Hvad er account based marketing?

Langt fra den konventionelle massemarkedstilgang, kontobaserede marketingkampagner er en målrettet og personlig metode, der søger at engagere værdifulde målkonti med skræddersyede kampagner. Så hvad er account-based marketing? Vi dissekerer handlingerne bag den populære strategi i dette indlæg, så læs videre, hvis du vil lære mere!

 

Den strategiske ABM-indsats involverer et tæt samarbejde mellem marketing- og salgsteams, som sammen arbejder på at skabe en overbevisende fortælling, der har til formål at løse hver enkelt kundes unikke udfordringer og ønsker. Ved at fokusere på en udvalgt gruppe af potentielle kunder sigter ABM mod at skabe varige relationer med vigtige beslutningstagere, hvilket fremmer virksomhedens vækst og succes.

Med rødder i datadrevet indsigt og en skarp forståelse af kundernes behov navigerer denne metode i B2B-markedsføringens komplekse terræn med et klart mål: at opdyrke tillid, loyalitet og meningsfulde forbindelser med kunderne. Som en velorkestreret symfoni af markedsføringsevner fremstår Account-Based Marketing som et uvurderligt værktøj, der gør det muligt for virksomheder at trives og udmærke sig på et stærkt konkurrencepræget marked.

Fordele ved en kontobaseret marketingstrategi

Præcis målretning og personligt engagement

Account-Based Marketing giver virksomheder et strategisk overblik, så de kan fokusere på konti af høj værdi. Dette strategiske fokus sikrer, at marketinginitiativerne omhyggeligt rettes mod de mest lovende kundeemner, hvilket giver en fornuftig udnyttelse af ressourcerne, samtidig med at potentialet for maksimalt afkast frigøres.

Desuden ligger ABM's kendetegn i den skræddersyede metode, der giver marketingfolk mulighed for at lave indviklede, personlige kampagner. Disse initiativer resonerer harmonisk med det kuraterede målkontoregister og fremmer en dybtgående forbindelse og relevans. Resultatet er en øget følelse af engagement og resonans, hvor marketing bliver en kanal til at skabe dybtliggende og meningsfulde relationer.

Tilpasning af salg og marketing og forbedret styring af kunderelationer

ABM kræver et tæt samarbejde mellem salgs- og marketingteams, der fremmer en fælles front og forbedrer kommunikationen, hvilket fører til en problemfri kunderejse. Dette samarbejde strømliner ikke bare kun kunderejsen, men giver også omfattende research, der giver indsigt i hver enkelt kunde. Denne dybe forståelse af kundernes smertepunkter, præferencer og krav gør virksomhederne i stand til at levere yderst effektive løsninger, hvilket i sidste ende styrker effektiviteten af ABM-strategier.

Højere konverteringsrater og øget ROI

Account-Based Marketing (ABM) fokuserer smart på konti, der er mere tilbøjelige til at blive loyale kunder, hvilket øger chancerne for at konvertere potentielle kunder effektivt og hæve konverteringsraten. Derudover allokerer ABM ressourcer til disse specifikke konti, hvilket fører til et stærkere investeringsafkast sammenlignet med traditionel massemarkedsføring. I modsætning til traditionel markedsføring, hvor ressourcerne måske går til uinteresserede målgrupper, sikrer ABM en mere effektiv udnyttelse af ressourcerne for at opnå bedre resultater.

Målbar succes, skalerbarhed og fleksibilitet

Account-Based Marketing udnytter kraften i datadrevne taktikker og hjælper virksomheder med præcist at måle og evaluere succesen af hver kampagne. Denne præcise måling fremmer løbende forbedring og forfinelse. Desuden kan ABM tilpasses, så den passer til virksomheder i alle størrelser og brancher, hvilket viser dens tilpasningsevne som en alsidig strategi, der kan formes, så den passer til unikke organisatoriske mål og krav.

Forbedret kontobaseret indhold og målinger

Inden for Account-Based Marketing (ABM) er tilpasning i centrum, hvilket giver materialer, der er omhyggeligt formet til individuelle konti. Denne proces producerer ikke bare relevant, men også fængslende indhold, der skaber en dyb forbindelse til målgruppen. Derudover introducerer ABM målinger, der er finjusteret til de mest værdifulde konti, hvilket giver en detaljeret forståelse af hver kampagnes effektivitet. Disse detaljerede målinger fungerer som vejledninger, der styrer databaserede valg.

