Langt fra den konvensjonelle massemarkedstilnærmingen, kontobaserte markedsføringskampanjer er en målrettet og persontilpasset metode som tar sikte på å engasjere verdifulle målgrupper med skreddersydde kampanjer. Så hva er egentlig kontobasert markedsføring? I dette innlegget ser vi nærmere på hva som ligger bak den populære strategien, så les videre hvis du vil lære mer!

 

ABM-strategien innebærer et tett samarbeid mellom markedsførings- og salgsteamene, som sammen skal skape et overbevisende narrativ som tar for seg de unike utfordringene og ambisjonene til hver enkelt kunde. Ved å fokusere på en utvalgt gruppe potensielle kunder har ABM som mål å skape varige relasjoner med viktige beslutningstakere, noe som bidrar til vekst og suksess.

Denne metoden er basert på datadrevet innsikt og en god forståelse av kundenes behov, og den navigerer i det komplekse terrenget innen B2B-markedsføring med et klart mål: å skape tillit, lojalitet og meningsfulle relasjoner med kundene. Som en velorkestrert symfoni av markedsføringsevner fremstår Account-Based Marketing som et uvurderlig verktøy som gjør det mulig for bedrifter å trives og utmerke seg i et konkurransepreget marked.

Fordeler med en kontobasert markedsføringsstrategi

Nøyaktig målretting og personlig engasjement

Kontobasert markedsføring gir bedrifter et strategisk utgangspunkt for å rette oppmerksomheten mot verdifulle kunder. Dette strategiske fokuset sikrer at markedsføringstiltakene rettes mot de mest lovende potensielle kundene, slik at ressursene utnyttes på en fornuftig måte samtidig som potensialet for maksimal avkastning frigjøres.

Det som kjennetegner ABM, er den skreddersydde metoden som gir markedsførere muligheten til å lage svært personlige kampanjer. Disse initiativene er i harmoni med det kuraterte målgrupperegisteret og skaper en dyp kontakt og relevans. Resultatet er en økt følelse av engasjement og resonans, der markedsføringen blir en kanal for å skape dype og meningsfulle relasjoner.

Tilpasning av salg og markedsføring og forbedret styring av kunderelasjoner

ABM krever et tett samarbeid mellom salgs- og markedsføringsteamene, noe som skaper en felles front og forbedrer kommunikasjonen, noe som fører til en sømløs kundereise. Dette samarbeidet bidrar ikke bare til å effektivisere kundereisen, men også til omfattende undersøkelser som gir innsikt i hver enkelt kunde. Denne inngående forståelsen av kundenes smertepunkter, preferanser og behov gjør det mulig for bedriftene å tilby svært effektive løsninger, noe som til syvende og sist styrker ABM-strategienes effektivitet.

Høyere konverteringsrater og økt ROI

Account-Based Marketing (ABM) fokuserer på kontoer som har større sannsynlighet for å bli lojale kunder, noe som øker sjansene for å konvertere potensielle kunder effektivt og øke konverteringsraten. I tillegg allokerer ABM ressurser til disse spesifikke kontoene, noe som gir bedre avkastning på investeringen sammenlignet med tradisjonell massemarkedsføring. I motsetning til tradisjonell markedsføring, der ressursene kan gå til uinteresserte målgrupper, sikrer ABM en mer effektiv utnyttelse av ressursene og dermed bedre resultater.

Målbar suksess, skalerbarhet og fleksibilitet

Account Based Marketing utnytter kraften i datadrevne taktikker og hjelper bedrifter med å måle og evaluere effekten av hver eneste kampanje. Denne nøyaktige målingen bidrar til kontinuerlig forbedring og raffinering. I tillegg kan ABM tilpasses bedrifter i alle størrelser og bransjer, noe som viser at det er en allsidig strategi som kan formes etter bedriftens unike mål og behov.

Forbedret kontobasert innhold og beregninger

Innenfor Account-Based Marketing (ABM) står skreddersøm i sentrum, noe som resulterer i materiale som er nøye tilpasset den enkelte kunde. Denne prosessen gir ikke bare relevant, men også fengende innhold som treffer målgruppen. I tillegg introduserer ABM beregninger som er finjustert for de mest verdifulle kontoene, noe som gir en detaljert forståelse av effektiviteten til hver enkelt kampanje. Disse detaljerte beregningene fungerer som en rettesnor som styrer databaserte valg.

Denne sammensmeltingen av skreddersydd innhold og innsiktsfulle beregninger gir ABM stor gjennomslagskraft og skaper dyp resonans hos målgruppene. Samspillet mellom skreddersydd innhold og innsiktsfulle beregninger styrker ABM og bidrar til effektive oppsøkende strategier og informerte beslutninger.

