Czym jest marketing wzrostu? - to pytanie, które często słyszymy i na które w tym artykule postaramy się rzucić światło. Ponieważ przestrzeń reklamowa ogromnie się rozwija, zespoły ds. przychodów i marketerzy weszli w 2022 r. z poważnymi wyzwaniami i bezprecedensowymi możliwościami. Istnieje wiele możliwości uzyskania przewagi konkurencyjnej, ale trudno jest zrównoważyć realizację ze strategią wzrostu w ramach dostępnych taktyk.
Według Statista, Stany Zjednoczone wydały łącznie $200B na marketing każdego roku. Eksperci spodziewają się, że liczba ta wzrośnie do $322B do 2024 roku. Dlatego, aby przebić się przez szum i wyróżnić, firmy muszą zbudować strategię marketingową, która jest kreatywna, atrakcyjna i iteracyjna. Strategię, która pomaga firmom w pozyskiwaniu klientów i jest pożywką dla organicznego wzrostu i marketingu szeptanego.
W tym miejscu do gry wkracza marketing wzrostu. Przejdźmy do omówienia tego potężnego sposobu budowania bazy lojalnych klientów i tego, co pociąga za sobą marketing wzrostu.
Czym jest marketing wzrostu - definicja
Proces wykorzystywania spostrzeżeń i danych z kampanii marketingowych do napędzania wzrostu jest znany jako marketing wzrostu. Wykorzystuje on tradycyjne podejście marketingowe i dodaje kolejne warstwy, w tym kampanie e-mailowe oparte na danych, artykuły o wartości dodanej, testy A/B, optymalizację SEO i analizę techniczną wszystkich aspektów doświadczenia klienta. Aby osiągnąć zrównoważony i silny wzrost, firmy szybko wdrażają spostrzeżenia uzyskane z tych strategii.
Istnieje wiele dyskusji na temat tego, czym jest marketing wzrostu i czym różni się on od marketingu tradycyjnego. Dlatego stworzyliśmy listę kluczowych różnic między nimi, aby wyjaśnić różnice.
Marketing wzrostu opiera się na analizie danych
Tradycyjne agencje marketingowe mają swoich geniuszy strategii. Przeprowadzają wywiady, badania i czerpią z innych badań i grup fokusowych na temat briefowania zespołów kreatywnych. Co jednak, jeśli badania i zasoby są ograniczone? Wtedy tradycyjni marketerzy zgadują, analizując wcześniejsze podobne kampanie.
Większość dyrektorów kreatywnych ma obsesję na punkcie wykonywania swojej pracy. Zdobywanie nagród zwiększa ich motywację do przekształcania większej liczby marek w globalne uznanie i ekspozycję. Dlatego też, gdy tylko widzą okazję do zdobycia nagrody, zaczynają tworzyć najbardziej dowcipne reklamy. Wykorzystują przy tym minimalne insighty oparte na danych. Kampanie przyciągają uwagę, ponieważ są niewątpliwie warte nagrody, ale przynoszą niewielki zysk firmie. Po zakończeniu kampanii nigdy nie przeanalizujesz ani nie zoptymalizujesz wyników, ponieważ brakuje im narzędzi i technologii do ich pomiaru.
Z drugiej strony, gwiazdą północną marketera wzrostu są DANE. Kreatywne rozwiązania są ważne, ale najważniejszym priorytetem są wyniki i nie ma tu miejsca na przeczucia czy domysły. Co więcej, zawsze eksperymentują, co można śledzić i mierzyć, aby określić, co działa skutecznie. Wreszcie, nawet porażki są cenne, ponieważ pozwalają dostrzec, co jest nie tak.
Marketing wzrostu napędza przyrostowy wzrost
Tradycyjny marketing jest najlepszym wyborem, jeśli chcesz uzyskać wysoką ekspozycję na wielu platformach, takich jak rynek miejski, telewizja i billboard. Najbardziej kreatywne pomysły tradycyjnych marketerów mają na celu przyciągnięcie potencjalnych klientów i zawsze dążą do maksymalnej świadomości marki. Ponadto kampanie są długie. Marki polegające na tradycyjnym marketingu prowadzą maksymalnie 2 lub 3 kampanie rocznie.
Jednak celem marketingu wzrostu może być wszystko, od rozwoju produktu po kampanie polecające. Kampanie są krótkie, a ich celem jest określenie, które eksperymenty przynoszą najwięcej konwersji. Growth marketerzy nieustannie testują kampanie z drobnymi zmianami, aby napędzać przyrostowy wzrost. Na przykład, bez względu na to, czy kampania nie stała się wirusowa, czy klienci nie zarejestrowali się w Twojej ofercie, nadal dostarcza cennych danych. Oznacza to, że nie kierujesz reklamy do właściwych odbiorców, eksperyment się nie powiódł i musisz zoptymalizować kampanię.