Denne fusion af skræddersyet indhold og indsigtsfulde målinger fremmer ABM's dygtighed og skaber dyb resonans hos målgrupperne. Samspillet mellem personligt tilpasset indhold og oplysende målinger styrker ABM og driver effektive opsøgende strategier og informeret beslutningstagning.

Klik her for at afsløre de afgørende præstationsmålinger for online markedsføring.

Forbedret tilpasning mellem marketing og salg og kortere salgscyklus

ABM fremmer bedre kommunikation og forståelse mellem marketing- og salgsteams, hvilket fører til forbedret leadkvalitet og mere effektive opfølgningsprocesser. Derudover kan ABM med fokus på vigtige beslutningstagere inden for målkonti fremskynde salgsprocessen, reducere salgscyklusser og fremskynde indtægtsgenerering.

Effektivt mersalg og krydssalg

Account-Based Marketing (ABM) trives med en dybtgående forståelse af kundernes behov, hvilket giver grobund for at kapitalisere på opsalg og krydssalg. Denne tilgang, der bygger på forståelse, gør det muligt for virksomheder at gribe de øjeblikke, hvor kunderne er modtagelige for supplerende eller opgraderede produkter eller tjenester.

Hvad er resultatet? En øget kundelevetidsværdi, da kunderne får mere værdi ud af de ekstra tilbud. Samtidig dyrker ABM et udvidet indtægtsområde og frigør potentialet for øget salg uden at gå på kompromis med kunderelationerne. Synergien mellem forståelse, ABM-taktikker og personlige anbefalinger skaber muligheder, der forbedrer både kundetilfredshed og forretningsvækst.

 

Hvordan omsættes account based marketing til handling?

Account Based Marketing involverer en velstruktureret og systematisk tilgang, der drejer sig om at identificere og engagere kunder med høj værdi gennem personlige strategier. Nedenfor er de vigtigste trin i implementeringen af ABM:

Identificering af målkonti ved hjælp af research og profilering

For at komme i gang med denne rejse skal du begynde med at samarbejde med salgsteamet om at identificere nøglekunder, der stemmer overens med virksomhedens vækstmål. Overvej faktorer som indtægtspotentiale, brancherelevans og mulighederne for langsigtede partnerskaber. Foretag research for hver identificeret kunde for at forstå deres udfordringer, smertepunkter, forretningsmål og vigtige beslutningstagere.

Konstruer omfattende profiler for hver konto, som danner grundlaget for informerede og personlige strategier, der er designet til at etablere ægte forbindelser og skabe meningsfuldt engagement. Dette grundlæggende trin sikrer, at enhver efterfølgende indsats har en autentisk resonans med målet og fremmer produktive interaktioner.

Segmentering af konti

Opdel de udvalgte konti i forskellige segmenter efter fælles egenskaber, krav og præferencer. Denne smarte segmentering fungerer som et kompas, der styrer udformningen af tilpassede strategier for hver klynge. Ved at genkende mønstre og fællestræk inden for segmenterne kan virksomhederne finjustere deres opsøgende indsats. Denne tilgang sikrer, at enhver interaktion og ethvert kontaktpunkt har en unik genklang i forhold til hver gruppes specifikke behov og ønsker.

Strategiudvikling

Samarbejd tæt med dit marketingteam om at udvikle en personlig ABM-strategi for hvert udpeget kundesegment. Disse strategier bør nøje beskrive de individualiserede mål, metoder, platforme og tidsplaner for at komme i kontakt med målkontiene. Denne proces involverer skræddersyede tilgange, der passer til de enkelte segmenters særpræg og udnytter deres fælles behov og præferencer. Ved at kortlægge klare veje sikrer du, at hvert engagement er velkalibreret og målrettet, hvilket maksimerer effekten af din indsats.

Find yderligere oplysninger om vigtigheden af en langsigtet kampagnestrategi i digital annoncering.

Oprettelse af indhold og engagement på flere kanaler

Skab kontospecifikt indhold, der adresserer hver enkelt målkontos unikke behov og udfordringer. Udnyt personlige budskaber til at finde genklang i smertepunkterne og målene for de vigtigste beslutningstagere inden for kontiene. Brug desuden flere kanaler til at komme i kontakt med målgrupperne, herunder personaliserede e-mails, direct mail, sociale medier og kontobaseret annoncering. Koordiner timing og budskaber på tværs af disse kanaler for at skabe en sammenhængende kundeoplevelse.

