SaaS se considera un modelo de negocio lucrativo. Los inversores de capital riesgo prefieren este negocio incluso en los tiempos actuales de recesión económica. Con múltiples oportunidades de mercado disponibles, las empresas de SaaS necesitan aplicar el enfoque de crecimiento adecuado para escalar de forma eficiente. Por otra parte, si bien la elección de la combinación de marketing más adecuada para fidelizar a los clientes y crear conciencia de marca puede ser un reto, el marketing de crecimiento SaaS es una forma eficaz de escalar estratégicamente un negocio SaaS en 2023.
Hubo un tiempo en que las ferias comerciales, las llamadas en frío, los eBlasts y el correo directo formaban parte de las herramientas de los profesionales del marketing. Sin embargo, con el crecimiento de los blogs, los sitios de preguntas y respuestas, los motores de búsqueda, etc., la gente empezó a buscar la información en sus propios términos. Los mensajes de voz incoherentes se eliminaban, los números desconocidos se ignoraban y los correos electrónicos fríos iban a la papelera.
Ahora, las empresas de SaaS necesitan nuevas estrategias de marketing de crecimiento de SaaS para adquirir y retener clientes potenciales, y los profesionales del marketing con visión de futuro están obligados. Por lo tanto, hemos recopilado una lista de estrategias de marketing de crecimiento SaaS aterradoramente potentes que puede aplicar fácilmente para lograr un crecimiento sostenido.
Establecer autoridad a través de los contenidos
Cuando crea y aprovecha contenidos para alcanzar objetivos empresariales, está aplicando un enfoque de marketing de crecimiento crucial: el marketing de contenidos. Cualquiera que tenga experiencia en el sector SaaS conoce de primera mano el impacto del marketing de contenidos. El objetivo último del marketing de contenidos es atraer, persuadir, implicar y generar clientes potenciales entre los visitantes del sitio web.
Aunque pueda parecer sencillo, muchas empresas de SaaS siguen encontrando difícil la curación de contenidos, sobre todo cuando deben crear contenidos para cada punto del recorrido del cliente. ¿Qué tipo de contenido será atractivo para su audiencia? ¿Es apropiado el tono de su contenido? ¿Qué canales debe utilizar? Debes concentrarte en una estrategia que te haga destacar de la competencia a través de tus contenidos.
Aporte valor con el marketing por correo electrónico
El marketing por correo electrónico es un pilar fundamental del marketing de crecimiento de SaaS para impulsar la participación de los usuarios, mejorar la retención de clientes y aumentar las conversiones. Cuando utilice el marketing por correo electrónico, asegúrese de que su audiencia tiene una intención clara. Tenga CTA claros y un formato de diseño adecuado para llamar la atención del usuario. Además, asegúrese de dirigirse al público adecuado con el contenido adecuado. Para ello, obtenga un conocimiento profundo analizando el comportamiento del usuario. Utilice herramientas basadas en IA para enviar correos electrónicos optimizados y personalizados. Si el destinatario lleva tiempo en su lista, utilice el análisis predictivo para enviarle un mensaje personalizado en el momento ideal. Además, ajustar la estrategia de marketing por correo electrónico en función de los datos aumentará el rendimiento y, en última instancia, el ROI de las empresas de SaaS.
Incorporar a personas influyentes
El marketing de recomendación es una forma fantástica de dar a conocer una marca, pero si su producto no tiene un coeficiente viral, el boca a boca se convertirá en un medio fiable. Ahí es donde entra en juego el marketing de influencers. Para que el marketing de crecimiento de SaaS tenga éxito, encuentre personas influyentes y líderes del sector en su nicho de SaaS que validen las afirmaciones de su producto. Además, los influencers no son sólo personas con un gran número de seguidores; busca profesionales con experiencia y una sólida trayectoria en el sector.
