføringsstrategiene dine.

Du kan for eksempel legge merke til at leads med en viss atferd eller et visst engasjement har en tendens til å konvertere i større grad. Med denne informasjonen kan du justere markedsføringsstrategiene, innholdet eller budskapet for å treffe og engasjere leads med lignende egenskaper på en bedre måte, noe som resulterer i mer effektiv leadgenerering og -konvertering.

 

Personalisering bidrar til flere kvalifiserte leads

Med lead scoring kan du segmentere potensielle kunder basert på engasjement, atferd og interesser, slik at du kan levere personlig tilpasset innhold og budskap som treffer hver enkelt kunde. Og ikke nok med det, 96% av besøkende på nettstedet (ennå) ikke er innstilt på å kjøpe. Derfor kan en persontilpasset tilnærming øke effektiviteten i salgs- og markedsføringsstrategiene dine betraktelig.

Ved å utnytte lead scoring-data kan du få innsikt i hver enkelt leads preferanser, smertepunkter og interesser, slik at du kan lage skreddersydd innhold og budskap som dekker deres spesifikke behov. Hvis et kundeemne for eksempel har vist stort engasjement for innholdet ditt om et bestemt produkt eller en bestemt tjeneste, kan du tilpasse oppfølgingskommunikasjonen slik at du gir mer informasjon om produktet eller tjenesten og viser verdien og fordelene på en måte som er tilpasset kundeemnets interesser.

Innhold som samsvarer med kjøpsreisen

Persontilpasset innhold og budskap kan også hjelpe deg med å pleie potensielle kunder mer effektivt. Ved hjelp av lead scoring kan du identifisere leads som befinner seg på ulike stadier av kundereisen, og levere innhold som er relevant for det aktuelle stadiet. Hvis et kundeemne for eksempel befinner seg i en tidlig bevisstgjøringsfase, kan du tilby pedagogisk innhold som hjelper dem med å forstå problemet de står overfor, og mulige løsninger.

Hvis et lead derimot er i beslutningsfasen, kan du gi mer detaljert produktinformasjon eller anbefalinger for å hjelpe dem med å ta en informert beslutning. Alt i alt er en av de største fordelene ved å implementere lead scoring muligheten til å kommunisere innhold som er relevant for salgstrakten.

 

Et effektivt lead scoring-system forbedrer konverteringsraten!

Lead scoring i markedsføringstrakten kan ha en direkte innvirkning på konverteringsraten, som er et viktig mål for alle salgs- og markedsavdelinger. Ved å bruke lead scoring til å prioritere potensielle kunder og skreddersy innhold og budskap basert på deres engasjement og interesser, kan du øke sannsynligheten for å konvertere dem til betalende kunder.

Ved å forbedre konverteringsraten gjennom lead scoring kan du ikke bare øke inntektene, men også optimalisere salgs- og markedsføringsstrategiene. Ved å fokusere på leads med høy score og levere persontilpasset innhold kan du redusere tid og krefter som kastes bort på ukvalifiserte leads som sannsynligvis ikke vil konvertere.

Her er den ultimate guiden om hva som gjør en e-bok til en god leadmagnet!

 

Lead scoring oppmuntrer til datadrevet beslutningstaking

En av de viktigste fordelene med leadscoring er at det gjør det mulig å datadrevet beslutningstaking. Med lead scoring baserer du deg på objektive data og analyser for å evaluere kvaliteten og potensialet til hvert enkelt lead. Denne datadrevne tilnærmingen gir deg en mer nøyaktig og objektiv måte å vurdere leads på, slik at du kan ta informerte beslutninger om hvilke leads du skal prioritere og hvordan du skal fordele ressursene dine på en effektiv måte. Når du har en modell for lead scoring på plass, er neste trinn prediktiv lead scoringog drar nytte av kunnskapen.