Klikk her for å avsløre de viktigste resultatmålingene for markedsføring på nettet.

Bedre samsvar mellom markedsføring og salg og kortere salgssyklus

ABM fremmer bedre kommunikasjon og forståelse mellom markedsførings- og salgsteamene, noe som fører til bedre kvalitet på leads og mer effektive oppfølgingsprosesser. Ved å fokusere på viktige beslutningstakere hos målkundene kan ABM dessuten fremskynde salgsprosessen, redusere salgssyklusen og øke omsetningen.

Effektivt mersalg og kryssalg

Account Based Marketing (ABM) bygger på en grundig forståelse av kundenes behov, noe som gir grobunn for mersalg og kryssalg. Denne tilnærmingen, som bygger på forståelse, gjør det mulig for bedrifter å gripe de øyeblikkene der kundene er mottakelige for komplementære eller oppgraderte produkter eller tjenester.

Resultatet? Økt livstidsverdi for kundene, ettersom de får mer ut av de nye tilbudene. Samtidig øker ABM inntektene, noe som frigjør potensialet for økt salg uten at det går på bekostning av kunderelasjonene. Synergien mellom forståelse, ABM-taktikker og personlige anbefalinger skaper muligheter som øker både kundetilfredsheten og forretningsveksten.

 

Hvordan brukes kontobasert markedsføring?

Rammeverket for Account Based Marketing innebærer en velstrukturert og systematisk tilnærming som dreier seg om å identifisere og engasjere kunder med høy verdi gjennom personlige strategier. Nedenfor beskrives de viktigste trinnene i implementeringen av ABM:

Identifisere målkontoer ved hjelp av research og profilering

Begynn med å samarbeide med salgsteamet for å identifisere nøkkelkunder som er i tråd med selskapets vekstmål. Vurder faktorer som inntektspotensial, bransjerelevans og muligheter for langsiktige partnerskap. Gjør research for hver enkelt av de identifiserte kundene for å forstå deres utfordringer, smertepunkter, forretningsmål og viktige beslutningstakere.

Konstruer omfattende profiler for hver enkelt konto, som danner grunnlaget for informerte og persontilpassede strategier som er utformet for å skape ekte kontakt og meningsfylt engasjement. Dette grunnleggende trinnet sikrer at alle påfølgende tiltak gir autentisk gjenklang hos målgruppen og fremmer produktiv interaksjon.

Segmentering av kontoer

Del de utvalgte kundene inn i ulike segmenter basert på felles egenskaper, krav og preferanser. Denne smarte segmenteringen fungerer som et kompass som styrer utformingen av tilpassede strategier for hver enkelt gruppe. Ved å gjenkjenne mønstre og fellestrekk i segmentene kan bedriftene finjustere den oppsøkende innsatsen. Denne tilnærmingen sikrer at hver eneste interaksjon og hvert eneste kontaktpunkt treffer de spesifikke behovene og ønskene til hver enkelt gruppe på en unik måte.

Strategiutvikling

Samarbeid tett med markedsføringsteamet for å utvikle en personlig ABM-strategi for hvert enkelt kundesegment. Disse strategiene bør inneholde en detaljert beskrivelse av individuelle mål, metoder, plattformer og tidsplaner for å komme i kontakt med målkundene. Denne prosessen innebærer å skreddersy tilnærminger som er tilpasset de ulike segmentenes særtrekk, og som utnytter deres felles behov og preferanser. Ved å kartlegge klare fremgangsmåter sikrer du at hver eneste kontakt er velkalibrert og målrettet, noe som maksimerer effekten av innsatsen.

Finn mer informasjon om viktigheten av en langsiktig kampanjestrategi innen digital annonsering.

Innholdsproduksjon og flerkanalsengasjement

Utarbeide kundespesifikt innhold som tar for seg hver enkelt målkundes unike behov og utfordringer. Bruk personlig tilpassede budskap for å nå frem til de viktigste beslutningstakernes smertepunkter og mål. I tillegg bør du bruke flere kanaler for å komme i kontakt med målkundene, inkludert personlige e-poster, direktereklame, sosiale medier og kontobasert annonsering. Koordiner timing og budskap på tvers av disse kanalene for å skape en helhetlig kundeopplevelse.