Aumentar la penetración en el mercado
La siguiente estrategia de marketing beneficiosa para el crecimiento de SaaS es aumentar la penetración en el mercado. Esta estrategia se centra en ampliar la base de clientes de la empresa. De acuerdo con el desarrollo del mercado, esto implica definir el mercado objetivo y crear formas de llegar a él. Además, la penetración en el mercado consiste en explorar un segmento de clientes o un mercado que no esté familiarizado con sus productos. También puede dirigirse a una nueva zona geográfica, a un segmento de clientes más amplio o a una parte de la propia industria.
Para penetrar con éxito en un nuevo mercado, hay que centrarse en desarrollar estrategias rentables que ayuden a establecer relaciones con el público existente y a captar nuevos clientes. Esto podría incluir ofertas especiales, descuentos o campañas publicitarias específicas. Utilice tecnología de vanguardia como el aprendizaje automático y la inteligencia artificial para crear campañas de marketing personalizadas y llegar a segmentos de clientes desatendidos. Por último, para que sus consumidores se sientan valorados, asegúrese de que la experiencia que ofrece es coherente en todos los canales.
Diversificación de productos
Cuando su producto tiene una capacidad limitada para penetrar en un mercado, debería tener varias soluciones de software para diferentes tipos de clientes. Ofrecer nuevas soluciones de software a los clientes existentes y potenciales forma parte de esta estrategia de marketing de crecimiento SaaS. Además, comprender los requisitos empresariales de los clientes y los problemas a los que se enfrentan le ayudará a crear una variedad de productos y servicios. Para crear capacidades suficientes, la diversificación de productos requiere una inversión significativa en desarrollo e investigación. Además, la diversificación de productos es beneficiosa tanto para las empresas ya establecidas como para las nuevas. Al diversificar, puede mejorar las fuentes de ingresos y reducir el riesgo general de dependencia de un único mercado o producto. Mediante un análisis exhaustivo del mercado, puede encontrar posibles oportunidades de expansión y desarrollar productos que satisfagan las necesidades cambiantes de los clientes.
Consejo extra: haz pruebas a/b de todo
Las pruebas A/B son un elemento crucial del marketing de crecimiento para las empresas SaaS, ya que permiten reducir las tasas de rebote, aumentar la participación de los usuarios y las tasas de conversión, y minimizar los riesgos. Tomemos el ejemplo de Netflix. El rápido crecimiento de Netflix se atribuye a múltiples factores: su innovador modelo de negocio y la comprensión de comportamientos particulares. Reed Hastings y Marc Randolph pusieron en marcha Netflix en 1997 como un servicio que ofrecía alquilar DVD en línea. Al principio, ofrecían un servicio de alquiler de DVD por correo con la "garantía de no pagar tarde". Para ofrecer nuevos DVD a los clientes basándose en sus alquileres de DVD anteriores, idearon un algoritmo de recomendación personalizada en 2000, cuando el negocio estaba en expansión.
Para satisfacer la demanda de los consumidores y la rápida evolución del panorama minorista, Netflix inició en 2007 su transición de un servicio exclusivo de DVD a un servicio de streaming en línea. Netflix contaba con más de 204M de miembros de streaming en el cuarto trimestre de 2020, y sus ingresos aumentaron a $25 mil millones en 2020 desde los $20 mil millones de 2019, según el Resultados trimestrales de Netflix informe. Aunque se podría considerar que el éxito de Netflix se atribuye a la biblioteca de programas de televisión y películas a la carta, la realidad es que la empresa realiza una importante inversión en pruebas de experiencia de usuario. Además, Netflix utiliza diferentes principios psicológicos para desarrollar una experiencia sencilla y destacada que enganche a los consumidores de inmediato: el efecto de superioridad de la imagen y el efecto top-10.
