Jeśli chcesz zwiększyć przychody swojej firmy, zrozumienie, jak generować organiczne leady, jest kluczową częścią Twojej strategii. Przez wiele lat marketing wychodzący dominował w znajdowaniu wykwalifikowanych potencjalnych klientów, którzy zamieniali się w płacących klientów. Polegał on na ściganiu potencjalnych klientów za pomocą bezpośrednich ofert sprzedaży i technik zimnych telefonów. Co więcej, marketing wychodzący jest szybkim procesem generowania leadów.
Co jednak, jeśli zamiast wciskać swoją ofertę odbiorcom, którzy o nią nie prosili, mógłbyś przyciągnąć ich za pomocą wartościowych treści, gdy chcą się z Tobą połączyć? Można to skutecznie osiągnąć dzięki marketingowi przychodzącemu.
Czym jest marketing przychodzący?
Marketing przychodzący to metoda rozwoju organizacji poprzez tworzenie znaczących, trwałych relacji z klientami, konsumentami i potencjalnymi klientami. Opiera się na wysokiej jakości treściach w postaci e-booków, webinarów, podcastów, e-maili, filmów itp.
Jeśli zastanawiasz się, czy generowanie leadów za pomocą marketingu przychodzącego jest tego warte? Odpowiedź brzmi TAK! Gdy potencjalni odbiorcy zapoznają się z firmą i jej ofertą, treści, w tym białe księgi (pisaliśmy również na blogu o tym, co sprawia, że biała księga jest świetnym magnesem przyciągającym potencjalnych klientów), studia przypadków i oryginalne badania, mogą pomóc im w podjęciu decyzji o zakupie. Co więcej, ta dogłębna treść pozwala również marketerom na zbieranie informacji kontaktowych od potencjalnych odbiorców, którzy wykazali zainteresowanie i śledzenie ich zgodnie z ich preferencjami kontaktowymi.
Generowanie leadów za pomocą marketingu przychodzącego, który działa w 2023 roku
Kluczowym elementem sukcesu marketingu przychodzącego jest wysokiej jakości treść. Według Badanie Hubspot ujawniło również, że 60% marketerów twierdzi, że ich najwyższej jakości źródłem potencjalnych klientów są taktyki przychodzące (SEO, treści na blogu itp.) Jednak firmom bez autorytetu domeny trudno jest osiągnąć najwyższe pozycje w Google tylko dzięki zoptymalizowanym treściom. Dlatego płatne reklamy działają jako wzmacniacz działań marketingu przychodzącego.
Oto jak to zrobić:
Jeśli korzystasz tylko z organicznych metod generowania ruchu, ryzykujesz niską pozycją w wyszukiwarkach. Korzystając z płatnych reklam, poszerzasz swój zasięg. Nie tylko przyciągasz docelowych odbiorców i osiągasz wyższe rankingi, ale możesz znaleźć potencjalne segmenty odbiorców poza swoimi personami kupujących. Ponadto płatne reklamy pozwalają marketerom uzyskać cenne informacje z obszernych danych. Można określić, ile osób kliknęło reklamę i jak rozkłada się wydajność reklamy w zależności od pory dnia lub danych demograficznych. Te spostrzeżenia pomogą ulepszyć ogólną strategię przychodzącą.
Poza tym płatne reklamy umożliwiają opcje retargetingu, aby zapewnić, że reklamy będą widoczne dla odbiorców, którzy wcześniej wchodzili w interakcje z marką. Na przykład, jeśli Twoi odbiorcy czytają posty na blogu, możesz promować webinarium na odpowiedni temat. Gdy masz pojęcie o zainteresowaniach klientów i ich etapie w podróży kupującego, możesz tworzyć spersonalizowane reklamy i pozostać w pamięci byłych klientów.
Kolejnym sposobem generowania leadów za pomocą marketingu przychodzącego jest rozwijanie listy e-mailowej. Wśród ludzi panuje błędne przekonanie, że poczta e-mail to przestarzała technologia. Według DMA średni zwrot z marketingu e-mailowego za każdy 1 GBP wyniósł 32,28 GBP. Dlatego marketerzy muszą wykorzystywać wszystkie taktyki marketingu przychodzącego, aby przyciągnąć odbiorców do listy e-mailowej. Możesz sprawić, by wydawało się to obopólnie korzystne, udostępniając wartościowy kurs wideo lub e-book w zamian za wiadomość e-mail.