1-til-1 salgsarbeid

Styrk salgsteamet ditt med individuelt utformede markedsføringsbudskap og samtalesignaler som er skreddersydd for å treffe viktige interessenter i de aktuelle kontoene. Ta til orde for direkte, personlige interaksjoner som legger grunnlaget for autentiske relasjoner og effektivt imøtekommer unike behov. Ved å tilby personlige samtaleemner legger du til rette for meningsfulle samtaler som fokuserer på spesifikke utfordringer og ønsker. Denne 1-til-1-tilnærmingen skaper ikke bare tillit og gode relasjoner, men posisjonerer også teamet ditt som problemløsere.

Kundebaserte arrangementer og webinarer

Organiser fokuserte arrangementer og webinarer som er tilpasset målgruppenes interesser og bekymringer. Skap en engasjerende opplevelse som gir verdifull innsikt og praktiske løsninger, og som viser at selskapet er i stand til å møte deres spesifikke behov. Ved å skreddersy innholdet slik at det treffer deltakerne, skaper du rom for meningsfull interaksjon og kunnskapsdeling.

Disse samlingene fungerer som en plattform der du ikke bare kan formidle ekspertise, men også styrke din posisjon som en verdifull partner.

Personlig oppfølging

Etter de innledende interaksjonene kan du fortsette engasjementet ved å ta kontakt med hver enkelt kunde på en personlig måte. Gi dem verdifullt innhold, ny innsikt eller relevante løsninger som er direkte tilpasset deres behov og preferanser. Denne personlige oppfølgingen viser at du er opptatt av å forstå hva kundene er opptatt av, og sikrer at kommunikasjonen din forblir både relevant og effektiv.

ABM-måling og analyse for kontinuerlig forbedring

Etabler målbare beregninger og nøkkelindikatorer (KPI-er) for å måle suksessen til ABM-initiativene. Analyser dataene kontinuerlig for å evaluere effekten på omsetning, kundeakkvisisjon og kundelojalitet. Basert på innsikten du får fra kundedataanalyser og tilbakemeldinger, kan du forbedre og optimalisere ABM-innsatsen. Bruk denne innsikten som et kompass for å forbedre og finjustere ABM-strategiene.

Den iterative prosessen innebærer at man kontinuerlig høster erfaringer fra resultatene av persontilpassede kampanjer. Denne kontinuerlige læringssyklusen gjør deg i stand til å optimalisere fremtidige ABM-tiltak, og sikrer at hvert forsøk blir stadig mer raffinert og bedre tilpasset for å gi gode resultater.

Kontobasert retargeting

Bruk retargeting-taktikker for å sikre at merkevaren din forblir i fokus hos viktige beslutningstakere i målgruppen. Bruk tilpasset innhold og skreddersydde annonser for å opprettholde interessen og engasjementet. Etter hvert som strategien utvikler seg, kan du utvide salgsarbeidet ved å inkludere flere verdifulle kunder eller utforske nye kundesegmenter. Denne utvidelsen ledsages av en forpliktelse til kontinuerlig å forbedre og perfeksjonere tilnærmingen.

Intern tilpasning og opplæring

Et viktig aspekt ved vellykket ABM er å sikre sømløs koordinering mellom alle avdelinger som er involvert i prosessen. Dette innebærer en felles forståelse av de ulike rollene og ansvarsområdene. For å legge til rette for denne harmonien bør du tilby omfattende opplæring og ressurser som gjør det mulig for hvert enkelt team å gjennomføre sine egne strategier. Ved å fremme denne tverrfunksjonelle samkjøringen legger du grunnlaget for en enhetlig innsats som maksimerer potensialet i ABM-initiativene dine, og som effektivt forvandler dem til samarbeidsprosjekter som fremmer ønsket vekst i virksomheten.

For å lykkes med ABM kreves det altså grundig planlegging, personlig engasjement og tett samarbeid med selgerne. Ved å skreddersy strategier og innhold til de unike behovene til kunder med høy verdi, gir effektiv kontobasert markedsføring bedrifter mulighet til å bygge varige relasjoner, akselerere salgssykluser og oppnå betydelig avkastning på markedsføringsinvesteringene.

 

Eksempler på kontobasert markedsføring

Restaurantmøbler plus

Denne grossistleverandøren av restaurantmøbler, som tidligere i stor grad baserte seg på søketrafikk og Google-annonser for å tiltrekke seg nye kunder, gjennomgikk en betydelig forandring. De endret tilnærming og fokuserte på å finne verdifulle kunder blant voksende restaurantkjeder. Gjennom en smart kontobasert markedsføringsstrategiDe plasserte seg strategisk i rampelyset og fanget oppmerksomheten til restauranteiere som var ivrige etter produktene deres.