1-til-1 opsøgende salg

Styrk dit salgsteam med individuelt udformede marketingbudskaber og samtaleindslag, der er skræddersyet til at give genlyd hos vigtige interessenter i de udpegede konti. Vær fortaler for direkte, personlige interaktioner, der lægger grunden til autentiske relationer og effektivt imødekommer unikke krav. Ved at levere personlige samtaleemner faciliterer du meningsfulde samtaler, der fokuserer på at løse specifikke udfordringer og ønsker. Denne 1-til-1-tilgang skaber ikke kun tillid og et godt forhold, men positionerer også dit team som problemløsere.

Account-baserede events og webinarer

Organiser fokuserede events og webinarer, der er designet til at imødekomme de forskellige interesser og bekymringer hos dine målgrupper. Skab en fordybende oplevelse, der giver værdifuld indsigt og praktiske løsninger, og fremvis virksomhedens evne til at imødekomme deres specifikke behov. Ved at skræddersy indholdet, så det vækker genklang hos deltagerne, skaber du et rum for meningsfuld interaktion og videndeling.

Disse sammenkomster fungerer som en platform, hvor du ikke kun kan formidle ekspertise, men også styrke din position som en værdifuld partner.

Personlig opfølgning

Efter dine første interaktioner skal du fortsætte engagementet ved at kontakte hver enkelt konto på en personlig måde. Giv dem værdifuldt indhold, ny indsigt eller relevante løsninger, der passer direkte til deres særlige behov og præferencer. Denne personlige opfølgning viser dit engagement i at forstå deres bekymringer og sikrer, at din kommunikation forbliver både relevant og virkningsfuld.

ABM-måling og -analyse til løbende forbedring

Opstil målbare metrikker og Key Performance Indicators (KPI'er) for at måle succesen af dine ABM-initiativer. Analysér konsekvent data for at evaluere indflydelsen på omsætning, kundetilgang og fastholdelse. Baseret på de indsigter, der indsamles fra kundedataanalyse og feedback, kan du desuden forfine og optimere ABM-indsatsen. Brug disse indsigter som et kompas til at forbedre og finjustere dine ABM-strategier.

Den iterative proces involverer løbende indsamling af viden fra resultaterne af personaliserede kampagner. Denne løbende læringscyklus gør dig klar til at optimere fremtidige ABM-indsatser og sikrer, at hver indsats gradvist raffineres og tilpasses bedre for at give gunstige resultater.

Kontobaseret retargeting

Indfør retargeting-taktikker for at sikre, at dit brand forbliver forrest i bevidstheden hos vigtige beslutningstagere i din målgruppe. Brug tilpasset indhold og skræddersyede reklamer til at fastholde deres interesse og engagement. Som din strategi udfolder sig, kan du forstærke dine salgsbestræbelser ved at inkorporere flere højværdikunder eller udforske nye kundesegmenter. Denne udvidelse ledsages af en forpligtelse til løbende at forfine og perfektionere din tilgang.

Intern tilpasning og uddannelse

Et afgørende aspekt af vellykket ABM er at sikre en problemfri koordinering mellem alle de afdelinger, der er involveret i processen. Det indebærer en fælles forståelse af individuelle roller og ansvarsområder. For at fremme denne harmoni skal du tilbyde omfattende træning og stille vigtige ressourcer til rådighed, som gør hvert team i stand til at udføre deres udpegede strategier. Ved at pleje denne tværfunktionelle tilpasning lægger du grunden til en samlet indsats, der maksimerer potentialet i dine ABM-initiativer og effektivt omdanner dem til samarbejdsbestræbelser, der driver den ønskede forretningsvækst.

Konklusionen er, at ABM's succes kræver omhyggelig planlægning, personligt engagement og tæt samarbejde med salgsrepræsentanterne. Ved at skræddersy strategier og indhold til de unikke behov hos kunder med høj værdi, giver effektiv account-based marketing virksomheder mulighed for at opbygge varige relationer, fremskynde salgscyklusser og opnå et betydeligt afkast af deres marketinginvesteringer.

 

Eksempler på kontobaseret markedsføring

Restaurantmøbler plus

Denne engrosleverandør af restaurantmøbler var tidligere stærkt afhængig af søgetrafik og Google-annoncer for at tiltrække nye kunder, men gennemgik en betydelig forandring. De ændrede deres tilgang og fokuserede på at finde værdifulde kunder inden for voksende kæderestauranter. Gennem en smart kontobaseret markedsføringsstrategiDe placerede sig strategisk i rampelyset og fangede opmærksomheden hos restauratører, der var ivrige efter deres produkter.

