Account Based Marketing

Hva er kontobasert markedsføring?

Account Based Marketing (ABM) er en strategisk tilnærming som fokuserer på å nå ut til og engasjere spesifikke kunder med høy verdi, i stedet for å gå bredt ut til et bredt publikum. I denne terminologien representerer "kontoer" en organisasjon, et selskap eller en avdeling av interesse. ABM er avhengig av innspill fra salgsavdelingen for å kunne utvikle effektive kampanjer. Det som skiller en ABM-kampanje fra en tradisjonell markedsføringsstrategi, er personlig tilpasset innhold og budskap som er skreddersydd til de enkelte kundenes unike behov og egenskaper.

Denne målrettede tilnærmingen gjør det mulig for organisasjoner å bygge sterkere relasjoner, forbedre kundeopplevelsen og skape vekst. I tillegg kan utgiftene fokuseres på en kjerne av kunder, noe som garanterer at annonsene når riktig målgruppe. Utgangspunktet er å identifisere målkontoer, samle inn erfaringer fra eksisterende kunder og knytte dem til viktige forretningsmål.

En kontobasert markedsføringsstrategi skiller seg fra tradisjonelle markedsføringsmetoder på flere måter. Inbound marketing, outbound marketing, merkevarekampanjer og oppmerksomhetskampanjer har alle sin tid og plass. Noen få nøkkelelementer gjør at din kontobaserte markedsføringsstrategi skiller seg ut:

Samkjøre markedsførings- og salgsteamene for å skape et enhetlig budskap.

For å maksimere effekten av den kontobaserte markedsføringsstrategien er det avgjørende å samordne de interne avdelingene for å oppnå et enhetlig budskap. Når flere team jobber sømløst sammen, kan de gi målgruppene en enhetlig opplevelse gjennom hele kjøpsreisen. Slik kan du oppnå samsvar i en kontobasert strategi:

Kommunikasjon og samarbeid: Sørg for åpne kommunikasjonskanaler mellom markeds- og salgsavdelingen. Oppmuntre til regelmessige møter, felles planleggingsmøter og felles dokumentasjon for å sikre en enhetlig tilnærming. Etabler tilbakemeldingssløyfer for å samle innsikt og justere strategier basert på tilbakemeldinger fra markedet i sanntid. Gode tilbakemeldinger er avgjørende for å evaluere effekten på målgruppen.

Felles mål og beregninger: Definer felles mål og måltall som samordner markedsførings- og salgsarbeidet. Det kan for eksempel være omsetningsmål, konverteringsrater eller mål for kundeengasjement. Gå jevnlig gjennom fremdriften og juster strategiene deretter for å holde begge teamene fokuserte og ansvarlige. Det er en felles innsats for å konvertere målkontoer.

Koordinerte kampanjer: Planlegge og gjennomføre koordinerte kampanjer som omfatter både markedsførings- og salgsaktiviteter. Utvikle en felles kampanjekalender og sikre at budskapet er konsistent på tvers av ulike kontaktpunkter. Salgsavdelingen bør ha tilgang til markedsføringsmateriell og annet materiell som kan brukes i salgsarbeidet og salgsprosessen. Jo bedre du er på dette, desto bedre blir resultatene av kampanjen. En selger som ikke kjenner til markedsføringsaktivitetene, ser aldri bra ut.

Planlegging og gjennomføring av flerkanalkampanjer

Når du gjennomfører kontobaserte markedsføringskampanjer, er det viktig å planlegge og implementere flerkanalstrategier som effektivt engasjerer målgruppene. Ved å utnytte flere kanaler kan du nå beslutningstakere og påvirkere på en personlig og effektiv måte. Sørg for å inkludere følgende strategier i planleggingen og gjennomføringen av flerkanalskampanjer:

Planlegging av kampanjer: Samarbeid med tverrfaglige team for å utvikle kampanjestrategier som er tilpasset målgruppenes behov og preferanser. Finn ut hvilke kanaler som passer best ut fra målgruppens atferd og preferanser, og definer mål, budskap og taktikk for hver kanal. Det er et samarbeid mellom markedsførings- og salgsteamene, og resultatet blir ikke bedre enn planleggingen.