Denne endringen har vært både kostnadseffektiv og vellykket, og har redusert behovet for kostbar betalt annonsering og skapt en voksende gruppe lojale kunder. Restaurant Furniture Plus har en god forståelse av målgruppen og er opptatt av presisjon, og oppnår nå betydelige resultater gjennom kontobasert markedsføring.

Invoca

Det finnes ingen grenser for hvor fristende det er å motta gaver, og dette er en effektiv taktikk som direktereklame har utnyttet på en smart måte for å fange mottakerens oppmerksomhet. Disse små pyntegjenstandene, fra adresselapper til hårbalsam, har en fortryllende kraft som får folk til å engasjere seg i tilbudene de følger med.

Utfordringen med å lokke potensielle kunder ved å dele ut gratis varer krever kreativitet. På Dreamforce-konferansen i 2015 ble oppfinnsomheten til Invoca, et sporings- og analyseselskap, trukket frem som et eksempel på dette. Invoca var ute etter å sette et uutslettelig preg på alle som avtalte møter med dem, og valgte en oppsiktsvekkende premie - Apple-klokker.

I tillegg til gavens verdi i seg selv, fungerte Apple Watch som en konkret påminnelse som sørget for at mottakerne ville ta vare på møteavtalen og ta hensyn til den påfølgende oppfølgingen. I tillegg var valget av en Apple Watch i tråd med Invocas kjernevirksomhet - kommunikasjonsorienterte tjenester.

Resultatet av denne ressurssterke tilnærmingen var en stor suksess. Invoca overgikk ikke bare sine mål for leadgenerering og utvidelse av kundeporteføljen, men etset også merkevaren dypt inn i potensielle kunders bevissthet. Invocas historie er et inspirerende bevis på potensialet som ligger i kreative markedsføringsløsninger på B2B-arenaer.

GumGum

Dette siste eksemplet eksemplifiserer begrepet "Fake it 'til you make it" gjennom GumGums geniale markedsføringsstrategi for ulike Clorox-merker. GumGum utviklet og gjennomførte et genialt markedsføringsprodukt - midlertidige tatoveringer med augmented reality-funksjonalitet. Et slående eksempel var tatoveringen de laget for varemerket Burt's Bees, som forvandlet seg til en fengende, animert 3D-honningbie når den ble sett gjennom GumGums app.

Dette er smart taktikk viste seg å være en stor suksess og skapte betydelig entusiasme og interesse blant konferansedeltakerne. Clorox' årlige iConnect-arrangement. Tatoveringene ble en stor hit og fungerte som en effektiv isbryter for å få i gang diskusjoner om GumGums ekspertise innen nye datasynsteknologier. Resultatet var slående: Over 200 konferansedeltakere lastet raskt ned GumGum-appen det året, noe som understreket styrken i denne kreative og innovative markedsføringstilnærmingen.

 

Utnytte teknologiske verktøy i ABM

Kjernen i moderne ABM er en rekke teknologiske verktøy som gjør det mulig for markedsførere å engasjere seg med presisjon og innsikt. Disse verktøyene omfatter CRM-systemer (Customer Relationship Management), automatiseringsplattformer for markedsføring, dataanalyseløsninger og mye mer.

CRM-systemer fungerer som et sentralt lager for kundedata, noe som gir omfattende innsikt i atferd, preferanser og engasjementshistorikk hos målkundene. Denne innsikten gjør det mulig for markedsførere å skreddersy strategier som er tilpasset individuelle behov, noe som øker sannsynligheten for et vellykket engasjement.

Automatiser prosesser uten at det går på bekostning av personlig tilpasning

Automatisering, som ofte forbindes med risikoen for å svekke den personlige tilpasningen, viser seg å være en "game-changer" når den implementeres på en gjennomtenkt måte i ABM. Ved å bruke automatiserte markedsføringsplattformer på en gjennomtenkt måte kan bedrifter effektivisere repetitive oppgaver samtidig som de opprettholder integriteten i den personaliserte interaksjonen.

Automatiserte e-postsekvenser kan for eksempel utløses dynamisk basert på spesifikke kontointeraksjoner, slik at de leverer innhold som passer nøyaktig til hvor i livssyklusen kunden befinner seg. Dette sparer ikke bare tid, men sikrer også at kundene får innhold som er mest mulig relevant for deres aktuelle behov, noe som skaper engasjement uten at det går på bekostning av personlig tilpasning.