Wreszcie, personalizacja strony internetowej i włączenie treści wideo jest najczęściej pomijaną taktyką generowania leadów w marketingu przychodzącym. Strona internetowa firmy służy jako przedstawiciel obsługi klienta. Personalizacja strony internetowej jest jednym z kluczowych czynników, których potencjalni odbiorcy poszukują podczas korzystania z usługi lub zakupu produktów. Profesjonalnie zaprojektowana strona internetowa przyciągnie większy ruch i ostatecznie zwiększy przychody. Większy ruch przynosi większą widoczność i rentowność. Poza tym skuteczne angażowanie potencjalnych klientów poprzez spersonalizowane treści jest niezbędne do przechwytywania informacji kontaktowych i przekształcania ich w potencjalnych klientów. Zapewnia to, że odbiorcy nie po prostu odbijają się bez zastanowienia nad ofertą firmy.
Co więcej, wykorzystaj moc treści wideo. Aby zwiększyć ruch w witrynie, utwórz bibliotekę treści wideo zoptymalizowanych pod kątem wyszukiwania. Aby zwiększyć liczbę wykwalifikowanych potencjalnych klientów, dodaj filmy do stron docelowych. Mogą to być filmy objaśniające, prezentacje produktów, listy sprzedażowe wideo i referencje usług.
Kiedy stosować marketing przychodzący?
Marketing przychodzący zapewnia wartość wielu firmom z różnych branż, w tym usług finansowych, opieki zdrowotnej, produktów konsumenckich, produkcji, podróży, mediów, organizacji non-profit, technologii informatycznych i tak dalej. Podejście to w dłuższej perspektywie znacznie zwiększa ruch na stronie internetowej, pielęgnuje potencjalnych klientów, poprawia rankingi SEO i konwertuje lepszych potencjalnych klientów. Najlepsze jest to, że inwestycja w marketing przychodzący ma długotrwały wpływ na biznes. Stanie się on trwałym motorem organicznego wzrostu na długie lata. Wspieranie płatnych działań powinno być zatem postrzegane zarówno jako natychmiastowy, jak i długoterminowy wysiłek.
Co więcej, silna marka, atrakcyjny produkt i zdolność do konkurowania na rynku są niezbędne, aby zwiększyć szanse na sukces marketingu przychodzącego. Na przykład, gdy firma wprowadza na rynek nowy produkt, jej konkurenci często przechodzą do defensywy, robiąc wszystko, co w ich mocy, aby zmniejszyć szanse, że nowy biznes pochłonie ich sprzedaż. Możliwe reakcje mogą obejmować zapewnianie partnerom handlowym rabatów, zwiększanie wysiłków marketingowych i lobbowanie na rzecz przepisów, które mogą utrudniać ekspansję rywala. Dlatego silne marki posiadające złożone lub drogie produkty są preferowane do marketingu przychodzącego.
3-etapowy proces korzystania z praktyk marketingu przychodzącego
Głównym celem marketingu przychodzącego jest przyciągnięcie nieznajomych i przekształcenie ich w potencjalnych klientów, a następnie zaangażowanie tych potencjalnych klientów w celu przekształcenia ich w klientów, a na koniec zachwycenie tych klientów i przekształcenie ich w promotorów, którzy przyciągają nieznajomych do firmy. Mówiąc prościej, załóżmy, że firma sprzedaje kaski turystyczne i chce generować więcej potencjalnych klientów. Pierwszym pytaniem będzie: Kto jest Twoim idealnym klientem? To sygnał do stworzenia jasnej persony kupującego. Tak więc, jeśli persona kupującego to Charlie Początkujący Turysta, treść marketingu przychodzącego będzie wyglądać następująco:
Atrakcyjność - Charlie myśli o rozpoczęciu wędrówek i chce dowiedzieć się, jak zacząć. Skuteczną treścią marketingu przychodzącego na tym etapie może być przewodnik dla początkujących, połączony z artykułami na tematy takie jak bezpieczne wędrówki i sprzęt turystyczny dla początkujących.
Zaangażowanie - Charlie aktywnie dokonuje zakupów na tym etapie podróży kupującego. Ułatw mu to dzięki quizowi wyboru kasku turystycznego, recenzjom użytkowników, towarzyszącemu przewodnikowi i być może pomocnemu chatbotowi, który oferuje kody kuponów.
Rozkosz - Charlie kupił kask. List z podziękowaniami dołączony do przesyłki i zaproszenia na imprezy dla początkujących w pobliskiej okolicy sprawią, że będzie zaangażowany. Gdy ktoś porozmawia z nim o rozpoczęciu wędrówek, skieruje go na stronę internetową, mówiąc, że zawiera ona przydatne informacje, które pomogły mi, gdy zaczynałem.