Denne ændring har været både omkostningseffektiv og succesfuld, idet den har reduceret behovet for dyre betalte reklamer og opdyrket en voksende gruppe af loyale målgrupper. Med en god forståelse af sit målmarked og en forpligtelse til præcision har Restaurant Furniture Plus nu opnået betydelige resultater gennem kontobaseret markedsføring.

Invoca

Der er ingen grænser for, hvor tiltrækkende det er at modtage gaver, og det er en effektiv taktik, som direct mail-marketing dygtigt har udnyttet til at fange modtagere og henlede deres opmærksomhed på uopfordrede tilbud. Fra returadresselabels til prøver på hårbalsam - disse små nipsgenstande har en fortryllende kraft, der får folk til at engagere sig i de tilbud, de ledsager.

Udfordringen med at lokke potentielle kunder gennem distribution af gratis merchandise kræver kreativitet. Dreamforce-konferencen i 2015 illustrerede denne kreativitet ved at sætte fokus på opfindsomheden hos Invoca, en sporings- og analysevirksomhed. Invoca ønskede at sætte et uudsletteligt præg på alle, der planlagde møder med dem, og valgte derfor en bemærkelsesværdig præmie - Apple Watches.

Ud over selve gavens værdi fungerede Apple Watch som en håndgribelig påmindelse, der sikrede, at modtagerne ville huske mødeaftalen og tage sig af de efterfølgende opfølgninger. Desuden stemte valget af et Apple Watch smukt overens med Invocas kerneessens - kommunikationscentrerede tjenester.

Resultatet af denne opfindsomme tilgang var en rungende succes. Invoca overgik ikke kun sine mål for leadgenerering og udvidelse af pipeline, men fik også sit brand dybt ind i de potentielle kunders bevidsthed. Ved at overskride konventioner og omfavne opfindsom genialitet står Invocas historie som et inspirerende vidnesbyrd om potentialet i kreative marketingløsninger på B2B-arenaer.

GumGum

Dette sidste eksempel eksemplificerer begrebet "Fake it 'til you make it" gennem GumGums geniale markedsføringsstrategi for forskellige Clorox-mærker. GumGum konceptualiserede og eksekverede et genialt marketingprodukt - midlertidige tatoveringer med augmented reality-funktionalitet. Et slående eksempel var den tatovering, de lavede til Burt's Bees-brandet, som forvandlede sig til en fængslende, animeret 3D-honningbi, når den blev set via GumGums app.

Den her smart taktik viste sig at være en stor succes, der skabte stor entusiasme og interesse blandt konferencedeltagerne. Clorox' årlige iConnect-begivenhed. Tatoveringerne blev et stort hit og fungerede som en effektiv icebreaker til at indlede diskussioner om GumGums ekspertise inden for nye computer vision-teknologier. Resultatet var slående, idet over 200 konferencedeltagere straks downloadede GumGum-appen det år, hvilket understregede styrken af denne kreative og innovative markedsføringstilgang.

 

Udnyt teknologiske værktøjer i ABM

I hjertet af moderne ABM ligger en række teknologiske værktøjer, der giver marketingfolk mulighed for at engagere sig med præcision og indsigt. Disse værktøjer omfatter CRM-systemer (Customer Relationship Management), marketing automation-platforme, dataanalyseløsninger og meget mere.

CRM-systemer fungerer som det centrale lager for kontodata og giver mulighed for omfattende indsigt i adfærd, præferencer og engagementshistorik for målkonti. Denne indsigt gør det til gengæld muligt for marketingfolk at skræddersy strategier, der passer til individuelle behov, hvilket skaber større sandsynlighed for et vellykket engagement.

Automatiser processer uden at gå på kompromis med personalisering

Automatisering, der ofte forbindes med risikoen for at udvande personalisering, viser sig at være en game-changer, når det implementeres med omtanke i ABM. Gennem en fornuftig brug af marketing automation-platforme kan virksomheder strømline gentagne opgaver og samtidig bevare integriteten af personaliserede interaktioner.

For eksempel kan automatiserede e-mailsekvenser udløses dynamisk baseret på specifikke kontointeraktioner og levere indhold, der passer præcist til deres fase i hele kundelivscyklussen. Det sparer ikke kun tid, men sikrer også, at kunderne modtager det indhold, der er mest relevant for deres aktuelle behov, hvilket fremmer engagementet uden at gå på kompromis med personaliseringen.