Evaluering av den riktige teknologibunken for ABM-strategien din

Teknologilandskapet byr på en overflod av verktøy som alle er skreddersydd for ulike ABM-behov. Det er avgjørende å velge riktig teknologi for å tilpasse verktøyene til strategiens mål. Når du vurderer disse verktøyene, bør du ta hensyn til faktorer som integrasjonsmuligheter, skalerbarhet, brukervennlighet og kompatibilitet med eksisterende systemer. Selv om det kan være fristende å ta i bruk et mylder av verktøy, vil en fokusert tilnærming som ivaretar strategiens spesifikke behov, gi bedre resultater. I tillegg må du ta hensyn til teamets evner og ressurser for å sikre sømløs innføring og maksimal utnyttelse.

Til syvende og sist bør integreringen av teknologi styrke ABM-strategiens effektivitet, ikke komplisere den. En velvalgt teknologipakke gir deg bedre muligheter til å organisere målrettede kampanjer, levere personlig tilpasset innhold og analysere engasjementsmålinger for kontinuerlig forbedring.

 

Fremtiden for ABM

Markedsføringslandskapet er i stadig endring, styrt av innovasjon og endret forbrukeratferd. Nå som vi står ved et veiskille, er det viktig å se inn i krystallkulen og se for seg hvordan Account Based Marketing vil utvikle seg i fremtiden. La oss derfor se nærmere på trender, teknologiske fremskritt og ekspertkunnskap som kommer til å revolusjonere ABM-taktikken i tiden som kommer.

Forutsi trender og utviklingstrekk

I den dynamiske markedsføringsverdenen har trender en tendens til å komme og gå, men noen av dem har potensial til å endre selve strukturen for hvordan bedrifter tilnærmer seg ABM. Når vi ser fremover, er det åpenbart at personalisering vil fortsette å være det viktigste. Personalisering kommer imidlertid til å omfatte mer enn bare innhold, men også opplevelser som er skreddersydd etter målkundenes individuelle preferanser og atferd. Kontekstuell personalisering, der hvert enkelt kontaktpunkt påvirkes av interaksjoner i sanntid, forventes å bli en standardpraksis som skaper en dypere kontakt med kundene.

Teknologiske fremskritt som former ABM

Det symbiotiske forholdet mellom teknologi og ABM er i ferd med å utvikle seg eksponentielt. Etter hvert som kunstig intelligens (AI) og maskinlæring blir stadig mer sofistikert, vil integreringen av disse i ABM-strategiene muliggjøre prediktiv modellering med enestående nøyaktighet. Dette innebærer at man kan identifisere kontoer med størst konverteringspotensial og dermed rette innsatsen mot dem som gir størst avkastning. AI-drevne chatboter vil revolusjonere kontosamarbeidet ytterligere ved å gi umiddelbare svar og personlig assistanse, noe som øker engasjementet og reaksjonsevnen.

I tillegg vil den økende mengden datadrevet innsikt gi markedsførere en helt ny forståelse av kundenes atferd og preferanser. Denne innsikten vil gjøre markedsførerne i stand til å forutse behov og komme med proaktive anbefalinger som ikke bare oppfyller kundenes behov, men som også gir muligheter for mersalg og kryssalg.

Ekspertinnsikt i ABMs tilpasning

Dynamikken i markedet og forbrukeratferden er i stadig endring, og det krever en fleksibel ABM-strategi. Ekspertinnsikt forutser et skifte i retning av hypersegmentering, der kontoer deles inn i mikrosegmenter basert på nyanserte kriterier. Denne detaljerte tilnærmingen sikrer at hver eneste interaksjon er laserfokusert, overskrider det generiske og skaper en dypere kontakt.

 

Avslutning

Konklusjonen er at Account Based Marketing er en effektiv og målrettet strategi i det dynamiske landskapet av moderne markedsføring. Ved å prioritere skreddersydd kontakt med de mest verdifulle kundene gir persontilpassede ABM-programmer bedrifter mulighet til å utvikle varige relasjoner, øke konverteringsraten og oppnå høyere avkastning på investeringen. Samarbeidet mellom markedsførings- og salgsteamet sikrer en sømløs kundereise, mens datadrevet innsikt gjør det mulig å forbedre og optimalisere strategiene kontinuerlig.

Ved å gå i dybden på de spesifikke behovene og utfordringene til hver enkelt kunde, overskrider ABM begrensningene ved tradisjonell massemarkedsføring og skaper tillit og lojalitet hos både potensielle kunder og kunder. Suksesshistoriene til selskaper som har tatt i bruk ABM, viser at det er effektivt når det gjelder å generere leads, øke omsetningen og etterlate et minneverdig inntrykk hos potensielle kunder.