Uczyń testy A/B swoją tajną bronią
Przede wszystkim proces porównywania dwóch wersji zasobów marketingowych i mierzenia różnicy w ich wydajności jest znany jako testowanie a/b. Testy A/B eliminują zgadywanie z marketingu. Jeśli rozważasz nową strategię marketingową w celu poprawy wyników firmy, skonfiguruj test a/b i obserwuj dane. Jeśli uzyskasz pożądane wyniki, kontynuuj nowy plan. W przeciwnym razie kontynuuj tworzenie i eksperymentowanie z nowymi strategiami.
Najważniejszym elementem testu a/b są obrazy, ponieważ jest to jedyny sposób na szybkie przyciągnięcie uwagi klientów. Nasze mózgi są przystosowane do oszczędzania energii. Zawsze szukamy znaków w treści, aby określić, czy warto ją przeczytać. Obrazy pomagają odbiorcom szybciej skanować strony. Bez względu na to, jak przekonujący jest Twój tekst, Twoi odbiorcy odbiją się od niego, jeśli obrazy nie będą atrakcyjne w Twojej treści. Kolejną rzeczą do przetestowania a/b są nagłówki, copywriting, wezwania do działania, tematy, filmy, głębia treści, paleta kolorów i strony docelowe.
Aby przeprowadzić test a/b, zbierz informacje o swoich potencjalnych klientach. Wyznacz jasne cele i określ, które konkretne wskaźniki musisz monitorować. Na przykład wskaźniki dla kampanii sprzedażowej będą inne niż dla kampanii zwiększającej świadomość marki. Następnie stwórz wiele wariantów i ogranicz każdą rundę testów do maksymalnie trzech wariantów. Teraz uruchom test a/b, aby zebrać wystarczającą ilość danych i spostrzeżeń. Idealna wielkość próby będzie zależeć od priorytetów marketingowych. Jeśli celujesz w mniejszą próbkę, możesz szybko analizować i optymalizować wyniki przy niższych kosztach. Jeśli wybierzesz większą próbę, uzyskasz więcej informacji umożliwiających podejmowanie świadomych decyzji na większą skalę. Po przeanalizowaniu wyników, w razie potrzeby dokonaj korekt. Kontynuuj monitorowanie działań marketingowych nawet po znalezieniu zwycięskiego wariantu, aby upewnić się, że jest on nadal skuteczny.
Growth marketing to szybko rozwijający się proces
W tradycyjnym marketingu pierwsze spotkanie odbywa się z działem obsługi klienta i strategii. Spotkanie to pomaga marketerom zrozumieć markę klienta. Następnie zespół strategiczny informuje zespół kreatywny o tworzeniu atrakcyjnej kampanii. Po kilku tygodniach zespół kreatywny przedstawia kilka tras z hasłami, spotami radiowymi, reklamami telewizyjnymi i dowcipnymi pomysłami. Po tylu miesiącach na antenie pojawi się pierwsza fantazyjna kampania.
Ale jeśli chodzi o marketing wzrostu, zespoły dowiadują się o potrzebach biznesowych na pierwszym spotkaniu. W ciągu tygodnia mają wiele eksperymentów do wykonania w następnym tygodniu. Kampanie zostaną uruchomione w ciągu miesiąca. Otrzymasz wyniki i spostrzeżenia i będziesz mógł skutecznie określić, czy musisz zabić, zmienić lub skalować kampanię. Następnie marketerzy wzrostu wypływają na kolejny zestaw kampanii. To interaktywny i szybszy proces.
Uruchomienie dowolnej kampanii marketingu cyfrowego lub marketingu wzrostu jest łatwiejsze niż skonfigurowanie kampanii marketingowej offline. Poza tym marketing wzrostowy jest wszechstronny. Możliwe jest wprowadzanie zmian w reklamie nawet podczas trwania kampanii. Zawsze można sprawdzić wydajność kampanii i odpowiednio ją zoptymalizować. Jednak tradycyjny marketing nie jest uniwersalny; oznacza to, że nie można zmienić reklamy po jej opublikowaniu. Nie ma trybu natychmiastowej komunikacji, co ostatecznie ogranicza wzrost.
Ponieważ nie wszyscy możemy wygrać na loterii, stworzyliśmy listę wypróbowanych i przetestowanych strategii marketingu wzrostu, które mogą pomóc w szybkim skalowaniu firmy.