Systemet tilordner verdier og tar hensyn til ulike datapunkter, for eksempel demografi, engasjement og atferd, som kvantifiseres og tildeles poeng basert på forhåndsdefinerte poengdimensjoner. Disse poengene gir en klar indikasjon på kvaliteten og interessenivået til hvert enkelt lead, slik at du kan prioritere dem basert på poengsummen. Denne datadrevne tilnærmingen eliminerer gjetning og subjektive vurderinger og sikrer at salgs- og markedsføringsteamene er samkjørte i evalueringen av leads.

De med høyest poengsum kan prioriteres for umiddelbar oppfølging, mens de med lavere poengsum kan bearbeides eller settes på vent for videre evaluering.

Ved å analysere dataene og poengsummene for leads kan du dessuten identifisere mønstre og trender som du kan bruke i fremtidige strategier. Du kan for eksempel identifisere hvilke markedsføringskanaler eller -kampanjer som genererer flest leads, og justere strategiene deretter for å optimalisere arbeidet med å generere leads.

 

Kortere salgssyklus og bedre samordning av salg og markedsføring

Lead scoring-modellen gjør det mulig å identifisere og håndtere potensielle innvendinger eller konverteringshindringer tidlig i salgsprosessen. Ved å forstå interessene og atferden til potensielle kunder ved hjelp av lead scoring kan du skreddersy budskapet ditt og adressere deres bekymringer på en effektiv måte, slik at du kan overvinne innvendinger og få dem til å ta en kjøpsbeslutning raskere. Denne proaktive tilnærmingen kan bidra til å effektivisere salgsprosessen og redusere forsinkelser og forsinkelser i salgsprosessen, noe som resulterer i raskere avslutninger.

 

Identifisere forbedringsmuligheter ved hjelp av leadscoring

En leadskåringsstrategi kan også avdekke potensielle mangler eller ineffektivitet i salgs- og markedsføringsprosessene. Hvis du for eksempel oppdager at et bestemt segment av leads konsekvent får lave poengsummer og sliter med å konvertere, kan det tyde på svakheter i budskapet eller målrettingen mot dette segmentet. Ved å identifisere slike svakheter kan du iverksette korrigerende tiltak, som å forbedre budskapet, optimalisere kampanjene eller gi ekstra støtte til disse potensielle kundene for å øke sjansene for konvertering.

I tillegg kan et lead scoring-system hjelpe deg med å avdekke trender og mønstre i leads' atferd og engasjement, noe som kan gi deg informasjon om markedsføringsstrategiene dine. Du kan for eksempel oppdage at leads fra en bestemt bransje eller et bestemt geografisk område har en tendens til å ha høyere engasjement og konverteringsrate. Denne innsikten kan hjelpe deg med å skreddersy effektive markedsføringskampanjer for å treffe og engasjere leads fra lignende segmenter, noe som gir mer effektive kampanjer og bedre resultater.

 

Lead scoring forbedrer kvaliteten på leads

Lead scoring kan også forbedre kvaliteten på leads, noe som fører til høyere konverteringsrater og bedre avkastning på investeringen (ROI). Ved å fokusere på leads med høy poengsum kan du sikre at markedsføringsstrategiene rettes mot leads som har størst sannsynlighet for å konvertere, noe som gir en mer effektiv ressursutnyttelse.

 

Hvordan fastsette kriterier for lead scoring

Gjennomgå historiske data

Begynn med å gå gjennom historiske data om leads som har konvertert til kunder. Analyser egenskapene og atferden til disse potensielle kundene for å identifisere felles mønstre eller trender. Se etter faktorer som stillingstittel, bedriftsstørrelse, bransje, nettstedsbesøk, e-postengasjement, innsending av skjemaer og andre relevante handlinger som kan indikere interesse eller kjøpsvilje.