Evaluering af den rigtige teknologistak til din ABM-strategi

Det teknologiske landskab byder på en overflod af værktøjer, der hver især er skræddersyet til forskellige ABM-behov. At vælge den rigtige teknologi er afgørende for at tilpasse værktøjerne til din strategis mål. Når du evaluerer disse værktøjer, skal du overveje faktorer som integrationsmuligheder, skalerbarhed, brugervenlighed og kompatibilitet med dine eksisterende systemer. Selvom det kan være fristende at tage et utal af værktøjer i brug, vil en fokuseret tilgang, der imødekommer din strategis specifikke behov, give bedre resultater. Desuden skal du være opmærksom på dit teams evner og ressourcer for at sikre problemfri adoption og maksimal udnyttelse.

I sidste ende bør integrationen af teknologi styrke effektiviteten af din ABM-strategi, ikke komplicere den. En velvalgt teknologistak forbedrer din evne til at organisere målrettede kampagner, levere personligt indhold og analysere engagementsmålinger til løbende forbedring.

 

Fremtiden for ABM

Marketinglandskabet er et evigt skiftende terræn, styret af innovationens vinde og skiftende forbrugeradfærd. Når vi står ved nutidens korsvej, er det vigtigt at se ind i krystalkuglen og forestille sig den fremtidige bane for Account Based Marketing. Så lad os udforske de tendenser, teknologiske fremskridt og ekspertindsigter, der vil revolutionere ABM-taktikken i de kommende dage.

Forudsigelse af tendenser og udvikling

I den dynamiske verden af marketing har trends det med at opstå og forsvinde, men nogle af dem har potentiale til at omforme selve den måde, virksomheder griber ABM an på. Når vi ser fremad, er det tydeligt, at personalisering fortsat vil være i højsædet. Men omfanget af personalisering er klar til at udvide sig ud over indhold og omfatte oplevelser, der er skræddersyet til de individuelle præferencer og adfærd hos målkonti. Kontekstuel personalisering, hvor hvert berøringspunkt påvirkes af interaktioner i realtid, forventes at blive en standardpraksis, der skaber dybere forbindelser med kunder.

Teknologiske fremskridt former ABM

Det symbiotiske forhold mellem teknologi og ABM er på en eksponentiel kurs. Efterhånden som kunstig intelligens (AI) og maskinlæring bliver mere sofistikeret, vil deres integration i ABM-strategier muliggøre prædiktiv modellering med uovertruffen nøjagtighed. Det betyder, at man kan identificere konti med det højeste konverteringspotentiale og dermed rette indsatsen mod dem, der giver det største afkast. AI-drevne chatbots vil yderligere revolutionere interaktionen med kunder og tilbyde øjeblikkelige svar og personlig assistance, hvilket øger engagementet og reaktionsevnen.

Desuden vil udbredelsen af datadrevne indsigter give marketingfolk en hidtil uset forståelse af kundernes adfærd og præferencer. Denne indsigt vil gøre det muligt for marketingfolk at forudse behov og komme med proaktive anbefalinger, der ikke kun opfylder kundernes krav, men også skaber muligheder for mersalg og krydssalg.

Ekspertindsigt i ABM's tilpasning

Den skiftende dynamik på markedet og i forbrugernes adfærd kræver en fleksibel ABM-strategi. Ekspertindsigt forudser et skift mod hypersegmentering, hvor konti opdeles i mikrosegmenter baseret på nuancerede kriterier. Denne granulære tilgang sikrer, at enhver interaktion er laserfokuseret, overskrider det generiske og skaber en mere dybtgående forbindelse.

 

Afrunding

Konklusionen er, at Account Based Marketing er en effektiv og målrettet strategi i det dynamiske landskab af moderne markedsføring. Ved at prioritere skræddersyet engagement med de mest værdifulde konti giver personaliserede ABM-programmer virksomheder mulighed for at opdyrke varige relationer, øge konverteringsraten og opnå et højere investeringsafkast. Samordningen af indsatsen mellem marketing- og salgsteam sikrer en problemfri kunderejse, mens datadrevet indsigt muliggør løbende forbedring og optimering af strategier.

Ved at gå i dybden med de enkelte kunders specifikke behov og udfordringer overskrider ABM begrænsningerne ved traditionel massemarkedsføring og skaber tillid og loyalitet hos både potentielle kunder og klienter. Succeshistorierne fra virksomheder, der har taget ABM til sig, viser, hvor effektivt det er til at øge leadgenereringen, skabe vækst i omsætningen og efterlade et mindeværdigt aftryk hos potentielle kunder.