Pamiętaj, że ta podróż nie zawsze jest ciągła. Charlie może kupić kask, ale kiedy otrzyma aktualne informacje, może wrócić do etapu zbierania informacji. Jeśli jednak dostarczysz Charliemu pomocne, przekonujące treści, osłódź je powodami, dla których warto od Ciebie kupić. Przekona go to do śpiewania pochwał jako zadowolony klient. Właśnie dlatego marketing przychodzący jest długoterminowym, skutecznym podejściem, które pielęgnuje relacje z potencjalnymi odbiorcami, oferuje wartość na każdym etapie podróży kupującego i daje marketerom przewagę konkurencyjną w zakresie przekształcania potencjalnych klientów w klientów, a następnie promotorów.
Skoncentruj się na wezwaniach do działania, ZAWSZE!
Wezwania do działania mają duży wpływ na generowanie leadów w marketingu przychodzącym. Aby stworzyć przekonujące wezwanie do działania, kluczem jest jasność. Na przykład, jeśli udostępniasz darmowy przewodnik, napisz "Pobierz darmowy przewodnik do Z", gdzie Z wyraźnie przekazuje zalety otrzymania oferty. To zadziała lepiej niż "Pobierz teraz".
Co więcej, treści i obrazy z przyciągającymi wzrok wizualizacjami lepiej się wyróżniają niż tekst. Dlatego też, jeśli kolor przycisku CTA zbytnio zlewa się z kolorystyką witryny, nie przyciągnie uwagi odbiorców. Dlatego zaleca się stosowanie kontrastujących kolorów. Poza tym wykorzystaj ciekawość. Kiedy tworzysz wezwanie do działania, które wzbudza ciekawość, odbiorcy klikną, a Ty zdobędziesz pożądanego leada. Zwiększenie ciekawości odbiorców można osiągnąć poprzez wyzwalacze emocjonalne, takie jak zaskoczenie, zachwyt, zaufanie, zabawa i satysfakcja.
Na koniec użyj strategicznego cliffhangera. Cliffhanger to nierozwiązane zakończenie części książki lub serialu, które sprawia, że czytelnik lub publiczność chce wiedzieć, co się wydarzy. Gdy marketerzy wykorzystują tę strategię do tworzenia wezwania do działania, odbiorcy są automatycznie zmuszani do kliknięcia przycisku, aby zobaczyć, co jest po drugiej stronie. Dzieje się tak, ponieważ ludzie potrzebują zamknięcia w swoim życiu. Otwarte pętle w bestsellerowych książkach, hollywoodzkich filmach, a nawet kampaniach marketingowych pozostawiają ich niezadowolonych. Dlatego strategiczny cliffhanger w CTA, który jest istotny, ma znaczący wpływ.
Podsumowując: Generowanie leadów za pomocą inbound marketingu
Generowanie leadów może zająć trochę czasu, ale korzystanie z marketingu przychodzącego jest zdecydowanie tego warte. Jest to skuteczny sposób na generowanie leadów i konsekwentne powiększanie bazy klientów. Podczas gdy marketing wychodzący jest idealny dla konkretnych i lokalnych odbiorców, zwłaszcza tych, którzy nie są cyfrowymi tubylcami, i koncentruje się na budowaniu świadomości marki, marketing przychodzący jest idealny dla odbiorców globalnych. Oferuje duży potencjalny zasięg i może być kierowany za pomocą określonych komunikatów. Umożliwia śledzenie zachowań odbiorców w celu odpowiedniej optymalizacji kampanii.
Zapoznaj się z tym artykułem, aby dowiedzieć się, jak analizować i ulepszać kampanie LinkedIn.
Ale rynki i odbiorcy się zmieniają, więc marketerzy muszą często analizować dane. To, co działało w zeszłym roku, może nie przynieść sukcesu w tym roku. Ponieważ technologia reklamowa stała się bardziej wyrafinowana, a sposoby kierowania reklam do odbiorców lub śledzenia zaangażowania ewoluowały, generowanie leadów za pomocą marketingu przychodzącego z pewnością zmieni się z czasem. Dlatego nasza rada, aby odnieść sukces w marketingu przychodzącym, brzmi: analizuj, optymalizuj i powtarzaj. Podczas tworzenia każdej kampanii należy wziąć pod uwagę bazę klientów, cele biznesowe, ofertę, lokalizację, dostępne zasoby kreatywne i budżet.