 

Samsvarer med virksomhetens mål

Sørg for at kravene til leadscoring er i tråd med virksomhetens mål. Vurder hvilke faktorer som er mest relevante for salgs- og markedsføringsmålene dine. Hvis virksomheten din for eksempel primært selger til store bedrifter, kan bedriftsstørrelse og bransje ha større betydning for kravene til lead scoring. Hvis virksomheten din opererer i et bestemt geografisk område, kan lokasjonen være en viktig faktor å ta hensyn til.

 

Samarbeid med salgsteamet

Samarbeid tett med salgsteamet for å få innsikt i hvilke egenskaper eller hvilken atferd de mener kjennetegner et kvalifisert lead. Erfaringene og tilbakemeldingene fra salgsteamet kan gi verdifulle innspill når du skal fastsette regler for lead-scoring. Ved å involvere salgsteamet i prosessen for lead-scoring kan du dessuten bidra til at markedsførings- og salgsarbeidet blir mer samkjørt.

 

Vurder datatilgjengelighet og nøyaktighet

Sørg for at dataene som kreves for å oppfylle kriteriene, er lett tilgjengelige og nøyaktige. Hvis visse datapunkter er vanskelige å samle inn eller verifisere, er det ikke sikkert at det er mulig å inkludere dem i kriteriene. Det er viktig å finne en balanse mellom kriterienes relevans og hvor enkelt det er å samle inn og vedlikeholde nøyaktige data.

 

Test og forbedre potensielle kunder på tvers av flere poengdimensjoner.

Implementer de første kriteriene for leadscoring, og overvåk og analyser resultatene kontinuerlig. Test og forbedre kriteriene basert på sanntidsdata og tilbakemeldinger fra salgsteamet. Iterere og optimaliser kriteriene for å tilpasse dem til skiftende markedsdynamikk, forretningsmål og kundeatferd.

 

Hvor kommer Marketing Automation inn i bildet når det gjelder leadscoring?

Marketing automation spiller en viktig rolle i lead scoring, og gir bedrifter en systematisk måte å tildele færre eller flere poeng for å prioritere og kvalifisere potensielle kunder. Det hjelper bedrifter med å identifisere de mest lovende potensielle kundene og prioritere dem for oppfølging og pleie. Marketing automation-plattformer tilbyr en rekke verktøy og funksjoner som gjør det mulig for bedrifter å implementere og administrere lead scoring på en effektiv måte.

En annen måte marketing automation gjør det lettere å score leads på, er gjennom innsamling av demografiske og firmografiske data. Automatiserte markedsføringsplattformer kan automatisk samle inn og oppdatere informasjon om potensielle kunder, for eksempel navn, e-postadresse, stillingstittel, bedriftsstørrelse og bransje, gjennom innsending av skjemaer, besøk på destinasjonssider og annet. Disse dataene kan brukes til å segmentere leads basert på demografiske og firmografiske kjennetegn og tildele dem relevante poengverdier. Leads fra en bestemt bransje eller med en høyere stillingstittel kan for eksempel få en høyere poengsum, ettersom det er mer sannsynlig at de er verdifulle potensielle kunder for bedriften.

BONUS: En GRATIS, omfattende guide om hvordan destinasjonssider hjelper bedrifter med å øke omsetningen.

 

Konklusjon

Konklusjonen er at bedrifter må implementere leadscoring for å optimalisere salgs- og markedsføringsarbeidet i dagens konkurranseutsatte forretningslandskap. Det gir en datadrevet tilnærming til evaluering og prioritering av leads, samordner salgs- og markedsføringsteam, muliggjør effektiv ressursallokering, personaliserer salgsopplevelsen og støtter datadrevet beslutningstaking. I tillegg bidrar lead scoring til å forbedre kvaliteten på leads, forkorte salgsprosessen, måle markedsføringseffektiviteten og identifisere muligheter. til forbedring av markedsføringskampanjer. Ved å utnytte fordelene med lead scoring kan bedrifter få et konkurransefortrinn, øke konverteringsraten og oppnå bedre forretningsresultater.