Le SaaS est considéré comme un modèle commercial lucratif. Les investisseurs en capital-risque préfèrent cette activité, même en ces temps de récession économique. Avec de multiples opportunités de marché disponibles, les entreprises SaaS doivent mettre en œuvre la bonne approche de croissance pour s'adapter efficacement. En outre, si le choix du mix marketing le mieux adapté pour fidéliser les clients et faire connaître la marque peut s'avérer difficile, le growth marketing SaaS est un moyen efficace de faire évoluer stratégiquement une entreprise SaaS en 2023.
Il fut un temps où les salons professionnels, les appels à froid, les e-mails et le publipostage faisaient partie de la boîte à outils des spécialistes du marketing. Cependant, avec la croissance des blogs, des sites de questions-réponses, des moteurs de recherche, etc., les gens ont commencé à rechercher l'information selon leurs propres termes. Les messages vocaux décousus ont été supprimés, les numéros inconnus ont été ignorés et les courriels non sollicités ont été envoyés dans le courrier indésirable.
Aujourd'hui, les entreprises SaaS ont besoin de nouvelles stratégies de growth marketing SaaS pour acquérir et fidéliser des clients potentiels, et les spécialistes du marketing tournés vers l'avenir sont obligés de le faire. C'est pourquoi nous avons dressé une liste de stratégies de growth marketing SaaS effrayantes et puissantes que vous pouvez facilement appliquer pour atteindre une croissance soutenue.
Établir l'autorité par le contenu
Lorsque vous créez et exploitez du contenu pour atteindre des objectifs commerciaux, vous mettez en œuvre une approche cruciale du growth marketing : le marketing de contenu. Toute personne ayant une expérience dans le secteur du logiciel-service connaît de première main l'impact du marketing de contenu. L'objectif ultime du marketing de contenu est d'attirer, de persuader, d'engager et de générer des leads à partir des visiteurs du site web.
Même si cela peut sembler simple, de nombreuses entreprises de SaaS ont encore du mal à faire de la curation de contenu, en particulier lorsqu'elles doivent créer du contenu pour chaque point du parcours client. Quel type de contenu plaira à votre public ? Le ton de votre contenu est-il approprié ? Quels canaux devez-vous utiliser ? Vous devez vous concentrer sur une stratégie qui vous permettra de vous démarquer de la concurrence grâce à votre contenu.
Offrir de la valeur ajoutée grâce à l'e-mail marketing
L'e-mail marketing est un pilier essentiel du growth marketing des SaaS pour stimuler l'engagement des utilisateurs, améliorer la fidélisation des clients et augmenter les conversions. Lorsque vous utilisez l'e-mail marketing, assurez-vous que votre public est conscient d'une intention claire. Utilisez des CTA clairs et un format de conception adapté pour attirer l'attention de l'utilisateur. En outre, veillez à cibler le bon public avec le bon contenu. Pour ce faire, analysez en profondeur le comportement des utilisateurs. Utilisez des outils pilotés par l'IA pour envoyer des e-mails optimisés et personnalisés. Si le destinataire figure sur votre liste depuis un certain temps, utilisez l'analyse prédictive pour lui adresser un message adapté au moment idéal. En outre, l'adaptation de la stratégie d'e-mail marketing basée sur les données augmentera les performances et, en fin de compte, le retour sur investissement pour les entreprises SaaS.
Faire participer les personnes influentes
Le marketing de recommandation est un moyen fantastique de développer la notoriété d'une marque, mais si votre produit n'a pas de coefficient viral, le bouche-à-oreille deviendra un moyen fiable. C'est là que le marketing d'influence entre en jeu. Pour un growth marketing SaaS réussi, trouvez des influenceurs et des leaders du secteur dans votre niche SaaS qui valideront les revendications de votre produit. En outre, les influenceurs ne sont pas seulement des personnes ayant un grand nombre de followers ; il s'agit de professionnels ayant de l'expérience et de solides antécédents dans le secteur.