La experiencia Netflix se nutre de imaginación. Las imágenes en miniatura son uno de los parámetros clave que se prueban en el sitio para asegurarse de que retiene a sus abonados. El sitio Blog técnico de Netflix lo describe con más detalle: "En líneas generales, la filosofía de pruebas A/B de Netflix consiste en construir de forma incremental, utilizar datos para tomar decisiones informadas y fallar rápido. Cuando tenemos un área de pruebas complicada, como la selección de imágenes, intentamos demostrar la hipótesis en pequeños pasos cada vez más sofisticados y rigurosos". Dado que Netflix probó varias miniaturas en grandes segmentos de sus clientes con un éxito excelente, ¿cuál sería un primer conjunto razonable de variables para realizar pruebas A/B para las empresas de SaaS si no tuvieran acceso a miniaturas?
Las pruebas A/B de páginas son el pilar fundamental de una estrategia UX decente. Analice sus páginas comerciales clave y la página de destino principal. Un simple ejercicio como ofrecer una línea de apertura alternativa del cuerpo, el mensaje del titular, la redacción de la CTA o la imagen destacada puede revelar información sobre los clientes potenciales y, finalmente, aumentar las tasas de conversión. Además, incluso cambios aparentemente insignificantes como cambiar el color del botón CTA en un correo electrónico de captación darán lugar a ganancias sorprendentes.
Por lo tanto, pruebe todo lo disponible con varios segmentos de usuarios y desarrollará una estrategia de marketing de crecimiento de SaaS optimizada y exitosa. Más información sobre cómo las empresas tecnológicas pueden beneficiarse del marketing de crecimiento.
¿Cuáles son los principales factores de crecimiento del negocio SaaS?
Se necesita algo más que una estrategia para hacer crecer su empresa SaaS. Si quieres que tu duro trabajo dé sus frutos, tu estrategia de marketing de crecimiento debe aplicarse a estos elementos para lograr un crecimiento óptimo:
Atracción
Aquí es donde entran en juego su modelo de negocio general y su propuesta empresarial. Esto incluye también los modelos de suscripción y precios, incluidos los freemium y otras ofertas que atraigan a los clientes. ¿Qué atraerá a los clientes potenciales y mantendrá enganchada a su clientela actual? ¿Cuáles son los valores de su público objetivo? ¿Recibe recomendaciones de clientes actuales y las publica en las redes sociales?
Compromiso
¿Cómo está haciendo correr la voz sobre usted? El compromiso implica marketing SaaS (como el marketing de contenidos basado en SEO) además de los esfuerzos de ventas y prestar atención a los costes de adquisición de clientes. Si el ROI es menor por cada cliente, puede que merezca la pena reconsiderarlo.
Conversión
Quiere aumentar sus tasas de conversión, ¿verdad? Garantice una experiencia de usuario fluida, con una explicación clara de lo que hace y cómo puede ayudar. Y, por supuesto, un proceso de compra rápido (sin problemas de pago para los clientes potenciales).
Retención
En este caso, la atención se centra en mantener un alto nivel de valor para sus clientes. Sin embargo, este es sólo un enfoque para abordar las tasas de bajas voluntarias. Las bajas involuntarias son otro riesgo que puede evitarse fácilmente asegurándose de que la aceptación de pagos está a la altura.
Seguimiento
Mediante el seguimiento, podrá determinar qué está haciendo mal y qué áreas necesitan cambios inmediatos.
Para terminar
A medida que las empresas evolucionan de forma significativa utilizando los conocimientos de big data, también lo hacen los responsables de marketing. Un director de marketing moderno debe poseer la habilidad de combinar un enfoque creativo con conocimientos técnicos, algo necesario para los líderes de crecimiento. Así que las estrategias de marketing de crecimiento SaaS mencionadas anteriormente son una forma segura de aumentar las tasas de conversión, mejorar la fidelidad de los clientes y garantizar un crecimiento sostenible.
Sin embargo, el ámbito publicitario evoluciona constantemente y se ve influido de forma significativa por los cambios en los hábitos y necesidades de los clientes. Por lo tanto, debe revisar continuamente los planes de marketing para desarrollar un plan de marketing centrado en el crecimiento para el negocio SaaS. Defina indicadores clave de rendimiento y puntos de referencia esenciales para su marketing de crecimiento de SaaS y empiece a mejorarlos.