Tilbakemelding på innhold: Tilbakemeldinger på innholdet er avgjørende i en kontobasert markedsføringskampanje, siden de gir verdifull innsikt i hvor effektive budskapene og innholdsstrategien er. Ved å be om tilbakemeldinger fra målkontoer, salgsteam og kundesuksessteam får du en dypere forståelse av hvor godt innholdet ditt treffer dem. Disse intensjonsdataene gir deg svar på om innholdet dekker behovene og utfordringene deres på en effektiv måte.

Tilbakemeldingene gir deg mulighet til å gjøre datadrevne forbedringer av innholdet, slik at det i større grad samsvarer med målgruppens preferanser og forventninger. Ved å kontinuerlig forbedre innholdet basert på tilbakemeldinger kan du øke engasjementet, styrke relasjonene og til slutt oppnå bedre resultater i den kontobaserte markedsføringskampanjen.

E-postmarkedsføring: E-postmarkedsføring er en viktig del av en kontobasert markedsføringskampanje, og gir deg mulighet til å engasjere viktige interessenter i målgruppen direkte. Ved å gjennomføre målrettede e-postkampanjer kan du levere skreddersydde og overbevisende budskap som treffer de unike behovene og utfordringene til hver enkelt kunde. Utarbeid e-posttekster som fremhever verdien av det du tilbyr, og som tar for seg kundens spesifikke utfordringer og mål.

Personalisering er nøkkelen i kontobasert markedsføring, så sørg for å inkludere relevante kontospesifikke detaljer for å vise at du forstår og engasjerer deg. For å effektivisere og skalere det oppsøkende arbeidet kan du bruke automatiserte markedsføringsverktøy som gjør det mulig å automatisere personlige oppfølginger, pleiesekvenser og måle engasjement. På denne måten kan du levere effektive og personlige e-poster i stor skala, skape engasjement og pleie relasjoner med målkundene dine.

Implementering av kontobasert markedsføring innebærer ofte en del utfordringer. Her er noen vanlige utfordringer og strategier for å løse dem:

Datakvalitet og tilgjengelighet: ABM er helt avhengig av nøyaktige og omfattende data for å kunne målrette og tilpasse det oppsøkende arbeidet på en effektiv måte. Det kan være en utfordring å skaffe data av høy kvalitet om hver enkelt målkonto, særlig når man må forholde seg til flere datakilder og ulike dataformater. For å overvinne denne utfordringen er det avgjørende å sikre at prosesser for datahygiene, dataintegrering og databerikelse er på plass.

Utvelgelse og prioritering av kontoer: Det kan være komplisert å velge ut de riktige kontoene og prioritere dem ut fra deres potensielle verdi. Organisasjoner må identifisere ICP-er og evaluere faktorer som account fit, inntektspotensial og kjøpssignaler for å avgjøre hvilke kontoer de skal fokusere på. Dette krever grundige analyser og samarbeid mellom salgs- og markedsføringsteamene.

Tilpasning av salg og markedsføring: ABM krever et godt samarbeid mellom salgs- og markedsføringsteamene. Det kan imidlertid være utfordrende å oppnå dette på grunn av forskjeller i mål, prosesser og måleparametere. For å overvinne denne utfordringen er det nødvendig å bygge opp en felles forståelse, etablere tydelige kommunikasjonskanaler og definere felles mål.

Personalisering i stor skala: Det kan være en krevende oppgave å levere personlige opplevelser til et stort antall kunder. Å lage skreddersydd innhold, budskap og kampanjer for hver enkelt kunde krever ressurser, tid og automatiseringsfunksjoner. Ved å ta i bruk teknologi og prosesser som gjør det mulig å persontilpasse i stor skala, for eksempel automatiserte markedsføringsplattformer og dynamisk innhold, kan du løse denne utfordringen.

Måling og attribusjon: Det kan være vanskelig å måle effektiviteten av ABM og å finne ut hva som har vært vellykket. ABM fokuserer på å bygge langsiktige relasjoner og påvirke flere ulike interessenter, noe som gjør det utfordrende å knytte spesifikke markedsføringsaktiviteter til inntektsresultater. For å løse denne utfordringen er det viktig å utvikle egnede måleparametere, sporingsmekanismer og et tydelig rammeverk for å måle effekten av ABM.

For å overvinne disse utfordringene kreves det en strategisk tilnærming, samarbeid på tvers av funksjoner og utnyttelse av teknologi og datadrevet innsikt. Ved å løse disse utfordringene kan organisasjoner utnytte det fulle potensialet i ABM og oppnå betydelig vekst og suksess.