Accroître la pénétration du marché
La stratégie de growth marketing SaaS suivante est l'augmentation de la pénétration du marché. Cette stratégie se concentre sur l'élargissement de la base de clientèle de l'entreprise. Conformément au développement du marché, il s'agit de définir le marché cible et de créer des moyens de l'atteindre. En outre, la pénétration du marché consiste à explorer un segment de clientèle ou un marché qui ne connaît pas vos produits. Vous pouvez également cibler une nouvelle zone géographique, un segment de clientèle plus large ou une partie du secteur lui-même.
Pour pénétrer avec succès un nouveau marché, il faut se concentrer sur l'élaboration de stratégies rentables qui permettent d'établir des relations avec les publics existants et d'attirer de nouveaux clients. Il peut s'agir d'offres spéciales, de réductions ou de campagnes publicitaires ciblées. Utilisez des technologies de pointe comme l'apprentissage automatique et l'intelligence artificielle pour élaborer des campagnes de marketing personnalisées et atteindre des segments de clientèle mal desservis. Enfin, pour que vos consommateurs se sentent valorisés, veillez à ce que l'expérience que vous leur offrez soit cohérente sur tous les canaux.
Diversifier les produits
Lorsque votre produit a une capacité limitée à pénétrer un marché, vous devriez avoir plusieurs solutions logicielles pour différents types de clients. Proposer de nouvelles solutions logicielles aux clients existants et potentiels fait partie de cette stratégie de growth marketing du SaaS. En outre, la compréhension des exigences commerciales des clients et des problèmes auxquels ils sont confrontés vous aidera à créer une variété de produits et de services. Pour se doter de capacités suffisantes, la diversification des produits nécessite des investissements importants en matière de développement et de recherche. En outre, la diversification des produits est bénéfique tant pour les entreprises établies que pour les nouvelles. En vous diversifiant, vous pouvez augmenter vos flux de revenus et réduire le risque global de dépendance à l'égard d'un seul marché ou d'un seul produit. Grâce à une analyse approfondie du marché, vous pouvez trouver des possibilités d'expansion et développer des produits qui répondent aux besoins en constante évolution des clients.
Conseil bonus : testez tout avec des a/b
Les tests A/B sont un élément crucial du growth marketing pour les entreprises SaaS, car ils permettent de réduire les taux de rebond, d'augmenter l'engagement des utilisateurs et les taux de conversion, et de minimiser les risques. Prenons l'exemple de Netflix. La croissance rapide de Netflix est attribuée à de multiples facteurs : son modèle commercial innovant et sa compréhension des comportements particuliers. Reed Hastings et Marc Randolph ont lancé Netflix en 1997 en tant que service de location de DVD en ligne. Dans un premier temps, ils ont proposé un service de location de DVD par voie postale avec une garantie "pas de frais de retard". Pour proposer de nouveaux DVD aux clients en fonction de leurs précédentes locations, ils ont conçu un algorithme de recommandation personnalisé en 2000, alors que l'entreprise était en pleine expansion.
Pour répondre à la demande des consommateurs et à l'évolution rapide du paysage commercial, Netflix a entamé sa transition d'un service de DVD uniquement vers un service de streaming en ligne en 2007. Netflix comptait plus de 204 millions de membres en streaming au quatrième trimestre 2020, et son chiffre d'affaires a augmenté pour atteindre $25 milliards en 2020, contre $20 milliards en 2019 dans les résultats trimestriels de Netflix . Si l'on peut penser que le succès de Netflix est dû à sa bibliothèque de programmes télévisés et de films à la demande, la réalité est que l'entreprise investit considérablement dans les tests d'expérience utilisateur. De plus, Netflix utilise différents principes psychologiques pour développer une expérience simple et marquante qui accroche immédiatement les consommateurs - l'effet de supériorité de l'image et l'effet top-10.