Nigdy nie lekceważ przerażająco potężnego wpływu planu marketingowego typu channel mix.
Plan marketingowy Channel mix to stosunek, w którym firmy dzielą swoje zasoby na wiele platform. Pozwala to na dostosowanie treści głównych w określony sposób, który daje idealne wyniki w różnych kanałach. Celem jest maksymalizacja zaangażowania, zasięgu lub innego KPI (kluczowego wskaźnika wydajności), który śledzi firma.
Musisz wykorzystać najlepsze dostępne kanały, aby dopasować najlepszy zestaw kanałów do celów biznesowych. Po pierwsze, należy wdrożyć i zoptymalizować strategie optymalizacji pod kątem wyszukiwarek i marketingu płatnego za kliknięcie. Ich głównym celem jest przyciągnięcie klientów, gdy szukają usługi/produktu, który oferujesz. Według Backlinko, najwyższy wynik w wyszukiwarce Google uzyskuje ok. 32% wszystkich kliknięć.
Gdy przyciągniesz klienta, ale nie dokonasz sprzedaży, oznacza to, że klient wykazał zainteresowanie. Teraz możesz dowiedzieć się więcej o jego preferencjach lub o tym, dlaczego nie dokonał konwersji. Możesz nawiązać z nim kontakt i zwiększyć swoje szanse na sfinalizowanie transakcji, wyświetlając odpowiednie reklamy displayowe. Co więcej, łącz różne kanały, takie jak Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn itp., aby osiągnąć cele biznesowe w ramach określonego budżetu i zasobów. Badacze ze Statista odkryli, że marki przeznaczają około 14.9% ich ogólnego budżetu marketingowego na platformy mediów społecznościowych.
Poza tym każdy kanał pełni inną funkcję w ramach zestawu kanałów. Na przykład jeden kanał może być idealny do przyciągania potencjalnych potencjalnych klientów, podczas gdy inny najlepiej nadaje się do generowania biznesu. W związku z tym należy opracować strategię łączenia kanałów, która skutecznie dostarcza komunikaty marki do idealnych klientów.
Wykorzystaj moc marketingu cyklu życia produktu
Doświadczeni marketerzy rozumieją, że rzadko udaje się pozyskać potencjalnych klientów przy pierwszym spotkaniu. Przekonanie ludzi wymaga przemyślanych punktów styku. Tylko marketing cyklu życia gwarantuje, że firma przyciągnie i utrzyma klientów po początkowym zakupie. Marketing cyklu życia różni się od lejka konwersji lub podróży kupującego i koncentruje się na przekształcaniu kupujących w lojalnych zwolenników marki.
Pierwszym krokiem jest automatyzacja kanałów marketingowych na etapie cyklu życia. Na przykład zautomatyzuj przepływy pracy e-mail, aby objąć procesy obejmujące zakupy, onboarding, upselling itp. Następnie dodaj swoich klientów do systemu CRM, co powinno odbywać się automatycznie - przeczytaj więcej o automatyzacja marketingu tutaj. Historia zakupów klientów ujawni ich zainteresowania, potrzeby i preferencje. Dzięki temu będziesz w stanie tworzyć wysoce ukierunkowane oferty, ostatecznie zwiększając przychody.
Co więcej, wraz z ogromnym rozwojem sztucznej inteligencji, ludzie chcą spersonalizowanych doświadczeń. Wysyłaj spersonalizowane wiadomości SMS i e-maile, aby zaoferować coś lub rozwiązać konkretny problem. Dodatkowo, zidentyfikuj i napraw ryzyko rezygnacji, które stworzyłeś natychmiast w podróży klienta. Na przykład, być może koszt wysyłki jest znacznie wysoki dla odległych krajów lub nie jest jasne, gdzie się zarejestrować. Wreszcie, segmentacja odbiorców jest koniecznością w marketingu cyklu życia. Segmentacja może być oparta na różnych kamieniach milowych, w tym na pierwszym zakupie, porzuconym koszyku itp.
Podsumowując wszystko razem
Strategia marketingu wzrostu wykracza poza konwencjonalny marketing, aby zwiększyć lojalność klientów i zmaksymalizować powtarzalność zakupów. Nie jest to niszowy segment większej branży, ale łączy kropki między projektowaniem, rozwojem produktu, inżynierią i brandingiem. Marketing wzrostu nie jest modnym hasłem w krajobrazie marketingowym, ale powtarzalną i zrównoważoną ścieżką do sukcesu.