L'expérience Netflix est alimentée par l'imagination. Les vignettes sont l'un des paramètres clés testés sur le site pour s'assurer qu'il conserve ses abonnés. Le Netflix Tech Blog le décrit plus en détail : "D'une manière générale, la philosophie de Netflix en matière de tests A/B consiste à construire progressivement, à utiliser les données pour prendre des décisions éclairées et à échouer rapidement. Lorsque nous avons un domaine de test compliqué, comme la sélection d'images, nous essayons de démontrer l'hypothèse par petites étapes, avec de plus en plus de sophistication et de rigueur". Étant donné que Netflix a testé avec succès différentes vignettes sur de larges segments de sa clientèle, quel serait le premier ensemble raisonnable de variables à tester par A/B pour les entreprises SaaS si elles n'ont pas accès aux vignettes ?
Les tests A/B sur les pages sont le pilier essentiel d'une stratégie UX digne de ce nom. Analysez vos pages commerciales clés et votre landing page principale. Un exercice simple, comme proposer une autre ligne d'ouverture du corps du texte, un autre message dans le titre, un autre libellé pour le CTA ou une autre image, peut révéler des informations sur les prospects et, à terme, augmenter les taux de conversion. En outre, même des changements apparemment insignifiants, tels que la modification de la couleur du bouton CTA dans un e-mail d'acquisition, peuvent conduire à des gains surprenants.
Testez donc tout ce qui est disponible auprès de différents segments d'utilisateurs et vous développerez une stratégie de growth marketing SaaS optimisée et réussie. En savoir plus sur la façon dont les entreprises technologiques peuvent bénéficier du growth marketing.
Quels sont les principaux facteurs de croissance des entreprises SaaS ?
Il faut plus qu'une stratégie pour développer votre entreprise SaaS. Si vous voulez que votre travail acharné porte ses fruits, votre stratégie de growth marketing doit être appliquée à ces éléments pour une croissance optimale :
Attraction
C'est ici que votre modèle d'entreprise général et votre proposition commerciale entrent en jeu. Cela comprend également les modèles d'abonnement et de tarification, y compris le Freemium et d'autres offres alléchantes pour le client. Qu'est-ce qui attirera les clients potentiels et maintiendra l'intérêt de votre clientèle actuelle ? Quelles sont les valeurs de votre public cible ? Recevez-vous des recommandations de vos clients actuels et les diffusez-vous sur les réseaux sociaux ?
Engagement
Comment vous faites-vous connaître ? L'engagement implique le marketing SaaS (tel que le marketing de contenu axé sur le référencement) en plus des efforts de vente et de l'attention portée aux coûts d'acquisition des clients. Si le retour sur investissement est inférieur pour chaque client, il peut être utile de reconsidérer la question.
Conversion
Vous voulez augmenter vos taux de conversion, n'est-ce pas ? Veillez à ce que l'expérience utilisateur soit transparente, avec une explication claire de ce que vous faites et de la manière dont vous pouvez vous rendre utile. Et bien sûr, un paiement rapide (sans problème de paiement pour les clients potentiels).
Rétention
Dans ce cas, l'accent est mis sur le maintien d'un niveau élevé de valeur pour vos clients. Toutefois, il ne s'agit là que d'une approche pour lutter contre les taux de désabonnement volontaire. Les désabonnements involontaires constituent un autre risque qui peut être facilement évité en veillant à ce que l'acceptation des paiements se fasse dans les règles de l'art.
Suivi
Grâce à ce suivi, vous serez en mesure de déterminer ce que vous faites mal et quels sont les domaines qui nécessitent des changements immédiats.
Pour conclure
Les entreprises évoluent de manière significative en utilisant les connaissances du big data, tout comme les responsables marketing. Un responsable marketing moderne doit être capable de combiner une approche créative et des connaissances techniques, ce qui est nécessaire pour les leaders de la croissance. Ainsi, les stratégies de growth marketing SaaS mentionnées ci-dessus sont un moyen sûr d'augmenter les taux de conversion, d'améliorer la fidélité des clients et d'assurer une croissance durable.
Cependant, la sphère publicitaire évolue constamment et est fortement influencée par les changements d'habitudes et de besoins des clients. Vous devez donc revoir en permanence les plans de marketing afin d'élaborer un plan de marketing axé sur la croissance pour l'entreprise SaaS. Définissez des indicateurs de performance clés et des critères de référence pour votre growth marketing SaaS et commencez à les améliorer.
